【正文】 領(lǐng)導(dǎo)重視不足，戰(zhàn)略規(guī)劃部門并未能夠很好地發(fā)揮應(yīng)有的作用。 EAPI四種能力的合適比例應(yīng)因時(shí)而 異 企業(yè)狀況 側(cè)重點(diǎn) 新開張的企業(yè) 企業(yè)家能力 （ E） 企業(yè)步入正規(guī) 生產(chǎn)技術(shù)能力 （ P） 企業(yè)發(fā)展階段 管理技能 （ A） 企業(yè)已形成規(guī)模 綜合才能 （ I） 特點(diǎn) 管理者能力 E A P I 15 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 報(bào)告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 組織設(shè)置 非正式組織 人力資源管理 – 組織結(jié)構(gòu)和人力資源概況性建議 ?營銷管理 ?財(cái)務(wù)管理和對外投資 ?生產(chǎn)及采供 16 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘州老窖股份有限公司組織結(jié)構(gòu)圖 瀘州老窖股份有限公司 董事辦 總經(jīng)辦 生技部 / 技術(shù)中心 發(fā)展部 財(cái)務(wù)部 勞人部 宣傳中心 黨辦 采供部 工會(huì)辦 對外投資辦 秘書處 品牌處 總務(wù)處 生技處 安環(huán)處 設(shè)備能源處 企管處 信息處 投資處 成本處 資金處 綜合處 工資處 教育處 組織處 紀(jì)檢處 團(tuán)委 業(yè)務(wù)處 倉儲處 銷售公司 建新房地產(chǎn)開發(fā)公司 釀酒有限責(zé)任公司 天池礦業(yè)有限責(zé)任公司 包材有限責(zé)任公司 生物公司 瀘州老窖大酒店 滋補(bǔ)有限責(zé)任公司 天河玻璃制品公司 時(shí)代有限責(zé)任公司 科技管理處 生產(chǎn)調(diào)度處 17 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司組織設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則 任務(wù)目標(biāo)原則 精干高效原則 專業(yè)分工協(xié)作原則 指揮統(tǒng)一原則 有效管理幅度原則 責(zé)權(quán)利相結(jié)合原則 集權(quán)分權(quán)相結(jié)合原則 穩(wěn)定性適應(yīng)性結(jié)合原則 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則 企業(yè) 組織的設(shè)計(jì)必須為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)服務(wù) 在完成目標(biāo)的前提下，應(yīng)當(dāng)力求作到，機(jī)構(gòu)最精干，人員最少，管理效率最高 設(shè)置不同的專業(yè)科室，有利于把管理工作搞得更深更細(xì)，提高各項(xiàng)專業(yè)管理效率，迅速培養(yǎng)一批專業(yè)化管理人才 管理體制和機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)保證行政命令和生產(chǎn)經(jīng)營指揮的集中統(tǒng)一，這是現(xiàn)代化大生產(chǎn)的客觀要求 一名領(lǐng)導(dǎo)人能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的下級人數(shù)是有限度的，超過一定限度，就不可能做具體、有效的領(lǐng)導(dǎo) 建立崗位責(zé)任制，明確權(quán)力和責(zé)任，有利于加強(qiáng)管理人員的責(zé)任感，有利于建立和健全正常的管理秩序 這是處理企業(yè)內(nèi)部上下級分工關(guān)系的中心問題，集權(quán)和分權(quán)是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)保持相對的穩(wěn)定性，同時(shí)又能適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應(yīng)的調(diào)整 企業(yè)管理中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)和監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，才能保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的監(jiān)督作用 18 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 部門職能劃分不能體現(xiàn)專業(yè)分工協(xié)作原則，工作效率低 定單生產(chǎn)的實(shí)施過程中，調(diào)度沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，發(fā)展部擔(dān)負(fù)了很大職責(zé) 上傳下達(dá)、工作總結(jié)等行政事物應(yīng)由總經(jīng)辦負(fù)責(zé) 干部職責(zé)制訂和績效考評應(yīng)劃歸勞人部負(fù)責(zé) 投資項(xiàng)目論證的財(cái)務(wù)分析工作本應(yīng)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé) 機(jī)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整由發(fā)展部負(fù)責(zé)，而公司章程規(guī)定董事會(huì)有權(quán)進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置 財(cái)務(wù)部 勞人部 總經(jīng)辦 董事會(huì) 調(diào)度 發(fā)展部 ?發(fā)展部的真正職責(zé)是什么？ 19 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 權(quán)利和責(zé)任不一致是很多部門的主要問題 有權(quán)無責(zé) 助長濫用權(quán)力和瞎指揮的官僚主義 有責(zé)無權(quán) 影響領(lǐng)導(dǎo)人和管理人員的 積極性，主動(dòng)性，使其不 可能真正負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任， 導(dǎo)致責(zé)任制形同虛設(shè) 責(zé)任 權(quán)力 小 大 小 大 責(zé)權(quán)一致 銷售公司 采供部 如：定單生產(chǎn) 20 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人際關(guān)系復(fù)雜，“人情”大于“法制” 正式組織 非正式組織 效率邏輯 感情邏輯 平衡點(diǎn) 瀘州老窖公司內(nèi)部人際關(guān)系復(fù)雜，很多家庭幾代都在公司工作，形成許多非正式組織。因此中層干部的素質(zhì)不容忽視。 30 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 報(bào)告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營銷管理 – 市場份額分析 – 產(chǎn)品銷售分析 – 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析 – 存在的營銷七大問題 – 營銷管理概況性建議 ?財(cái)務(wù)管理和對外投資 ?生產(chǎn)及采供 31 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 市場份額變化分析指標(biāo)說明 “市場份額變化”：表明外部情況變化對市場份額的影響 “市場份額變化” =(年度市場份額－上年度市場份額） /前年度市場份額 其中：市場份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額 /某地區(qū)銷售總額 “相對市場份額變化”：表明競爭對手間競爭態(tài)勢的變化 “相對市場份額變化”＝ （年度相對市場份額－上年度相對市場份額） /前年度相對市場份額 其中：相對市場份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額 /三廠家某地區(qū)總銷額 32 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 江西 0% 老窖 五糧液 全興 50% 重慶 0% 50% 老窖 五糧液 全興 黑龍江 山東 50% 0 老窖 五糧液 全興 50% 湖北 0 200% 老窖 全興 廣東 0% 老窖 五糧液 全興 湖南新疆 500% 1000% 老窖 五糧液 0% 全興 四川 － 1000% 根據(jù)訪談資料分析整理，計(jì)算方法見下頁 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 市場份額變化分析一 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、 五糧液、全興市場份額變化圖（按銷售額計(jì)算） 33 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖北 湖南 新疆 廣東 15% 38% 8% 90% 62% 30% 47% 14% 17% 17% 4% 27% 59% 820% 222% 111% 11% 44% 43% 72% 64% 89% 8% 43% 89% 老窖 五糧液 全興 市場份額變化分析二 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算） 34 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 湖北 老窖 100% 0% 100% 五糧液 全興 黑龍江 1000% 0% 1000% 老窖 五糧液 全興 湖南 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 新疆 40% 20% 重 慶 0% 20% 老窖 五糧液 全興 江西 100% 0% 100% 老窖 五糧液 全興 山東 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 廣東 30% 10% 老窖 五糧液 全興 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 四川 40% 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 根據(jù)訪談資料分析整理 市場份額變化分析三 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化圖（按銷售額計(jì)算） 35 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖南 新疆 廣東 60% 30% 31% 35% 5% 23% 4% 8% 1% 23% 92% 32% 136% 747% 15% 湖北 75% 28% 27% 54% 32% 21% % 37% 1% % 25% 老窖 五糧液 全興 0 市場份額變化分析四 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算） 36 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析一： 1999年度瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻(xiàn)情況 40100元價(jià)位的產(chǎn)品是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 利稅28,227噸 94,170萬元 33,055萬元 資料來源：根據(jù)訪談提供資料整理 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 37 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析二： 1999年度銷售瀘州老窖 5000萬元左右的部分省市按價(jià)位銷售情況 細(xì)分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)者偏好有密切聯(lián)系。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。強(qiáng)勁的對手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價(jià)位銷售額。 如果老窖公司把我負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額的千分之二 獎(jiǎng)給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。 71 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率同五糧液差距很大，信用風(fēng)險(xiǎn)較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應(yīng) 收 帳 款 周 轉(zhuǎn) 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息 72 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘州老窖缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制 是導(dǎo)致應(yīng)收帳款問題的主要原因 銷售水平 現(xiàn)金 信用銷售水平 應(yīng)收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時(shí)間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采用滾動(dòng)式付款方式，即推延付款時(shí)間，但財(cái)務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。 資料來源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價(jià) : 市場定價(jià)法 :根據(jù)市場需求定好價(jià)后控制成本進(jìn)行開發(fā)。 瀘州老窖大酒店利潤總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤： 3,411,334元 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 78 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 以往的投資項(xiàng)目大多不是企業(yè)行為 政府干預(yù) 無法認(rèn)證 對品牌無控制權(quán) 94年，在股市籌集 1億 1000萬元，投資大部分失敗。 瀘州老窖大酒店建造 89年時(shí)間，投資巨大，合同上億元，每年折舊 600700萬元。 制定有效的信