消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程(文件)
【正文】 意圖 感情動(dòng)機(jī)類(lèi)型 類(lèi)型 目 的 表 現(xiàn) 核 心 求新動(dòng)機(jī) 時(shí)尚 、 新穎 不大注重商品的價(jià)格 時(shí)髦 好勝動(dòng)機(jī) 爭(zhēng)強(qiáng)好勝 不注重使用價(jià)值 爭(zhēng)贏 擺闊 求名動(dòng)機(jī) 顯示自己的地位和威望 追求名牌產(chǎn)品 ， 注重產(chǎn)品的牌號(hào) 、產(chǎn)地及聲譽(yù) ， 舍得花時(shí)間 、 精力選購(gòu) 顯名 炫耀 求美動(dòng)機(jī) 追求商品的欣賞價(jià)值或藝術(shù)價(jià)值 注重商品造型 、 色彩 、 包裝裝潢等外在美 ， 講究對(duì)人體的美化作用和對(duì)環(huán)境的裝飾作用 美的 感受 理智動(dòng)機(jī)類(lèi)型 類(lèi)型 目 的 表 現(xiàn) 核心 求實(shí)動(dòng)機(jī) 追求商品的使用價(jià)值 注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和效用 ，講究實(shí)惠實(shí)用和使用方便 ，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外觀 、 花色 、 款式等 實(shí)用 有效 求廉動(dòng)機(jī) 追求物美價(jià)廉 追求廉價(jià) ， 喜歡選購(gòu)折價(jià) 、優(yōu)惠價(jià)商品 ， 不大計(jì)較產(chǎn)品的外觀質(zhì)量 ， 如花色款式及包裝等 求實(shí) 求惠 惠顧動(dòng)機(jī)類(lèi)型 類(lèi)型 目 的 表 現(xiàn) 偏愛(ài)動(dòng)機(jī) 滿足個(gè)人特殊偏好 對(duì)某一類(lèi)型的特殊商品經(jīng)常和持續(xù)地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi) 求信動(dòng)機(jī) 追求某一商店或某種商品的信譽(yù) 購(gòu)買(mǎi)行為由潛意識(shí)支配 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策 ?小王大學(xué)畢業(yè)后來(lái)到廣州工作 ， 不久 ， 便建立了小家庭 。最后決定買(mǎi)一臺(tái)海爾單制冷空調(diào) 。 ?（ 2） 常規(guī)性決策和非常規(guī)決策 。營(yíng)銷(xiāo)人員在這個(gè)階段的任務(wù)是： ?（ 1）了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實(shí)的和潛在的需要。隨著累積需要由弱變強(qiáng)，可分為兩種情況：一是“高亢的注意力” ；二是“積極地信息收集” 。 ?（ 3）設(shè)計(jì)信息傳播策略。他人態(tài)度的影響力取決于三個(gè)因素： ?① 他人否定態(tài)度的強(qiáng)度 。 ?顧客一旦決定實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向 ， 必須做出以下決策： ?① 產(chǎn)品種類(lèi)決策 。 ?⑤ 經(jīng)銷(xiāo)商決策 。 ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購(gòu)買(mǎi)行為 。 ?（ 2） 以往在同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)中有過(guò)不滿意的經(jīng)歷 。 2． 產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因 知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)與消費(fèi)決策 ?（ 1） 主動(dòng)搜集信息 。 ?（ 5） 尋求商家保證 。 2． 重要的三個(gè)概念 消費(fèi)者對(duì)信息的評(píng)價(jià) ?（ 1） 積極搜集與選擇和購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題有關(guān)的信息 。 ?（ 2） 消費(fèi)者根據(jù)自己的需要通過(guò)個(gè)人 、 公共 、商品等各種來(lái)源進(jìn)行信息搜索 。 ?購(gòu)后評(píng)階對(duì)消費(fèi)者本人以后及周?chē)渌说馁?gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生重要的影響 。 3． 改善消費(fèi)者購(gòu)后評(píng)價(jià)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 本章小結(jié) ?消費(fèi)者需要是消費(fèi)者個(gè)人內(nèi)部 （ 心理 ） 感到的一種愿望 ， 是消費(fèi)者行為的原動(dòng)力 。 可以分為感情動(dòng)機(jī) 、 理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī) 。 本章小結(jié) ?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng) ， 就是指消費(fèi)者或家庭為了滿足自己物質(zhì)和精神生活的需要 ， 在某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配下 ， 用貨幣換取商品或勞務(wù)的實(shí)際活動(dòng) 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :11:3207:11:32March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 11分 32秒
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