【正文】 TRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十： 現(xiàn)在的云南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋南部地區(qū) 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開遠、玉溪 52 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十一： 現(xiàn)在的黑龍江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部和中部地區(qū) 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 53 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十二： 現(xiàn)在的甘寧青經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋青海省和甘肅北部地區(qū) 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門、敦煌 54 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題一 : 未建立完善的營銷信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調(diào)查 來自銷售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時間緊迫，僅為時點信息 僅限于廣告效果對比 真實性難以保證 每次出差回來寫報告， 但報告格式，內(nèi)容無明 確規(guī)定 “如何寫 ? 寫不寫無所謂， 交上去也不知道有人看沒有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷售公司 “由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展” 55 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題二 :新品開發(fā)主觀判斷居多 ,無明確流程 在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密 配合，成功開發(fā)出多個知名品牌 沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機制 ,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負責 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品 我們都能開發(fā)，但我們不了 解市場需求，工作很盲目 56 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題三 :品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺 總經(jīng)銷 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類品牌對主導產(chǎn)品不僅沒有起到補充和促進的作用，反而在不同程度上利用主導產(chǎn)品渠道搶占市場，蠶食主導產(chǎn)品市場占有率 主導產(chǎn)品 57 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題四 :廣告促銷與銷售脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷做得轟轟烈烈時，由于鋪貨率沒有跟上，消費者并不一定能買到促銷產(chǎn)品 銷售人員需要廣告促銷 時往往不能得到及時有 效的支持 1999年“贈酒大典 ”及中央臺廣告從促銷。 資料來源：內(nèi)部資料分析 國有渠道 其它渠道 59 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題六： 經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時準確地了解消費者 目標市場和消費群 零售 終端 分銷商 經(jīng)銷商 市場銷售部門 信息流 信息流 信息流 信息流 市場調(diào)研 直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端 經(jīng)銷渠道信息流動模型 業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼近目標市場和消費群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂?？涩F(xiàn)在 …... 61 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 問題總結(jié) : 營銷管理七大問題 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 未建立完善的營銷信息系統(tǒng) 新品開發(fā)主觀居多 ,無明確流程 品牌管理混亂 內(nèi)部互相殘殺 廣告促銷與銷售脫節(jié) , 缺乏溝通配合 經(jīng)銷渠道分析不細致 , 不能主動應對經(jīng)銷渠道的變化 經(jīng)銷商管理粗放 ,不利于及時 準確的了解消費者 缺乏全面的績效評估體系 , 沒有有效的激勵機制 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財務(wù)管理和 對外投資 62 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 目 前 定 位 人事 生產(chǎn) 現(xiàn)代企業(yè)中營銷 職能的定位 營銷概況性建議一 :正確定位市場營銷在公司中的地位 顧客 市 場 營 銷 生 產(chǎn) 人 事 財 務(wù) 僅僅強調(diào)市場營銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地 財務(wù) 市場營銷 63 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷概況性建議二 :綜合考慮白酒行業(yè)的競爭環(huán)境及老窖產(chǎn)品現(xiàn)狀 ,確定產(chǎn)品組合銷售策略 利潤主來源 品牌形象 銷量市場占有率 穩(wěn)定 40100元市場 開拓 1040元市場 提高 100元以上產(chǎn)品的知名度和美譽度 提高 10元以下低檔白酒產(chǎn)量 , 向小城鎮(zhèn)、農(nóng)村進軍 支持 影響 影響 逐漸轉(zhuǎn)變 64 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 報告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營銷管理 ?財務(wù)管理和對外投資 貨幣資金 應收帳款 成本與費用 定價 對外投資 – 財務(wù)管理建議 – 對外投資概括性建議 ?生產(chǎn)及采供 65 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司盈利成長模型 贏利成長 產(chǎn)品市場戰(zhàn)略 金融市場戰(zhàn)略 經(jīng)營管理 資產(chǎn)管理 財務(wù)政策 紅利政策 價格 管理 成本 與費用管理 收入管理 支出管理 流動資產(chǎn)管理 固定資產(chǎn)管理 貨幣資金管理 應收帳款管理 短期債務(wù)清償 管理紅利發(fā)放 管理債務(wù)及股東權(quán)益 資料來源：訪談信息分析整理 66 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘州老窖財務(wù)指標比名白酒廠平均值普遍偏低 財務(wù)比率 五糧液 全興 沱牌 酒鬼酒 瀘州 平均 流動比率 速動比率 庫存周轉(zhuǎn)率 應收帳款周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)負債率 18% % % % % 33% 銷售凈利潤率 % % 12% % % 18% 總資產(chǎn)收益率 % % % % % 11% 股東權(quán)益報酬率 % % % % % 19% 古井貢 % % % % 資料來源：本表數(shù)據(jù)分析來自名白酒上市公司 99年年報 比率 類型 償債能力比率 資產(chǎn)管理比率 獲利能力比率 67 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產(chǎn)變現(xiàn)性相對較差，面臨一定的短期償債風險 償債能力 流動比率通過流動資產(chǎn)與流動負債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。 酒鬼酒 資料來源： 99年名白酒上市公司比率分析 流 動 比 率01234平均值 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 68 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 同其他公司相比，瀘州老窖貨幣資金相對不足， 應收帳款較多 資料來源：名白酒上市公司 1999年年報比率分析 瀘州老窖流動負債與流動資產(chǎn)的比例僅略低于全興，同五糧液相近。 73 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 成本控制問題是導致公司獲利能力比率較低的原因之一 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 營業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。 利用會計手段人為降低費用，而未實現(xiàn)真正意義上的成本控制。 成本加成法 :產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項計算成本后定價。 瀘 州 老 窖 參、控 股 公 司 投 資、收 益 情 況 0% 20% 40% 60% 80% 100% 投資金額 投資收益 20,782萬元 1,985萬元 南方公路 君安證券 君安證券 三亞旅業(yè) 時代公司 其他 77 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司目前的實物投資項目普遍經(jīng)營困難，投資收益較低 占投資總額最大的南方高速公路投資 6100萬，至今無收益。 滋補公司含無形資產(chǎn) 110萬元，其中品牌占 20%；時代公司含無形資產(chǎn) 200萬元，但由于政府行為運作品牌，盡管老窖公司曾試圖收回二公司的品牌使用權(quán)，由于政府干預，未能實現(xiàn)。 99年內(nèi)存資金 50006000萬元，由政府分紅。由于未能充分利用資源優(yōu)勢，經(jīng)營效率較低，以致 99年利潤為 165萬元。 如：時代、滋補、君安及合作銀行。 資料來源：內(nèi)部資料整理 有效的現(xiàn)金管理途徑 縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期途徑 82 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財務(wù)管理建議二 : 公司應建立有效的風險管理機制，降低信用風險 信用條件 信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。 資料來源：內(nèi)部資料整理 83 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財務(wù)管理建議三 : 控制成本，提高經(jīng)營效率 資料來源：內(nèi)部資料整理 如果保持四年中最低成本比率，可獲得稅前利潤占銷售額 53%，比四年中最高利率 %增長 %。 明確投資方向，投資新產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新市場。倉儲部門承擔了較高的庫存成本，供應部門則要面對供應商的高額帳單。 采供部 目前的采購方式 建議的采購方式 90 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 生產(chǎn)部門與包裝材料采購部門工作難以協(xié)調(diào) 月度 采購計劃 包材 生產(chǎn)周期 新產(chǎn)品 市場前景 生產(chǎn)部門每月向采供部門下達采購計劃，采供部門也每月向供應商下達采購計劃。 生產(chǎn)工藝流程： 兩個倉儲的瓶頸 目前基酒庫存能力只有 2萬噸， 2023年 9月新建成 3萬噸基酒倉庫，將緩解基酒庫存壓力 92 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 缺乏需求預測定單推行困難 采購方式分散價高質(zhì)量不穩(wěn) 部門協(xié)調(diào)不夠包材采購不便 倉儲容量有限制約產(chǎn)量提高 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 問題總結(jié) : 生產(chǎn)與采供的四大問題 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財務(wù)管理和 對外投資 93 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 生產(chǎn)與采供的概況性建議 加強生產(chǎn)部門和銷售部門的業(yè)務(wù)協(xié)作，建立面向市場的生產(chǎn)機制，銷售部門對市場進行短期需求預測，提高準確性，降低生產(chǎn)的盲