【正文】 : 針對(duì)目標(biāo)客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采用三因素法定價(jià)，確保客戶滿意、市場(chǎng)份額和銷售利潤(rùn) 有效定價(jià)的程序 成本 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略分目標(biāo) 策略 定價(jià)策略 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià) 產(chǎn)品 成本 價(jià)格 價(jià)值 顧客 以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià) 顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品 資料來源：內(nèi)部資料整理 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 片面的定價(jià)程序 85 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對(duì)外投資概況性建議一 : 加強(qiáng)科學(xué)論證，實(shí)施可行性研究 資料來源：內(nèi)部資料整理 市場(chǎng)分析 宏觀投資 環(huán)境分析 投資財(cái) 務(wù)分析 相關(guān)因 素分析 資源分析 ?政治形勢(shì) ?經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ?文化教育 ?風(fēng)土人情 ?市場(chǎng)需求 ?市場(chǎng)容量 ?預(yù)計(jì)市場(chǎng) 占有率 ?資源存量 ?資源質(zhì)量 ?資源供應(yīng) ?相關(guān)技術(shù) ?相關(guān)地理環(huán)境 ?相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施 ?相關(guān)政策優(yōu)惠 ?其它相關(guān)因素 ?項(xiàng)目投入產(chǎn)出預(yù)計(jì) ?內(nèi)部收益率 ?財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 ?投資利潤(rùn)率 ?權(quán)益利潤(rùn)率 86 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對(duì)外投資概況性建議二 : 結(jié)合自身特點(diǎn)，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì) , 明確投資方向，取得最大成功 發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，提高知名度和美譽(yù)度，以白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 80 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 資金管理分散調(diào)配不夠合理 應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴(yán)核算體系不穩(wěn) 定價(jià)方式簡(jiǎn)單部門協(xié)作不夠 投資缺乏論證經(jīng)濟(jì)效益較差 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 問題總結(jié) :財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資五大問題 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營(yíng)銷管理 財(cái)務(wù)管理和 對(duì)外投資 81 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財(cái)務(wù)管理建議一 : 公司應(yīng)加強(qiáng)資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 天河公司為全資外包裝企業(yè)，機(jī)械化程度高，成本高，利潤(rùn)低。 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 79 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對(duì)外投資缺乏科學(xué)論證和有效管理 投資環(huán)境 估計(jì)不足 投資對(duì)象 了解不夠 投資運(yùn)營(yíng) 缺乏效率 投資資金 管理不善 釀酒 10000噸項(xiàng)目首期 3000噸工程及配套工程，原計(jì)劃于 1999年底完工，但由于施工地點(diǎn)地形復(fù)雜，影響了進(jìn)度，現(xiàn)僅完成工作量的 66%。 南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會(huì)效益， 30年無法收益。 三亞旅業(yè)和兆峰陶瓷所占比率不小，也無收益。 由于財(cái)務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測(cè)算的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)較大出入，如簡(jiǎn)單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。 各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計(jì)算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分?jǐn)傁禂?shù)，把管理費(fèi)用分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費(fèi)用從 1億下降至5000萬。營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤(rùn)比率逐年減少。 瀘州老窖貨幣資金在流動(dòng)資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。如果比率過低，公司近期可能會(huì)有財(cái)務(wù)方面的困難。 60 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營(yíng)銷問題七： 缺乏全面的績(jī)效評(píng)估體系，沒有有效的激勵(lì)機(jī)制 沒有建立健全的內(nèi)部評(píng)價(jià)體系 沒有足夠的壓力，對(duì)市場(chǎng)的開拓缺乏動(dòng)力 近幾年來，沒有一個(gè)銷售員是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不好而下崗或調(diào)離的。宣傳上講非常成功，但實(shí)際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費(fèi)用的控制而忽視銷售人員所上報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃的效果。從這個(gè)意義上看，在此價(jià)位上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是尖莊。 ?產(chǎn)品的價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 40 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場(chǎng)銷售情況分析表明 10元以下主要競(jìng)爭(zhēng)手 是五糧液公司的尖莊 ,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其它名酒市場(chǎng) 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場(chǎng)，五糧液占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。所以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。 10元－ 40元的在山東相對(duì)銷售額最高。逐步建立完善績(jī)效評(píng)估體系。而瀘州老窖內(nèi)部的分配平均主義嚴(yán)重，在銷售公司內(nèi)部表現(xiàn)尤其突出 績(jī)效考評(píng)機(jī)制缺乏，分配吃大鍋飯導(dǎo)致員工積極性差 28 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 資料來源：新華信訪談與分析 問題總結(jié) : 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理四大問題 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 1999年 2023年 專業(yè)分工不細(xì)責(zé)權(quán)利不一致 未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理 培訓(xùn)針對(duì)性差中層培訓(xùn)不足 激勵(lì)機(jī)制不足積極性難調(diào)動(dòng) 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營(yíng)銷管理 財(cái)務(wù)管理和 對(duì)外投資 29 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理概括性建議 根據(jù)公司戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當(dāng)?shù)墓芾韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。高層領(lǐng)導(dǎo)五年內(nèi)達(dá)到碩士研究生水平， 廠史教育、酒文化教育、安全，紀(jì)律教育 1995年制訂《職工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則》 99年修訂，并采取學(xué)歷培訓(xùn)和專業(yè)技能培訓(xùn)兩種方式進(jìn)行。 21 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)代人力資源管理模型 外部環(huán)境因素 ?勞動(dòng)法 ?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 ?勞動(dòng)力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn) 增加社會(huì)認(rèn)同感； 提高競(jìng)爭(zhēng)力（加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)） 規(guī)劃和招聘 人力資源規(guī)劃 工作分析 職位設(shè)計(jì) 招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 入職培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 職業(yè)生涯計(jì)劃 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 績(jī)效考評(píng) 激勵(lì) 薪資福利 工資 獎(jiǎng)金 福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 22 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)行的勞動(dòng)人事管理只有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代人力資源管理 才能與瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng) 人事管理 人力資源管理 管理視角 管理活動(dòng) 管理內(nèi)容 管理地位 部門性質(zhì) 視人為成本 多為被動(dòng)反應(yīng) 簡(jiǎn)單 處于執(zhí)行層 非生產(chǎn)效益部門 視人為資源 多為主動(dòng)開發(fā) 豐富 處于決策層參與公司決策制訂 生產(chǎn)效益部門 人力資源管理與人事管理 瀘州老窖公司 勞人部的職責(zé) : 負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)力的管理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù)工作 負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金管理工作 工傷鑒定、在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 23 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源管理的功能被割裂 勞人部 制定并組織實(shí)施本公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核方案 公司黨組織和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子的思想、組織、作風(fēng)、紀(jì)律建設(shè) 勞動(dòng)力的管理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù) 公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金管理工作 工傷鑒定以及在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 中層干部業(yè)績(jī)考核 負(fù)責(zé)黨政群中層干部的考察、選拔、培訓(xùn)及管理工作 發(fā)展部 組織處 人力資源部 24 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源長(zhǎng)期規(guī)劃不周導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺乏 確保組織和部門在需要的時(shí)間和崗位上獲得所需的合格人才 在組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達(dá)到平衡 分析組織在環(huán)境變化時(shí)的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足 人力資源規(guī)劃 缺乏對(duì)人才市場(chǎng)的了解和對(duì)公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測(cè)，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)。 10 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 1979年創(chuàng)造的財(cái)政收入占地方財(cái)政收入的14% 1998年所創(chuàng)造的財(cái)政收入占地方財(cái)政收入50%以上 瀘州老窖對(duì)地方財(cái)政的貢獻(xiàn)巨大 11 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 政府的地區(qū)保護(hù)主義， 在一定程度上制約了瀘州老窖的發(fā)展 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主要看政府的臉色行事而不是看市場(chǎng)的臉色決策 瀘州 宜賓 ?瀘洲地區(qū)的狹隘地方保護(hù)義使“瀘洲”牌的白酒品牌繁多，全國(guó)市場(chǎng)相互沖擊；企業(yè)投資大多是成了政府的救火泡沫 ?狹隘的稅收意識(shí)影響企業(yè)的低成本擴(kuò)張 市政府對(duì)五糧液的支持是實(shí)實(shí)在在的，政府的寬松使其迅速發(fā)展，政府的管理使當(dāng)?shù)貨]有第二家“五”字頭的白酒出現(xiàn) 12 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司 2023年的目標(biāo)已基本明確， 但要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，目前來看差距是巨大的 五年后的目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)銷售收入 50億 年產(chǎn)白酒 10萬噸 綜合指標(biāo)成為行業(yè)第二 拉大與行業(yè)第三的距離 0246810121999 202301020304050601999 2023萬噸 億元 年均增長(zhǎng) 19％ 年均增長(zhǎng) 26％ 13 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 雖然瀘州老窖 面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但 現(xiàn)任 領(lǐng)導(dǎo)班子 年輕、精干、知識(shí)化 ，給企業(yè)帶來了活力和希望 目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況 職位 姓名 年齡 學(xué)歷 董事長(zhǎng)總經(jīng)理黨委書記 袁秀平 31 碩士 副總經(jīng)理 張良 35 碩士 副總經(jīng)理 蔡秋權(quán) 34 在讀碩士 黨委副書記 龍成珍 48 大專 全國(guó)所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會(huì)的參與程度 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會(huì)的參與程度 14 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一