【正文】 展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 部門職能劃分不能體現(xiàn)專業(yè)分工協(xié)作原則，工作效率低 定單生產(chǎn)的實(shí)施過(guò)程中，調(diào)度沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有作用，發(fā)展部擔(dān)負(fù)了很大職責(zé) 上傳下達(dá)、工作總結(jié)等行政事物應(yīng)由總經(jīng)辦負(fù)責(zé) 干部職責(zé)制訂和績(jī)效考評(píng)應(yīng)劃歸勞人部負(fù)責(zé) 投資項(xiàng)目論證的財(cái)務(wù)分析工作本應(yīng)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé) 機(jī)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整由發(fā)展部負(fù)責(zé)，而公司章程規(guī)定董事會(huì)有權(quán)進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置 財(cái)務(wù)部 勞人部 總經(jīng)辦 董事會(huì) 調(diào)度 發(fā)展部 ?發(fā)展部的真正職責(zé)是什么？ 19 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 權(quán)利和責(zé)任不一致是很多部門的主要問(wèn)題 有權(quán)無(wú)責(zé) 助長(zhǎng)濫用權(quán)力和瞎指揮的官僚主義 有責(zé)無(wú)權(quán) 影響領(lǐng)導(dǎo)人和管理人員的 積極性，主動(dòng)性，使其不 可能真正負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任， 導(dǎo)致責(zé)任制形同虛設(shè) 責(zé)任 權(quán)力 小 大 小 大 責(zé)權(quán)一致 銷售公司 采供部 如：定單生產(chǎn) 20 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 人際關(guān)系復(fù)雜，“人情”大于“法制” 正式組織 非正式組織 效率邏輯 感情邏輯 平衡點(diǎn) 瀘州老窖公司內(nèi)部人際關(guān)系復(fù)雜，很多家庭幾代都在公司工作，形成許多非正式組織。 制訂了員工培訓(xùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要求一線工人兩年內(nèi)達(dá)到中專水平。因此中層干部的素質(zhì)不容忽視。 明確各部門的權(quán)力和責(zé)任，根據(jù)權(quán)責(zé)利一致的原則，使部門權(quán)力和責(zé)任對(duì)等。 30 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 報(bào)告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營(yíng)銷管理 – 市場(chǎng)份額分析 – 產(chǎn)品銷售分析 – 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析 – 存在的營(yíng)銷七大問(wèn)題 – 營(yíng)銷管理概況性建議 ?財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資 ?生產(chǎn)及采供 31 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 市場(chǎng)份額變化分析指標(biāo)說(shuō)明 “市場(chǎng)份額變化”：表明外部情況變化對(duì)市場(chǎng)份額的影響 “市場(chǎng)份額變化” =(年度市場(chǎng)份額－上年度市場(chǎng)份額） /前年度市場(chǎng)份額 其中：市場(chǎng)份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額 /某地區(qū)銷售總額 “相對(duì)市場(chǎng)份額變化”：表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化 “相對(duì)市場(chǎng)份額變化”＝ （年度相對(duì)市場(chǎng)份額－上年度相對(duì)市場(chǎng)份額） /前年度相對(duì)市場(chǎng)份額 其中：相對(duì)市場(chǎng)份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額 /三廠家某地區(qū)總銷額 32 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 江西 0% 老窖 五糧液 全興 50% 重慶 0% 50% 老窖 五糧液 全興 黑龍江 山東 50% 0 老窖 五糧液 全興 50% 湖北 0 200% 老窖 全興 廣東 0% 老窖 五糧液 全興 湖南新疆 500% 1000% 老窖 五糧液 0% 全興 四川 － 1000% 根據(jù)訪談資料分析整理，計(jì)算方法見(jiàn)下頁(yè) 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 市場(chǎng)份額變化分析一 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、 五糧液、全興市場(chǎng)份額變化圖（按銷售額計(jì)算） 33 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖北 湖南 新疆 廣東 15% 38% 8% 90% 62% 30% 47% 14% 17% 17% 4% 27% 59% 820% 222% 111% 11% 44% 43% 72% 64% 89% 8% 43% 89% 老窖 五糧液 全興 市場(chǎng)份額變化分析二 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場(chǎng)份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算） 34 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 湖北 老窖 100% 0% 100% 五糧液 全興 黑龍江 1000% 0% 1000% 老窖 五糧液 全興 湖南 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 新疆 40% 20% 重 慶 0% 20% 老窖 五糧液 全興 江西 100% 0% 100% 老窖 五糧液 全興 山東 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 廣東 30% 10% 老窖 五糧液 全興 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 四川 40% 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 根據(jù)訪談資料分析整理 市場(chǎng)份額變化分析三 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對(duì)市場(chǎng)份額變化圖（按銷售額計(jì)算） 35 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖南 新疆 廣東 60% 30% 31% 35% 5% 23% 4% 8% 1% 23% 92% 32% 136% 747% 15% 湖北 75% 28% 27% 54% 32% 21% % 37% 1% % 25% 老窖 五糧液 全興 0 市場(chǎng)份額變化分析四 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對(duì)市場(chǎng)份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算） 36 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析一： 1999年度瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻(xiàn)情況 40100元價(jià)位的產(chǎn)品是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 利稅28,227噸 94,170萬(wàn)元 33,055萬(wàn)元 資料來(lái)源：根據(jù)訪談提供資料整理 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 37 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析二： 1999年度銷售瀘州老窖 5000萬(wàn)元左右的部分省市按價(jià)位銷售情況 細(xì)分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)者偏好有密切聯(lián)系。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場(chǎng)很大。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開(kāi)發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗裕裙フ计渌拙频氖袌?chǎng)。強(qiáng)勁的對(duì)手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價(jià)位銷售額。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國(guó)有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢(shì)必影響銷售量的增長(zhǎng)。 如果老窖公司把我負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額的千分之二 獎(jiǎng)給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。 速動(dòng)比率 = （流動(dòng)資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動(dòng)負(fù)債 瀘州老窖的速動(dòng)比率小于 1，所以其流動(dòng)資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動(dòng)負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣庫(kù)存資產(chǎn)還債，這會(huì)使公司陷入困境。 71 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率同五糧液差距很大，信用風(fēng)險(xiǎn)較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應(yīng) 收 帳 款 周 轉(zhuǎn) 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來(lái)源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息 72 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘州老窖缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制 是導(dǎo)致應(yīng)收帳款問(wèn)題的主要原因 銷售水平 現(xiàn)金 信用銷售水平 應(yīng)收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時(shí)間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來(lái)源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對(duì)經(jīng)銷商采用滾動(dòng)式付款方式，即推延付款時(shí)間，但財(cái)務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。同一費(fèi)用，不同人做用不同的方法，無(wú)歷史依據(jù)。 資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價(jià) : 市場(chǎng)定價(jià)法 :根據(jù)市場(chǎng)需求定好價(jià)后控制成本進(jìn)行開(kāi)發(fā)。但是，在君安 40億資產(chǎn)中，瀘州老窖只占 5%，因此沒(méi)有控股權(quán)。 瀘州老窖大酒店利潤(rùn)總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤(rùn)： 3,411,334元 資料來(lái)源：內(nèi)部資料及訪談信息 78 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 以往的投資項(xiàng)目大多不是企業(yè)行為 政府干預(yù) 無(wú)法認(rèn)證 對(duì)品牌無(wú)控制權(quán) 94年，在股市籌集 1億 1000萬(wàn)元，投資大部分失敗。 缺乏真正意義上的資本運(yùn)作 政府占 70%以上的股份。 瀘州老窖大酒店建造 89年時(shí)間，投資巨大，合同上億元，每年折舊 600700萬(wàn)元。 資料來(lái)源：內(nèi)部資料及訪談信息 所有贏利公司，均經(jīng)過(guò)合理論證。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長(zhǎng)應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷制度。 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時(shí)對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的影響。 培養(yǎng)和鍛煉高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理人才，實(shí)行現(xiàn)代 企業(yè)管理體系，降低成本，技術(shù)創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)。同時(shí)，銷售公司對(duì)于自己定單的失誤不承擔(dān)責(zé)任，可以隨意變更放棄以前的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)部門。同時(shí)，分散采購(gòu)，量小，價(jià)格高，而統(tǒng)一采購(gòu)形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高公司議價(jià)能力，從而降低采購(gòu)成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。 91 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 有限的倉(cāng)儲(chǔ)容量將制約產(chǎn)量的提高 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 包材倉(cāng)庫(kù) 窖池 窖池 窖池 基酒倉(cāng)庫(kù) 建設(shè)中基酒倉(cāng)庫(kù) 勾兌 檢驗(yàn) 包裝 包材庫(kù)存能力非常有限，倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)期只有 2天，大量包材存儲(chǔ)在供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸滯后會(huì)影響生產(chǎn)。 解決倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的瓶頸問(wèn)題，為實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ) 94 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理。 改進(jìn)生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術(shù)難關(guān)，精益求精，滿足消費(fèi)者的需求 施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購(gòu)供應(yīng)集中到采供部門，降低采購(gòu)成本。月度采購(gòu)計(jì)劃使得采購(gòu)量和采購(gòu)額較小，既不利于降低采購(gòu)價(jià)格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)。因此定單制的推行困難重重，自實(shí)施以來(lái)基本上流于形式而未發(fā)揮任何作用 。對(duì)市場(chǎng)和投資項(xiàng)目科學(xué)預(yù)測(cè)，盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)。 根據(jù) 99年成本降低的優(yōu)先考慮事項(xiàng)，若各項(xiàng)成本降低10%，稅前利潤(rùn)增長(zhǎng) 24% 各 年 成 本 費(fèi) 用 同 稅 前 利 潤(rùn) 對(duì) 比 1996 1997 1998 1999 最低比率利潤(rùn) 稅前利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)成本 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 99 年 成 本 降 低 10% 后 稅 前 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 大 于 10% 99年 99年成本 降低 10% 稅前利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)成本 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 84 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 財(cái)務(wù)管理建議四