營(yíng)銷管理與分析講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 尋找潛在客戶 ? 目標(biāo)選擇 ? 溝通 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 情報(bào) ? 資源分配 銷售隊(duì)伍策略 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 ? 客戶大小類別 ? 訪問(wèn)次數(shù) ? 年訪問(wèn)總量 ? 銷售代表平均訪問(wèn)次數(shù) ? 決定銷售人員 銷售隊(duì)伍報(bào)酬 ? 同業(yè)水平 ? 報(bào)酬方式：固定額、變動(dòng)額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼 ? 行業(yè)特點(diǎn) ? 個(gè)人導(dǎo)向與團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向 銷售代表選擇 ? 忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場(chǎng)感覺(jué) ? 業(yè)務(wù)知識(shí) ? 儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ? 公司知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶特點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 銷售技巧 ? 工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ? 制定用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) ? 制定潛在用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) ? 有效支配推銷時(shí)間 ? 建立內(nèi)部銷售隊(duì)伍 激勵(lì)銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵(lì)的重要性 ? 激勵(lì)方式： 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 升遷機(jī)會(huì) 感情交流 評(píng)價(jià)銷售員 ? 銷售報(bào)告及其它信息 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 銷售員業(yè)績(jī)比較 ? 歷史數(shù)據(jù)比較 ? 客戶滿意度評(píng)價(jià) ? 銷售員品質(zhì)評(píng)價(jià) 推銷技巧 ? 尋找潛在客戶 ? 準(zhǔn)備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 重在利益，而非立場(chǎng) ? 雙方有利 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn) 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ? 熱情 ? 高價(jià)起點(diǎn) ? 爭(zhēng)取權(quán)威 ? 強(qiáng)硬底線 ? 有限權(quán)力 ? 魚(yú)翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時(shí)間 ? 以靜制動(dòng) ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語(yǔ)言 ? 視線 ? 時(shí)間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調(diào)解 ? 非正式交流 市場(chǎng)營(yíng)銷組織與執(zhí)行 市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ? 職能型 ? 地區(qū)性 ? 產(chǎn)品與品牌 ? 市場(chǎng)型 ? 矩陣 ? 事業(yè)部 改變營(yíng)銷文化 ? 消費(fèi)者導(dǎo)向 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷地位 ? 專家?guī)椭? ? 改變獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 營(yíng)銷專家 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 營(yíng)銷計(jì)劃制度 ? 年度營(yíng)銷獎(jiǎng) ? 市場(chǎng)型組織 營(yíng)銷執(zhí)行 ? 機(jī)構(gòu) ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調(diào)控 ? 組織 ? 影響 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 確認(rèn)客戶 ? 關(guān)系經(jīng)理 ? 明確職責(zé) ? 上層職責(zé) ? 關(guān)系管理計(jì)劃 ? 關(guān)系層面 謝 謝 :55:0907:5507::55 07:5507:55::55:09 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 55分 9秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 －《道德經(jīng)》 ? 替天行道 －農(nóng)民革命軍的永恒口號(hào) 1/21/2023 32 行為規(guī)范 ? 顯性規(guī)范：法律、規(guī)章、制度、條例 ? 隱性規(guī)范：道德、傳統(tǒng)、習(xí)慣、 1/21/2023 33 傳統(tǒng)風(fēng)俗 ? 禮儀：表彰、紀(jì)念、任命、接納、送別 ? 風(fēng)俗：服裝、人情、 ? 習(xí)慣：稱呼、會(huì)議、排位、氣氛 1/21/2023 34 企業(yè)文化的表象 ? 文化象征：建筑、雕塑、音樂(lè)、旗幟； ? 文化英雄：超人與英雄 ? 文化載體：手冊(cè)、制度、刊物、多媒體 墻報(bào)； ? 文化符碼： CIS： MI、 BI、 VI； ? 文化儀式：會(huì)議、表彰、娛樂(lè)、體育 1/21/2023 35 英雄人物的作用 ? 提供成功榜樣 ? 公司外部象征 ? 保持公司特色 ? 設(shè)定工作標(biāo)準(zhǔn) ? 激勵(lì)公司員工 1/21/2023 36 禮節(jié)和儀式－行為方面的文化 ? 象征、娛樂(lè)、儀式、典禮 ? 儀式的必要性 ? 交際與社會(huì)儀式 ? 工作儀式 ? 管理儀式 ? 表彰儀式 ? 文化幻想曲 1/21/2023 37 文化功能 ? 功能兩重性 ? 教化功能 ? 維系功能 ? 激勵(lì)功能 ? 規(guī)范功能 ? 阻抑功能 ? 輻射功能 1/21/2023 38 企業(yè)文化的內(nèi)部傳播 ? 超人的傳說(shuō)與趣聞?shì)W事 ? 企業(yè)象征與企業(yè)口號(hào)的強(qiáng)化 ? 企業(yè)家及管理團(tuán)隊(duì)的示范作用 ? 企業(yè)規(guī)章制度的導(dǎo)向 ? 企業(yè)媒體的宣傳 ? 企業(yè)儀式的渲染 ? 非正式組織的擴(kuò)散 1/21/2023 39 企業(yè)文化的外部傳播 ? 主動(dòng)輸出 ? 示范傳遞 ? 引進(jìn)移植 ? 攀比模仿 1/21/2023 40 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和框架 第二單元 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 營(yíng)銷管理的基本概念與觀念 ? 營(yíng)銷管理的重要作用 ? 營(yíng)銷觀念 企業(yè)的環(huán)境 ? 政治環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 技術(shù)環(huán)境 ? 法律環(huán)境 ? 國(guó)際環(huán)境 ? 其它環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品 ? 效用、費(fèi)用和滿足 ? 交換、交易和關(guān)系 ? 市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 馬斯洛的五種基本需要理論 ? 生理的需要 ? 安全的需要 ? 歸屬的需要 ? 自尊的需要 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需要 各種需求和營(yíng)銷任務(wù) ? 負(fù)需求－扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷 ? 無(wú)需求－刺激性營(yíng)銷 ? 潛在需求－開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷 ? 下降需求－恢復(fù)性營(yíng)銷 ? 不規(guī)則需求－同步性營(yíng)銷 ? 充分需求－維護(hù)性營(yíng)銷 ? 過(guò)量需求－降低性營(yíng)銷 ? 有害需求－抵制性營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷的四種基本觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 －大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 －社會(huì)營(yíng)銷觀念 －文化營(yíng)銷觀念 生產(chǎn)觀念 ? 用戶喜歡便宜的東西 ? 供不應(yīng)求 ? 成本太高 產(chǎn)品觀念 ? 用戶喜歡高質(zhì)量、高性能的東西 ? 過(guò)分重視產(chǎn)品而非用戶需求 ? 奢侈品、特殊產(chǎn)品 推銷觀念 ? 用戶希望被重視 ? 用戶可以被誘導(dǎo) ? 可有可無(wú)的產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 以滿足用戶需求為核心，由外及里 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 用戶需求 ? 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 滿足需求創(chuàng)造盈利 社會(huì)營(yíng)銷觀念 ? 平衡用戶需求與社會(huì)福利 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 4P’ s+2P’ s ? 擴(kuò)展了營(yíng)銷概念 ? 打破了可控與不可控因素的界限 ? 加深了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解 文化營(yíng)銷觀念 ? 企業(yè)文化的向外輻射 ?
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