【正文】 : 針對目標客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采用三因素法定價，確保客戶滿意、市場份額和銷售利潤 有效定價的程序 成本 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略分目標 策略 定價策略 以成本為基礎(chǔ)的定價 產(chǎn)品 成本 價格 價值 顧客 以價值為基礎(chǔ)的定價 顧客 價值 價格 成本 產(chǎn)品 資料來源：內(nèi)部資料整理 顧客 競爭者 片面的定價程序 85 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對外投資概況性建議一 : 加強科學(xué)論證，實施可行性研究 資料來源：內(nèi)部資料整理 市場分析 宏觀投資 環(huán)境分析 投資財 務(wù)分析 相關(guān)因 素分析 資源分析 ?政治形勢 ?經(jīng)濟形勢 ?文化教育 ?風(fēng)土人情 ?市場需求 ?市場容量 ?預(yù)計市場 占有率 ?資源存量 ?資源質(zhì)量 ?資源供應(yīng) ?相關(guān)技術(shù) ?相關(guān)地理環(huán)境 ?相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施 ?相關(guān)政策優(yōu)惠 ?其它相關(guān)因素 ?項目投入產(chǎn)出預(yù)計 ?內(nèi)部收益率 ?財務(wù)凈現(xiàn)值 ?投資利潤率 ?權(quán)益利潤率 86 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對外投資概況性建議二 : 結(jié)合自身特點，發(fā)揮資源優(yōu)勢 , 明確投資方向，取得最大成功 發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢，提高知名度和美譽度，以白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實行多元化經(jīng)營。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 80 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 資金管理分散調(diào)配不夠合理 應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴核算體系不穩(wěn) 定價方式簡單部門協(xié)作不夠 投資缺乏論證經(jīng)濟效益較差 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 問題總結(jié) :財務(wù)管理和對外投資五大問題 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財務(wù)管理和 對外投資 81 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財務(wù)管理建議一 : 公司應(yīng)加強資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 天河公司為全資外包裝企業(yè)，機械化程度高，成本高，利潤低。 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 79 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對外投資缺乏科學(xué)論證和有效管理 投資環(huán)境 估計不足 投資對象 了解不夠 投資運營 缺乏效率 投資資金 管理不善 釀酒 10000噸項目首期 3000噸工程及配套工程，原計劃于 1999年底完工，但由于施工地點地形復(fù)雜，影響了進度，現(xiàn)僅完成工作量的 66%。 南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會效益， 30年無法收益。 三亞旅業(yè)和兆峰陶瓷所占比率不小，也無收益。 由于財務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測算的價格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。 各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分攤系數(shù)，把管理費用分攤?cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費用從 1億下降至5000萬。營業(yè)費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。 瀘州老窖貨幣資金在流動資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。如果比率過低，公司近期可能會有財務(wù)方面的困難。 60 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題七： 缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制 沒有建立健全的內(nèi)部評價體系 沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力 近幾年來，沒有一個銷售員是因為銷售業(yè)績不好而下崗或調(diào)離的。宣傳上講非常成功，但實際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費用的控制而忽視銷售人員所上報營銷計劃的效果。從這個意義上看，在此價位上的主要競爭對手是尖莊。 ?產(chǎn)品的價格策略必須認真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 40 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場銷售情況分析表明 10元以下主要競爭手 是五糧液公司的尖莊 ,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其它名酒市場 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場，五糧液占有絕對優(yōu)勢。所以主要競爭對手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。 10元－ 40元的在山東相對銷售額最高。逐步建立完善績效評估體系。而瀘州老窖內(nèi)部的分配平均主義嚴重，在銷售公司內(nèi)部表現(xiàn)尤其突出 績效考評機制缺乏，分配吃大鍋飯導(dǎo)致員工積極性差 28 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 資料來源：新華信訪談與分析 問題總結(jié) : 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理四大問題 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 1999年 2023年 專業(yè)分工不細責權(quán)利不一致 未能實現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理 培訓(xùn)針對性差中層培訓(xùn)不足 激勵機制不足積極性難調(diào)動 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財務(wù)管理和 對外投資 29 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理概括性建議 根據(jù)公司戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營目標，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當?shù)墓芾韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。高層領(lǐng)導(dǎo)五年內(nèi)達到碩士研究生水平， 廠史教育、酒文化教育、安全，紀律教育 1995年制訂《職工培訓(xùn)實施細則》 99年修訂，并采取學(xué)歷培訓(xùn)和專業(yè)技能培訓(xùn)兩種方式進行。 21 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)代人力資源管理模型 外部環(huán)境因素 ?勞動法 ?宏觀經(jīng)濟環(huán)境 ?同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度 ?勞動力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展狀況 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標 ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗 增加社會認同感； 提高競爭力（加強競爭意識和服務(wù)意識） 規(guī)劃和招聘 人力資源規(guī)劃 工作分析 職位設(shè)計 招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 入職培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 職業(yè)生涯計劃 績效考評和激勵 績效考評 激勵 薪資福利 工資 獎金 福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 22 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)行的勞動人事管理只有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代人力資源管理 才能與瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng) 人事管理 人力資源管理 管理視角 管理活動 管理內(nèi)容 管理地位 部門性質(zhì) 視人為成本 多為被動反應(yīng) 簡單 處于執(zhí)行層 非生產(chǎn)效益部門 視人為資源 多為主動開發(fā) 豐富 處于決策層參與公司決策制訂 生產(chǎn)效益部門 人力資源管理與人事管理 瀘州老窖公司 勞人部的職責 : 負責公司勞動力的管理和調(diào)配；勞動保險、勞動保護工作 負責公司勞動紀律和工資基金管理工作 工傷鑒定、在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 23 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源管理的功能被割裂 勞人部 制定并組織實施本公司經(jīng)濟責任制考核方案 公司黨組織和各級領(lǐng)導(dǎo)班子的思想、組織、作風(fēng)、紀律建設(shè) 勞動力的管理和調(diào)配；勞動保險、勞動保護 公司勞動紀律和工資基金管理工作 工傷鑒定以及在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 中層干部業(yè)績考核 負責黨政群中層干部的考察、選拔、培訓(xùn)及管理工作 發(fā)展部 組織處 人力資源部 24 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源長期規(guī)劃不周導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺乏 確保組織和部門在需要的時間和崗位上獲得所需的合格人才 在組織目標和個人目標最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達到平衡 分析組織在環(huán)境變化時的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足 人力資源規(guī)劃 缺乏對人才市場的了解和對公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)。 10 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 1979年創(chuàng)造的財政收入占地方財政收入的14% 1998年所創(chuàng)造的財政收入占地方財政收入50%以上 瀘州老窖對地方財政的貢獻巨大 11 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 政府的地區(qū)保護主義， 在一定程度上制約了瀘州老窖的發(fā)展 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主要看政府的臉色行事而不是看市場的臉色決策 瀘州 宜賓 ?瀘洲地區(qū)的狹隘地方保護義使“瀘洲”牌的白酒品牌繁多，全國市場相互沖擊；企業(yè)投資大多是成了政府的救火泡沫 ?狹隘的稅收意識影響企業(yè)的低成本擴張 市政府對五糧液的支持是實實在在的，政府的寬松使其迅速發(fā)展，政府的管理使當?shù)貨]有第二家“五”字頭的白酒出現(xiàn) 12 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司 2023年的目標已基本明確， 但要實現(xiàn)這一目標，目前來看差距是巨大的 五年后的目標 實現(xiàn)銷售收入 50億 年產(chǎn)白酒 10萬噸 綜合指標成為行業(yè)第二 拉大與行業(yè)第三的距離 0246810121999 202301020304050601999 2023萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 13 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 雖然瀘州老窖 面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但 現(xiàn)任 領(lǐng)導(dǎo)班子 年輕、精干、知識化 ，給企業(yè)帶來了活力和希望 目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況 職位 姓名 年齡 學(xué)歷 董事長總經(jīng)理黨委書記 袁秀平 31 碩士 副總經(jīng)理 張良 35 碩士 副總經(jīng)理 蔡秋權(quán) 34 在讀碩士 黨委副書記 龍成珍 48 大專 全國所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會的參與程度 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會的參與程度 14 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一