【正文】 生產(chǎn)工藝流程： 兩個倉儲的瓶頸 目前基酒庫存能力只有 2萬噸， 2023年 9月新建成 3萬噸基酒倉庫，將緩解基酒庫存壓力 92 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 缺乏需求預(yù)測定單推行困難 采購方式分散價高質(zhì)量不穩(wěn) 部門協(xié)調(diào)不夠包材采購不便 倉儲容量有限制約產(chǎn)量提高 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 問題總結(jié) : 生產(chǎn)與采供的四大問題 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財務(wù)管理和 對外投資 93 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 生產(chǎn)與采供的概況性建議 加強生產(chǎn)部門和銷售部門的業(yè)務(wù)協(xié)作，建立面向市場的生產(chǎn)機制，銷售部門對市場進(jìn)行短期需求預(yù)測，提高準(zhǔn)確性，降低生產(chǎn)的盲目性。倉儲部門承擔(dān)了較高的庫存成本，供應(yīng)部門則要面對供應(yīng)商的高額帳單。 資料來源：內(nèi)部資料整理 83 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財務(wù)管理建議三 : 控制成本，提高經(jīng)營效率 資料來源：內(nèi)部資料整理 如果保持四年中最低成本比率，可獲得稅前利潤占銷售額 53%，比四年中最高利率 %增長 %。 如：時代、滋補、君安及合作銀行。 99年內(nèi)存資金 50006000萬元，由政府分紅。 瀘 州 老 窖 參、控 股 公 司 投 資、收 益 情 況 0% 20% 40% 60% 80% 100% 投資金額 投資收益 20,782萬元 1,985萬元 南方公路 君安證券 君安證券 三亞旅業(yè) 時代公司 其他 77 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司目前的實物投資項目普遍經(jīng)營困難，投資收益較低 占投資總額最大的南方高速公路投資 6100萬，至今無收益。 利用會計手段人為降低費用，而未實現(xiàn)真正意義上的成本控制。 酒鬼酒 資料來源： 99年名白酒上市公司比率分析 流 動 比 率01234平均值 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 68 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 同其他公司相比，瀘州老窖貨幣資金相對不足， 應(yīng)收帳款較多 資料來源：名白酒上市公司 1999年年報比率分析 瀘州老窖流動負(fù)債與流動資產(chǎn)的比例僅略低于全興，同五糧液相近。 資料來源：內(nèi)部資料分析 國有渠道 其它渠道 59 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題六： 經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時準(zhǔn)確地了解消費者 目標(biāo)市場和消費群 零售 終端 分銷商 經(jīng)銷商 市場銷售部門 信息流 信息流 信息流 信息流 市場調(diào)研 直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端 經(jīng)銷渠道信息流動模型 業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼近目標(biāo)市場和消費群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。 0100002023030000400005000010 元以下廣東市場 10元以下白酒銷售情況分析 由于廣東本地人口味偏好的原因，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米酒在低檔酒市場占有絕對優(yōu)勢。 0%20%40%60%80%100%江蘇 浙江 安徽 山東 廣東 甘肅 重慶資料來源：根據(jù)訪談提供資料分析 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 15,976萬元 10,308萬元 9,463萬元 6,810萬元 6,505萬元 4,914萬元 4,411萬元 38 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析三： 1999年部分省分價位白酒銷售情況分析表明 1040元市場巨大 , 之后依次是 10元以下、 100元以上、 40－ 100元 40元 100元 100元以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 湖北 廣東 浙江 貴州 吉林 甘肅 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 15億 10億 8億 6億 湖北 : 10元 40元價位的白酒市場巨大 廣東 : 10元以下和 100元以上價位的白酒市場大 浙江 :40100元的價位白酒市場大 4億 10元以下 10元 40元 39 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析四： 湖北市場 10元－ 40元白酒銷售情況分析 表明此價位的主要競爭對手是地產(chǎn)酒 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 ?此價位基本上被地產(chǎn)酒所壟斷。 建立現(xiàn)代人力資源管理部門，樹立以人為本的人力資源管理理念。基層管理干部三年內(nèi)達(dá)到大專水平，中層干部五年內(nèi)完成研究生課程進(jìn)修。 由于公司必須向市政府匯報工作，所以有時候會在戰(zhàn)略規(guī)劃的報告中摻雜一些水分，公司高層領(lǐng)導(dǎo)往往據(jù)此認(rèn)為有關(guān)部門的戰(zhàn)略規(guī)劃是應(yīng)付政府的，不對規(guī)劃做研究，導(dǎo)致很多好的規(guī)劃無法實施。 10 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 1979年創(chuàng)造的財政收入占地方財政收入的14% 1998年所創(chuàng)造的財政收入占地方財政收入50%以上 瀘州老窖對地方財政的貢獻(xiàn)巨大 11 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 政府的地區(qū)保護(hù)主義， 在一定程度上制約了瀘州老窖的發(fā)展 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主要看政府的臉色行事而不是看市場的臉色決策 瀘州 宜賓 ?瀘洲地區(qū)的狹隘地方保護(hù)義使“瀘洲”牌的白酒品牌繁多，全國市場相互沖擊；企業(yè)投資大多是成了政府的救火泡沫 ?狹隘的稅收意識影響企業(yè)的低成本擴張 市政府對五糧液的支持是實實在在的，政府的寬松使其迅速發(fā)展，政府的管理使當(dāng)?shù)貨]有第二家“五”字頭的白酒出現(xiàn) 12 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司 2023年的目標(biāo)已基本明確， 但要實現(xiàn)這一目標(biāo)，目前來看差距是巨大的 五年后的目標(biāo) 實現(xiàn)銷售收入 50億 年產(chǎn)白酒 10萬噸 綜合指標(biāo)成為行業(yè)第二 拉大與行業(yè)第三的距離 0246810121999 202301020304050601999 2023萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 13 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 雖然瀘州老窖 面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但 現(xiàn)任 領(lǐng)導(dǎo)班子 年輕、精干、知識化 ，給企業(yè)帶來了活力和希望 目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況 職位 姓名 年齡 學(xué)歷 董事長總經(jīng)理黨委書記 袁秀平 31 碩士 副總經(jīng)理 張良 35 碩士 副總經(jīng)理 蔡秋權(quán) 34 在讀碩士 黨委副書記 龍成珍 48 大專 全國所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會的參與程度 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會的參與程度 14 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 各級領(lǐng)導(dǎo)層只有進(jìn)行合理組合才能形成穩(wěn)定的隊伍， 方可保證企業(yè)長治久安 戰(zhàn)略管理者的四種能力 E： 適應(yīng)動蕩環(huán)境，創(chuàng)造新方向并敢于 承擔(dān)風(fēng)險的企業(yè)家素質(zhì)和能力 A：計劃、組織、控制戰(zhàn)略活動的管理技能 P：提供產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)技術(shù)能力 I：調(diào)整、平衡、統(tǒng)一集團(tuán)活動與目標(biāo)間關(guān)系的綜合才能 1。高層領(lǐng)導(dǎo)五年內(nèi)達(dá)到碩士研究生水平， 廠史教育、酒文化教育、安全，紀(jì)律教育 1995年制訂《職工培訓(xùn)實施細(xì)則》 99年修訂，并采取學(xué)歷培訓(xùn)和專業(yè)技能培訓(xùn)兩種方式進(jìn)行。逐步建立完善績效評估體系。所以主要競爭對手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。從這個意義上看，在此價位上的主要競爭對手是尖莊。 60 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題七： 缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制 沒有建立健全的內(nèi)部評價體系 沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力 近幾年來，沒有一個銷售員是因為銷售業(yè)績不好而下崗或調(diào)離的。 瀘州老窖貨幣資金在流動資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。 各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分?jǐn)傁禂?shù)，把管理費用分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費用從 1億下降至5000萬。 三亞旅業(yè)和兆峰陶瓷所占比率不小，也無收益。 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 79 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對外投資缺乏科學(xué)論證和有效管理 投資環(huán)境 估計不足 投資對象 了解不夠 投資運營 缺乏效率 投資資金 管理不善 釀酒 10000噸項目首期 3000噸工程及配套工程，原計劃于 1999年底完工，但由于施工地點地形復(fù)雜，影響了進(jìn)度，現(xiàn)僅完成工作量的 66%。 80 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 資金管理分散調(diào)配不夠合理 應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴(yán)核算體系不穩(wěn) 定價方式簡單部門協(xié)作不夠 投資缺乏論證經(jīng)濟(jì)效益較差 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 問題總結(jié) :財務(wù)管理和對外投資五大問題 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財務(wù)管理和 對外投資 81 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財務(wù)管理建議一 : 公司應(yīng)加強資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 根據(jù) 99年成本降低的優(yōu)先考慮事項，若各項成本降低10%，稅前利潤增長 24% 各 年 成 本 費 用 同 稅 前 利 潤 對 比 1996 1997 1998 1999 最低比率利潤 稅前利潤 營業(yè)成本 營業(yè)費用 管理費用 財務(wù)費用 99 年 成 本 降 低 10% 后 稅 前 利 潤 增 長 大 于 10% 99年 99年成本 降低 10% 稅前利潤 營業(yè)成本 營業(yè)費用 管理費用 財務(wù)費用 84 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財務(wù)管理建議四 : 針對目標(biāo)客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采用三因素法定價，確?？蛻魸M意、市場份額和銷售利潤 有效定價的程序 成本 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略分目標(biāo) 策略 定價策略 以成本為基礎(chǔ)的定價 產(chǎn)品 成本 價格