【正文】 05:41:2905:41:2905:413/3/2023 5:41:29 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時(shí) 41分 29秒 05:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 但是企業(yè)也應(yīng)意識(shí)到，如果試圖瞄準(zhǔn)下圖多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，失誤和失敗的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增大，因?yàn)椴煌?xì)分市場(chǎng)的需求與欲望很難在單一的店鋪里得到完全滿(mǎn)足。通常由商品展示或零售商物價(jià)而引起。那些沒(méi)有超過(guò)切除點(diǎn)的被排除在外。 ? 例如在購(gòu)買(mǎi)電腦前，你將會(huì)考慮成本、速度、內(nèi)存、 cpu、顯示器、售后服務(wù)。任一品牌只要有一個(gè)屬性超出了最低標(biāo)準(zhǔn)都在可接受之列。 ? 一般來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)意向形成之后有三類(lèi)因素影響消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)。 ? （一）知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn) ? 知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)： 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)涉及產(chǎn)品使用后達(dá)不到預(yù)期效果的風(fēng)險(xiǎn)。 :41:2905:41Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。同一賣(mài)場(chǎng)不同設(shè)備中價(jià)格必須一致； 生動(dòng)化法則 —— 貨架陳列 ? E、 每次擺放堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線(xiàn)（貨架）充足度，促進(jìn)后線(xiàn)（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)； F、 所有排面突出商標(biāo)（中文）； G、 擺在暢銷(xiāo)品旁邊，不要和異類(lèi)放在一起； H、 用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的 POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排； ? 店內(nèi)陳列 右圖：店堂陳列對(duì) 5類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響 0100200300400500600紙巾洗發(fā)水牙膏除臭劑咖啡 ? 降價(jià)與促銷(xiāo)（贈(zèng)券、折扣、贈(zèng)品等） 降價(jià)帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)源 提前購(gòu)買(mǎi) 爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客 吸引潛在消費(fèi)者 吸引競(jìng)爭(zhēng)商家的顧客 以下任何一項(xiàng)都會(huì)影響商店的氣氛： ?電梯 ?燈光 ?空調(diào) ?便利而易尋的衛(wèi)生間 ?布局 ?通道設(shè)置和寬度 ?地毯 ? 總體布局 ? 總體布局的原則是視覺(jué)流暢、空間感舒暢、購(gòu)物與消費(fèi)方便、標(biāo)識(shí)清楚明確、總體布局具有美感。 ? 由于矛盾和斗爭(zhēng)引起而開(kāi)始，在立即行動(dòng)后解決。如果有兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌等序，它們將再按次重要屬性進(jìn)行評(píng)價(jià)，直到只剩下一個(gè)品牌。 – （ 2）對(duì)不同的消費(fèi)者，各種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的重要性是不同的。 ? 此時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)借助廠商的聲望、價(jià)格等一類(lèi)替代性指標(biāo)來(lái)作出判斷。 ? 然而，在形成購(gòu)買(mǎi)意向之后，消費(fèi)者不一定馬上采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 ? 這種印象的獲得不僅來(lái)自消費(fèi)者對(duì)商店的功能性特征如價(jià)格、方便性和商品選擇范圍的感知，也來(lái)自他對(duì)非功能性特征如建筑物、商店內(nèi)部裝修、氣味、廣告等的感覺(jué)與體驗(yàn)。 小討論 ：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何“鼓動(dòng)、刺激”消費(fèi)者，令消費(fèi)者盡快化購(gòu)買(mǎi)意圖為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，達(dá)到臨門(mén)一腳之功 ? 謝 謝 :41:2905:4105::41 05:4105:41::41:29 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 29秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時(shí) 41分 29秒 05:41: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 41分 :41March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:41:2905:41:2905:413/3/2023 5:41:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。使消費(fèi)者樂(lè)于進(jìn)出商店，順利地參觀瀏覽商品。 ? 其優(yōu)點(diǎn)： ? 方便 ? 省時(shí) ? 避免商店購(gòu)物的擁擠和等候 ? 現(xiàn)代化支付手段 ? 相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)信息如廣告主題反映這一群體的生活方式。根據(jù)此一規(guī)則，消費(fèi)者將按各屬性的重要程度賦予每一屬性以相應(yīng)的權(quán)數(shù)，同時(shí)結(jié)合每一品牌在每一屬性上的評(píng)價(jià)值，得出各個(gè)品牌的綜合得分，得分最高者就是被選擇的品牌。 （一）確定采用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 例如 :消費(fèi)者將從以下幾項(xiàng)評(píng)價(jià)汽車(chē) : ? 安全性 ? 省油性 ? 外觀 /時(shí)尚 ? 價(jià)格 ? 操