【正文】 采供部 目前的采購(gòu)方式 建議的采購(gòu)方式 90 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 生產(chǎn)部門(mén)與包裝材料采購(gòu)部門(mén)工作難以協(xié)調(diào) 月度 采購(gòu)計(jì)劃 包材 生產(chǎn)周期 新產(chǎn)品 市場(chǎng)前景 生產(chǎn)部門(mén)每月向采供部門(mén)下達(dá)采購(gòu)計(jì)劃，采供部門(mén)也每月向供應(yīng)商下達(dá)采購(gòu)計(jì)劃。 資料來(lái)源：內(nèi)部資料整理 有效的現(xiàn)金管理途徑 縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期途徑 82 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財(cái)務(wù)管理建議二 : 公司應(yīng)建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，降低信用風(fēng)險(xiǎn) 信用條件 信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。 滋補(bǔ)公司含無(wú)形資產(chǎn) 110萬(wàn)元，其中品牌占 20%；時(shí)代公司含無(wú)形資產(chǎn) 200萬(wàn)元，但由于政府行為運(yùn)作品牌，盡管老窖公司曾試圖收回二公司的品牌使用權(quán)，由于政府干預(yù)，未能實(shí)現(xiàn)。 73 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 成本控制問(wèn)題是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的原因之一 資料來(lái)源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息 營(yíng)業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷(xiāo)售，可選的策略是侵占地方白酒市場(chǎng) 資料來(lái)源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬(wàn) 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬(wàn)元 42 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)圖 資料來(lái)源：根據(jù) 2023年 6月銷(xiāo)售隊(duì)狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷(xiāo)商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內(nèi)蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 43 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析二： 現(xiàn)在的浙江經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋中部地區(qū) 舟山 寧波 臺(tái)州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽(yáng)、臨海 44 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析三 : 現(xiàn)在的安徽經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和東南部地區(qū) 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國(guó)、黃山 亳州、淮北、 阜陽(yáng)、六安 45 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析四： 現(xiàn)在的廣東經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西南部和中部地區(qū) 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關(guān) 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、 陽(yáng)江、 茂名 46 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析五： 現(xiàn)在的河南經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和北部地區(qū) 鄭州 周口 信陽(yáng) 駐馬店 南陽(yáng) 安陽(yáng)、 鶴壁、濮陽(yáng) 洛陽(yáng)、汝州、 禹州、許昌、平頂山 47 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析六： 現(xiàn)在的福建經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部地區(qū) 寧德 福州 泉州 廈門(mén) 漳州 龍巖 三明 南平 武夷山、建陽(yáng)、邵武 48 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析七： 現(xiàn)在的湖南經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北部地區(qū) 長(zhǎng)沙 郴州 永州 衡陽(yáng) 懷化 常德、吉首、冷水江、 益陽(yáng)、邵陽(yáng)、婁底 49 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析八： 現(xiàn)在的遼寧經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北和東南部地區(qū) 撫順 沈陽(yáng) 遼陽(yáng) 鞍山 大連 葫蘆島 錦州 丹東、鳳城、瓦房店 開(kāi)原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽(yáng) 50 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析九： 現(xiàn)在的廣西經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋東部和西部地區(qū) 南寧 玉林 柳州 桂林 百色、河池、憑祥 賀州、梧州 51 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析十： 現(xiàn)在的云南經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋南部地區(qū) 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開(kāi)遠(yuǎn)、玉溪 52 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析十一： 現(xiàn)在的黑龍江經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部和中部地區(qū) 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺(tái)河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 53 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析十二： 現(xiàn)在的甘寧青經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋青海省和甘肅北部地區(qū) 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門(mén)、敦煌 54 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題一 : 未建立完善的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門(mén) 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調(diào)查 來(lái)自銷(xiāo)售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時(shí)間緊迫，僅為時(shí)點(diǎn)信息 僅限于廣告效果對(duì)比 真實(shí)性難以保證 每次出差回來(lái)寫(xiě)報(bào)告， 但報(bào)告格式，內(nèi)容無(wú)明 確規(guī)定 “如何寫(xiě) ? 寫(xiě)不寫(xiě)無(wú)所謂， 交上去也不知道有人看沒(méi)有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷(xiāo)售公司 “由于人手不夠，信息收集，處理工作沒(méi)有真正開(kāi)展” 55 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題二 :新品開(kāi)發(fā)主觀判斷居多 ,無(wú)明確流程 在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，銷(xiāo)售員與開(kāi)發(fā)人員緊密 配合，成功開(kāi)發(fā)出多個(gè)知名品牌 沒(méi)有多部門(mén)聯(lián)合開(kāi)發(fā)的機(jī)制 ,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要由銷(xiāo)售公司經(jīng)理提出并負(fù)責(zé) 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號(hào)人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品 我們都能開(kāi)發(fā)，但我們不了 解市場(chǎng)需求，工作很盲目 56 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題三 :品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺 總經(jīng)銷(xiāo) 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類(lèi)品牌對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品不僅沒(méi)有起到補(bǔ)充和促進(jìn)的作用，反而在不同程度上利用主導(dǎo)產(chǎn)品渠道搶占市場(chǎng)，蠶食主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 主導(dǎo)產(chǎn)品 57 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題四 :廣告促銷(xiāo)與銷(xiāo)售脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷(xiāo)做得轟轟烈烈時(shí)，由于鋪貨率沒(méi)有跟上，消費(fèi)者并不一定能買(mǎi)到促銷(xiāo)產(chǎn)品 銷(xiāo)售人員需要廣告促銷(xiāo) 時(shí)往往不能得到及時(shí)有 效的支持 1999年“贈(zèng)酒大典 ”及中央臺(tái)廣告從促銷(xiāo)。 10元以下的酒在重慶相對(duì)銷(xiāo)售額最高。非正式組織以感情邏輯為其行為準(zhǔn)則，與正式組織的效率 原則經(jīng)常 發(fā)生沖突，并且往往占到上風(fēng)，使公司許多規(guī)章制度的落實(shí)異常困難，無(wú)法實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效的管理。 21 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)代人力資源管理模型 外部環(huán)境因素 ?勞動(dòng)法 ?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 ?勞動(dòng)力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn) 增加社會(huì)認(rèn)同感； 提高競(jìng)爭(zhēng)力（加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)） 規(guī)劃和招聘 人力資源規(guī)劃 工作分析 職位設(shè)計(jì) 招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā) 入職培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 職業(yè)生涯計(jì)劃 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 績(jī)效考評(píng) 激勵(lì) 薪資福利 工資 獎(jiǎng)金 福利 人力資源管理過(guò)程 以人為本 , 注重結(jié)果 22 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)行的勞動(dòng)人事管理只有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代人力資源管理 才能與瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng) 人事管理 人力資源管理 管理視角 管理活動(dòng) 管理內(nèi)容 管理地位 部門(mén)性質(zhì) 視人為成本 多為被動(dòng)反應(yīng) 簡(jiǎn)單 處于執(zhí)行層 非生產(chǎn)效益部門(mén) 視人為資源 多為主動(dòng)開(kāi)發(fā) 豐富 處于決策層參與公司決策制訂 生產(chǎn)效益部門(mén) 人力資源管理與人事管理 瀘州老窖公司 勞人部的職責(zé) : 負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)力的管理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù)工作 負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金管理工作 工傷鑒定、在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 23 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源管理的功能被割裂 勞人部 制定并組織實(shí)施本公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核方案 公司黨組織和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子的思想、組織、作風(fēng)、紀(jì)律建設(shè) 勞動(dòng)力的管理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù) 公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金管理工作 工傷鑒定以及在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 中層干部業(yè)績(jī)考核 負(fù)責(zé)黨政群中層干部的考察、選拔、培訓(xùn)及管理工作 發(fā)展部 組織處 人力資源部 24 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源長(zhǎng)期規(guī)劃不周導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺乏 確保組織和部門(mén)在需要的時(shí)間和崗位上獲得所需的合格人才 在組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達(dá)到平衡 分析組織在環(huán)境變化時(shí)的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足 人力資源規(guī)劃 缺乏對(duì)人才市場(chǎng)的了解和對(duì)公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測(cè)，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)。 10元－ 40元的在山東相對(duì)銷(xiāo)售額最高。宣傳上講非常成功，但實(shí)際銷(xiāo)售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費(fèi)用的控制而忽視銷(xiāo)售人員所上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的效果。營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤(rùn)比率逐年減少。 南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會(huì)效益， 30年無(wú)法收益。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷(xiāo)售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。月度采購(gòu)計(jì)劃使得采購(gòu)量和采購(gòu)額較小，既不利于降低采購(gòu)價(jià)格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)。同時(shí)，分散采購(gòu)，量小，價(jià)格高，而統(tǒng)一采購(gòu)形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高公司議價(jià)能力，從而降低采購(gòu)成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷(xiāo)貨款的回收 延長(zhǎng)應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷(xiāo)制度。 瀘州老窖大酒店利潤(rùn)總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤(rùn)： 3,411,334元 資料來(lái)源：內(nèi)部資料及訪