消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程(已修改)
2025-03-13 15:32 本頁(yè)面
【正文】 第 4章 消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程 的心理活動(dòng) 學(xué)習(xí)要點(diǎn)： ? 需要的定義及特征 ? 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的定義及具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 購(gòu)買決策的概念及類型 消費(fèi)者的需要 ?消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。 ?需要是人類活動(dòng)的原動(dòng)力，但它并不總是處于喚醒狀態(tài)。需要一經(jīng)喚醒，可以促使消費(fèi)者為消除匱乏感和不平衡狀態(tài)而采取行動(dòng)，但它并不具有對(duì)具體行為的定向作用。在需要和行為之間還存在著動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、誘因等中間變量。 消費(fèi)者需求理論 1． 消費(fèi)者需要的含義 消費(fèi)者的需要 2．消費(fèi)者需要的分類 根據(jù)需要的起源 消費(fèi)者的需要 2．消費(fèi)者需要的分類 根據(jù)需要的對(duì)象 圖 41 馬斯洛需求層次 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 1）需要的發(fā)展性 需要的層次發(fā)展規(guī)律 需要的量變與質(zhì)變規(guī)律 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 2）需要的差別性 對(duì)同一類商 品的各種需要 對(duì)不同商品的各種要求 明顯的需要 和潛在的需要 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 3）需要的聯(lián)系性和替代性 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 4）需要的轉(zhuǎn)移性 需要在群體內(nèi) 的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需要在群體間 的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需要的時(shí)空轉(zhuǎn)移規(guī)律 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 5）需要的周期性 。 （ 6）需要的可誘導(dǎo)性。 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?伍德沃斯認(rèn)為動(dòng)機(jī)是 “ 引起個(gè)體活動(dòng) ， 維持已引起的活動(dòng) ， 并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用 ” 。 ?購(gòu)買動(dòng)機(jī)是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力 ， 反映了消費(fèi)者在心理 、 精神和感情上的需求 ， 實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為滿足需求而采取購(gòu)買行為的推動(dòng)者 。 1． 動(dòng)機(jī)和購(gòu)買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 迫切性 可變性 內(nèi)隱性 模糊性 矛盾性 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 2． 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 3．購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 類型 含 義 特 點(diǎn) 表 現(xiàn) 感情 動(dòng)機(jī) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營(yíng)銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 穩(wěn)定性 求新 好勝 求名 求美 理智 動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要、不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī) 客觀性周密性 控制性 求實(shí) 求廉 惠顧 動(dòng)機(jī) 感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購(gòu)買的一種行為動(dòng)機(jī) 經(jīng)常性 習(xí)慣性 偏愛 求信 消費(fèi)者購(gòu)買行為示意圖 感情動(dòng)機(jī)類型 類型 目 的 表 現(xiàn) 核 心 求新動(dòng)機(jī) 時(shí)尚 、 新穎 不大注重商品的價(jià)格 時(shí)髦 好勝動(dòng)機(jī) 爭(zhēng)強(qiáng)好勝 不注重使用價(jià)值 爭(zhēng)贏 擺闊 求名動(dòng)機(jī) 顯示自己的地位和威望 追求名牌產(chǎn)品 ， 注重產(chǎn)品
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