消費(fèi)者心理與消費(fèi)者購買行為-文庫吧在線文庫
【正文】 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?能正確解釋消費(fèi)心理及消費(fèi)者購買行為； ?能根據(jù)消費(fèi)者購買行為的決策過程特點(diǎn)有針對性地做好營銷工作 。 購買心理 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 返回 退出 一、消費(fèi)者購買行為分析 返回 退出 一、消費(fèi)者購買行為分析 返回 退出 一、消費(fèi)者購買行為分析 動機(jī)是由需要產(chǎn)生的，人的需要多種多樣，動機(jī)當(dāng)然就多種多樣。 簡要分析消費(fèi)者購買決策過程。 等了五分鐘后沒有見人過來 ，顧客耐著性子又等了五分鐘 ， 兩個(gè)五分鐘過去了 ， 還是不見營業(yè)員的蹤影 ， 半小時(shí)又過去了 ， 仍不見送貨員出現(xiàn) ， 顧客火了， 直沖前臺投訴 ?? 經(jīng)核實(shí) ， 原來家電部的出貨程序是這樣的：商品出貨首先要當(dāng)班管理人員簽字后拿單去倉庫調(diào)撥 ， 經(jīng)防損員檢查 、 簽字后才可送到出口 ， 在這個(gè)程序中 ， 若有一個(gè)人不在 ， 時(shí)間就會拉長很多 。 結(jié)果 ， 熱銷一空且獲利頗豐 ?！辈畼芬豢?，確實(shí)是匹好馬，因此爽快地答應(yīng)并且照著辦了。 ” 銷售便開始紅火起來 。 ” 本來正打算買這件衣服的小姐聽見這句話后 ， 立刻打消了念頭 ， 頭也不回地轉(zhuǎn)身離開了柜臺 。 商人們利用對聯(lián)對仗工整、平仄諧和、文字優(yōu)美精煉、讀來瑯瑯上口的特點(diǎn)，用之于宣傳商店服務(wù)和商品的特點(diǎn)的促銷方法，值得推廣 這兩副對聯(lián)滿了商人希望商店生意興隆，財(cái)源茂盛的發(fā)財(cái)心理。 因此 ， 這家小公司的銷售人員之所以能拿到這份訂單 ， 應(yīng)該是在投其所好 ， 在充分利用該公司原有設(shè)備的基礎(chǔ)上 ， 拾遺補(bǔ)缺 ， 增加新購設(shè)備 。 ’ 第五次打電話 ， 電話里 ‘ 嘟 —— 嘟 —— ’ 兩聲 ， 他沒接就關(guān)機(jī)了 。消息傳出，在廣大消費(fèi)者中造成轟動效應(yīng)，定單雪片一般飛來。 第二，抓住了消費(fèi)者追求高質(zhì)量的消費(fèi)心理。 現(xiàn)在萬寶路每年在世界上銷售香煙 3000億支 ， 世界上每抽掉四支煙 ， 其中就有一支是萬寶路 。 一個(gè)產(chǎn)品、廣告與形象都不錯(cuò)的品牌，為什么這么快就走了上不歸之路？我們應(yīng)從中吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？請運(yùn)用營銷原理分析之。 23:09:5723:09:5723:09Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:09:5723:09:5723:093/7/2023 11:09:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 9分 57秒 下午 11時(shí) 9分 23:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時(shí) 9分 :09March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:09:5723:09:5723:09Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 9分 57秒 23:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 9分 :09March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。購買形態(tài) ?文化 /社會 /個(gè)人 /心理因素 ?需要 /收集 /比較 /購買 /感覺 ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?知識運(yùn)用得當(dāng)，言之有理 實(shí)訓(xùn)三：案例分析 ?運(yùn)用所學(xué)知識熟練分析 ?說明了什么，為什么 ?啟示 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 謝 謝 :09:5723:0923::09 23:0923:09::09:57 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 9分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 寶潔從 1997年調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出了研制中草藥洗發(fā)水的要求，決定為旗下產(chǎn)品中引入黑發(fā)和植物概念品牌。 當(dāng)時(shí) ， 莫里斯公司 ， 推出了以婦女為主要對象的萬寶路香煙 ， 盡管莫里斯公司使盡渾身解數(shù) ， 但是吸煙婦女仍然很少垂青萬寶路 ， 經(jīng)營陷于困境 。 國外一家制造唱片的佛倫斯公司，為了推廣爵士鋼琴巨星迪克海曼的作品，決定采用限量發(fā)售策略，全球只發(fā)行 ，并特地在每張唱片上烙印了號碼以強(qiáng)化限量的真實(shí)性，此舉大獲成功。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 在 2023年的春節(jié)聯(lián)歡晚會上，笑星 “ 趙本山 ” 憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的 “ 范偉 ” 說得神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的破雙拐，還心甘情愿地把自行車送出去。但小李仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)她在一件漂亮的衣服面前停留時(shí)間較長，而且有一種愛不釋手的感覺。 然而 ， 幾周后 ， 一家小公司的銷售人員卻拿到了這份訂單 。這位商人見了這副生意聯(lián)十分滿意，并拱手作揖道： “ 唐先生不愧為飽學(xué)才子，這樣的對子才真正符合買賣人的心意啊！ ” 這家店鋪?zhàn)詮馁N上這副對聯(lián)后，過路者見了，都要停步觀賞，進(jìn)去看看，生意也就更加興隆。 若想喝完茶水 ， 必須仰起脖子 ， 既不方便 ， 也有失歐洲人的紳士風(fēng)度 。電視轉(zhuǎn)播后，英國婦女群起模仿，甚至有些并沒有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。 這則故事的老賀正是抓住了人們購物貪圖便宜的心理 。管理人員如有事情需要離開崗位 ， 必須給其他工作人員交代清楚自己去哪里 ， 以便迅速找到他 。 熱情高，干勁大，觀察分析卓有成效。 歸納小結(jié) 上一
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