消費者購買過程(文件)
【正文】 意圖 感情動機類型 類型 目 的 表 現(xiàn) 核 心 求新動機 時尚 、 新穎 不大注重商品的價格 時髦 好勝動機 爭強好勝 不注重使用價值 爭贏 擺闊 求名動機 顯示自己的地位和威望 追求名牌產(chǎn)品 ， 注重產(chǎn)品的牌號 、產(chǎn)地及聲譽 ， 舍得花時間 、 精力選購 顯名 炫耀 求美動機 追求商品的欣賞價值或藝術價值 注重商品造型 、 色彩 、 包裝裝潢等外在美 ， 講究對人體的美化作用和對環(huán)境的裝飾作用 美的 感受 理智動機類型 類型 目 的 表 現(xiàn) 核心 求實動機 追求商品的使用價值 注重商品的內(nèi)在質量和效用 ，講究實惠實用和使用方便 ，不過分強調(diào)外觀 、 花色 、 款式等 實用 有效 求廉動機 追求物美價廉 追求廉價 ， 喜歡選購折價 、優(yōu)惠價商品 ， 不大計較產(chǎn)品的外觀質量 ， 如花色款式及包裝等 求實 求惠 惠顧動機類型 類型 目 的 表 現(xiàn) 偏愛動機 滿足個人特殊偏好 對某一類型的特殊商品經(jīng)常和持續(xù)地進行購買 求信動機 追求某一商店或某種商品的信譽 購買行為由潛意識支配 消費者購買決策 ?小王大學畢業(yè)后來到廣州工作 ， 不久 ， 便建立了小家庭 。最后決定買一臺海爾單制冷空調(diào) 。 ?（ 2） 常規(guī)性決策和非常規(guī)決策 。營銷人員在這個階段的任務是： ?（ 1）了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關的現(xiàn)實的和潛在的需要。隨著累積需要由弱變強，可分為兩種情況：一是“高亢的注意力” ；二是“積極地信息收集” 。 ?（ 3）設計信息傳播策略。他人態(tài)度的影響力取決于三個因素： ?① 他人否定態(tài)度的強度 。 ?顧客一旦決定實現(xiàn)購買意向 ， 必須做出以下決策： ?① 產(chǎn)品種類決策 。 ?⑤ 經(jīng)銷商決策 。 ?消費者對產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為 。 ?（ 2） 以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不滿意的經(jīng)歷 。 2． 產(chǎn)生知覺風險的原因 知覺風險與消費決策 ?（ 1） 主動搜集信息 。 ?（ 5） 尋求商家保證 。 2． 重要的三個概念 消費者對信息的評價 ?（ 1） 積極搜集與選擇和購買問題有關的信息 。 ?（ 2） 消費者根據(jù)自己的需要通過個人 、 公共 、商品等各種來源進行信息搜索 。 ?購后評階對消費者本人以后及周圍其他人的購買決策產(chǎn)生重要的影響 。 3． 改善消費者購后評價的企業(yè)營銷對策 本章小結 ?消費者需要是消費者個人內(nèi)部 （ 心理 ） 感到的一種愿望 ， 是消費者行為的原動力 。 可以分為感情動機 、 理智動機和惠顧動機 。 本章小結 ?消費者購買活動 ， 就是指消費者或家庭為了滿足自己物質和精神生活的需要 ， 在某種動機的驅使和支配下 ， 用貨幣換取商品或勞務的實際活動 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:3207:11:32March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 7時 11分 32秒
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