消費者購買行為模式-文庫吧在線文庫
【正文】 員須盡力吸引消費者的注意 ? 選擇性曲解： ?即使是消費者注意到的刺激，也不一定會產(chǎn)生預(yù)期的作用 ?人們一般是按照自己先入為主的想法來解釋信息 ? 選擇性記憶 ?人們往往只記住符合自己的態(tài)度與信念的信息 影響購買行為的主要因素 心理因素 ? 學(xué)習(xí)： ? 人類的學(xué)習(xí)是趨策力、刺激、誘因、反應(yīng)及強化等的相互作用的結(jié)果 ? 信念與態(tài)度 ? 信念是指人們對事物所持的描述性的思想 ? 態(tài)度是指人們對某些事物、觀念、所持的正面或反面的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向 關(guān)于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 原產(chǎn)國的影響隨產(chǎn)品的不同而各異 ? 消費者需要了解汽車的出產(chǎn)國，但不會想到制造潤滑油的產(chǎn)地 ? 工業(yè)發(fā)達(dá)國家的消費者一般對國產(chǎn)貨評價較高， ? 而發(fā)展中國家的消費者則更喜歡進(jìn)口貨 ? 某些國家在特定的產(chǎn)品上享有盛譽 ? 日本的汽車與家電 ? 美國的高科技產(chǎn)品、玩具、卷煙、牛仔褲等 ? 法國的葡萄酒、香水、奢侈品等 ? 某個國家的形象越受歡迎，越應(yīng)該突出“ X國制造”的標(biāo)志，以利產(chǎn)品的銷售 ? 對“原產(chǎn)國”的態(tài)度會隨時間的推移發(fā)生變化。市場營銷計劃應(yīng)該能夠吸引并贏得購買及主要的參與者 ? 購買時的慎重程度與購買參與者的數(shù)量是隨購買情境的復(fù)雜性而變化的。 :10:1207:10:12March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :10:1207:10Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 7時 10分 12秒 07:10:1224 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 24日星期五 7時 10分 12秒 07:10:1224 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。分析消費者市場時，要了解購買者、購買對象、購買目的、購買組織、購買行為、購買時間和購買地點 ? 購買行為受到四種主要因素的影響：文化因素（文化、亞文化、社會階層）、社會因素（參照群體、家庭、角色和地位）、個人因素（年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性與自我觀念）、心理因素（動機、感覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度）。 ? 可選擇的地方有： ? 澳洲 /新西蘭 ? 泰國（普吉） ? 三亞 ? 韓國 ? 歐洲 ? 九寨溝 ? 大理 /麗江 ? 西藏 ? 新疆 影響購買行為的主要因素 ? 文化因素： ? 兒童在成長過程中通過家庭和主要社會機構(gòu)獲得基本的價值、觀念、喜好和行為 ? 在亞洲長大的兒童會會受到如下價值觀的影響：家庭與個人的關(guān)系、服從、忠誠、尊敬長輩的孝順 影響購買行為的主要因素 文化因素 ? 亞文化： ? 它令某一群體形成特定的價值觀念、生活格調(diào)與行為方式 ? 亞文化包括民族、種族、宗教和地域 ? 亞文化可構(gòu)成許多重要的細(xì)分市場 ? TCL王牌彩電電視廣告《花瓣篇》：由于與中國傳統(tǒng)文化“花開富貴”相沖突，又與目標(biāo)對象的文化水平不一致，招致多方批評。 關(guān)于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 如果產(chǎn)品的競爭力不低或較高，但其原產(chǎn)地確步兵受消費者青睞時，公司應(yīng)該怎么辦？ ? 美的空調(diào)在出口意大利市場時就遇到了這樣的問題 ? 在南歐，最好的空調(diào)來自日本；其次是韓國 ? 對中國產(chǎn)的空調(diào)映象一般 ? 美的集團(tuán) 2023年推出新的 LOGO，并提出廣告語“率先活在明天”，將企業(yè)定位于“創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者”，比“原來生活可以更美的”（純情感訴求）加強了企業(yè)理念 ? 新的 LOGO在海外市場均采用英文版 ? 在意大利，經(jīng)銷商強烈要求加上中文，以令其看上去象日本貨 關(guān)于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 請分小組討論美的空調(diào)現(xiàn)在應(yīng)該怎么做？ ? 結(jié)論性的意見 ? 為什么必
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