【正文】 采供部 目前的采購方式 建議的采購方式 90 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 生產(chǎn)部門與包裝材料采購部門工作難以協(xié)調(diào) 月度 采購計劃 包材 生產(chǎn)周期 新產(chǎn)品 市場前景 生產(chǎn)部門每月向采供部門下達采購計劃，采供部門也每月向供應(yīng)商下達采購計劃。 資料來源：內(nèi)部資料整理 有效的現(xiàn)金管理途徑 縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期途徑 82 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財務(wù)管理建議二 : 公司應(yīng)建立有效的風險管理機制，降低信用風險 信用條件 信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。 滋補公司含無形資產(chǎn) 110萬元，其中品牌占 20%；時代公司含無形資產(chǎn) 200萬元，但由于政府行為運作品牌，盡管老窖公司曾試圖收回二公司的品牌使用權(quán)，由于政府干預(yù)，未能實現(xiàn)。 73 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 成本控制問題是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的原因之一 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 營業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。瀘州老窖要在此價位上擴大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬元 42 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 資料來源：根據(jù) 2023年 6月銷售隊狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內(nèi)蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 43 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析二： 現(xiàn)在的浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋中部地區(qū) 舟山 寧波 臺州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽、臨海 44 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析三 : 現(xiàn)在的安徽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和東南部地區(qū) 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國、黃山 亳州、淮北、 阜陽、六安 45 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析四： 現(xiàn)在的廣東經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西南部和中部地區(qū) 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關(guān) 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、 陽江、 茂名 46 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析五： 現(xiàn)在的河南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和北部地區(qū) 鄭州 周口 信陽 駐馬店 南陽 安陽、 鶴壁、濮陽 洛陽、汝州、 禹州、許昌、平頂山 47 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析六： 現(xiàn)在的福建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部地區(qū) 寧德 福州 泉州 廈門 漳州 龍巖 三明 南平 武夷山、建陽、邵武 48 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析七： 現(xiàn)在的湖南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北部地區(qū) 長沙 郴州 永州 衡陽 懷化 常德、吉首、冷水江、 益陽、邵陽、婁底 49 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析八： 現(xiàn)在的遼寧經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北和東南部地區(qū) 撫順 沈陽 遼陽 鞍山 大連 葫蘆島 錦州 丹東、鳳城、瓦房店 開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽 50 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析九： 現(xiàn)在的廣西經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋東部和西部地區(qū) 南寧 玉林 柳州 桂林 百色、河池、憑祥 賀州、梧州 51 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十： 現(xiàn)在的云南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋南部地區(qū) 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開遠、玉溪 52 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十一： 現(xiàn)在的黑龍江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部和中部地區(qū) 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 53 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十二： 現(xiàn)在的甘寧青經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋青海省和甘肅北部地區(qū) 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門、敦煌 54 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題一 : 未建立完善的營銷信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調(diào)查 來自銷售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時間緊迫，僅為時點信息 僅限于廣告效果對比 真實性難以保證 每次出差回來寫報告， 但報告格式，內(nèi)容無明 確規(guī)定 “如何寫 ? 寫不寫無所謂， 交上去也不知道有人看沒有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷售公司 “由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展” 55 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題二 :新品開發(fā)主觀判斷居多 ,無明確流程 在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密 配合，成功開發(fā)出多個知名品牌 沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機制 ,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負責 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品 我們都能開發(fā)，但我們不了 解市場需求，工作很盲目 56 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題三 :品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺 總經(jīng)銷 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類品牌對主導(dǎo)產(chǎn)品不僅沒有起到補充和促進的作用，反而在不同程度上利用主導(dǎo)產(chǎn)品渠道搶占市場，蠶食主導(dǎo)產(chǎn)品市場占有率 主導(dǎo)產(chǎn)品 57 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題四 :廣告促銷與銷售脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷做得轟轟烈烈時，由于鋪貨率沒有跟上，消費者并不一定能買到促銷產(chǎn)品 銷售人員需要廣告促銷 時往往不能得到及時有 效的支持 1999年“贈酒大典 ”及中央臺廣告從促銷。 10元以下的酒在重慶相對銷售額最高。非正式組織以感情邏輯為其行為準則，與正式組織的效率 原則經(jīng)常 發(fā)生沖突，并且往往占到上風，使公司許多規(guī)章制度的落實異常困難，無法實現(xiàn)科學有效的管理。 21 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)代人力資源管理模型 外部環(huán)境因素 ?勞動法 ?宏觀經(jīng)濟環(huán)境 ?同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度 ?勞動力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展狀況 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標 ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風格和經(jīng)驗 增加社會認同感； 提高競爭力（加強競爭意識和服務(wù)意識） 規(guī)劃和招聘 人力資源規(guī)劃 工作分析 職位設(shè)計 招聘和篩選 培訓和能力開發(fā) 入職培訓 在職培訓 職業(yè)生涯計劃 績效考評和激勵 績效考評 激勵 薪資福利 工資 獎金 福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 22 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)行的勞動人事管理只有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代人力資源管理 才能與瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng) 人事管理 人力資源管理 管理視角 管理活動 管理內(nèi)容 管理地位 部門性質(zhì) 視人為成本 多為被動反應(yīng) 簡單 處于執(zhí)行層 非生產(chǎn)效益部門 視人為資源 多為主動開發(fā) 豐富 處于決策層參與公司決策制訂 生產(chǎn)效益部門 人力資源管理與人事管理 瀘州老窖公司 勞人部的職責 : 負責公司勞動力的管理和調(diào)配；勞動保險、勞動保護工作 負責公司勞動紀律和工資基金管理工作 工傷鑒定、在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 23 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源管理的功能被割裂 勞人部 制定并組織實施本公司經(jīng)濟責任制考核方案 公司黨組織和各級領(lǐng)導(dǎo)班子的思想、組織、作風、紀律建設(shè) 勞動力的管理和調(diào)配；勞動保險、勞動保護 公司勞動紀律和工資基金管理工作 工傷鑒定以及在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理 中層干部業(yè)績考核 負責黨政群中層干部的考察、選拔、培訓及管理工作 發(fā)展部 組織處 人力資源部 24 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人力資源長期規(guī)劃不周導(dǎo)致某些專業(yè)人才缺乏 確保組織和部門在需要的時間和崗位上獲得所需的合格人才 在組織目標和個人目標最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達到平衡 分析組織在環(huán)境變化時的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足 人力資源規(guī)劃 缺乏對人才市場的了解和對公司內(nèi)部人力資源狀況的分析預(yù)測，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學。 10元－ 40元的在山東相對銷售額最高。宣傳上講非常成功，但實際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費用的控制而忽視銷售人員所上報營銷計劃的效果。營業(yè)費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。 南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會效益， 30年無法收益。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。月度采購計劃使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)。同時，分散采購，量小，價格高，而統(tǒng)一采購形成經(jīng)濟規(guī)模，提高公司議價能力，從而降低采購成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費用指標，獎懲制度，及時收回資金，并進一步完善報銷制度。 瀘州老窖大酒店利潤總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤： 3,411,334元 資料來源：內(nèi)部資料及訪