【正文】 擇定價方法 ? 選定價格 ? 修訂價格 修訂價格 ? 地理定價 ? 價格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓 ? 促銷定價：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價 ? 差別定價：顧客細(xì)分定價、產(chǎn)品式樣定價、形象定價、地點定價、時間定價 ? 產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價、特色定價、附帶產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價 發(fā)動價格變更 ? 發(fā)動降價 ? 發(fā)動提價 降價的目的 ? 擴大市場份額 ? 經(jīng)營情況不佳 ? 打算退出 ? 促進(jìn)行業(yè)降價以刺激總需求 提價的原因 ? 成本上漲 ? 供不應(yīng)求 ? 增加價值 提價的方法 ? 直接提價 ? 間接提價－ P48 486 對競爭者價格變化的反應(yīng) ? 維持原價 ? 提高被認(rèn)知的質(zhì)量 ? 降價 ? 提高價格、改進(jìn)質(zhì)量 ? 推出廉價產(chǎn)品線反擊 包裝與標(biāo)簽 ? 包裝的作用：自助選擇、消費者感覺、品牌形象、創(chuàng)新機會 ? 標(biāo)簽 營銷渠道管理 渠道的功能 ? 信息 ? 促銷 ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 承擔(dān)風(fēng)險 ? 物流 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 渠道的級數(shù) ? 零級渠道 ? 一級渠道 ? 二級渠道 ? 三級渠道 ? 多級渠道 渠道設(shè)計決策 ? 分析顧客需要 ? 渠道目標(biāo)和限制因素 ? 渠道選擇的要素：中間機構(gòu)類型、中間機構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任 ? 渠道評估 渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評價渠道成員 ? 渠道改進(jìn)安排 渠道動態(tài) ? 垂直 ? 水平 ? 多渠道 ? E渠道 渠道沖突 ? 類型 ? 原因 ? 管理 汽車案例評分標(biāo)準(zhǔn) ? 宏觀分析 ? 中觀分析 ? 微觀分析 ? 細(xì)分分析 ? 二手資料 ? 一手資料 ? 獨特視角 ? 結(jié)論 ? 討論紀(jì)要 零售、批發(fā)、后勤 零售商類型 ? 專業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價銷售商 ? 工廠門市部 零售商類型 ? 專業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價銷售商 ? 工廠門市部 ? 獨立廉價零售店 ? 倉庫俱樂部 ? 超級商店 ? 綜合商店 ? 巨型超市 ? 樣品目錄陳列室 四種服務(wù)水平 ? 自助零售 ? 自選零售 ? 有限服務(wù)零售 ? 完全服務(wù)零售 非零售商店 ? 直接推銷：一對一、一對多、多層次 ? 直接營銷：郵購、電視、因特網(wǎng) ? 自動售貨 ? 購物服務(wù) 零售組織 ? 公司連鎖 ? 自愿連鎖 ? 零售商合作 ? 消費者合作 ? 特許經(jīng)營 ? 商業(yè)聯(lián)合集團(tuán) 零售商營銷決策 ? 目標(biāo)市場決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡 ? 產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度 ? 服務(wù)與商店氣忿決策 ? 價格決策 ? 促銷決策 ? 地點決策 零售業(yè)發(fā)展趨勢 ? 兩極分化 ? 巨型零售商 ? 大零售商全球性擴展 ? 非店面銷售 ? 屋村活動中心 ? 大社區(qū)休閑中心 批發(fā)商類型－ P546 ? 商業(yè)批發(fā)商 ? 代理商 ? 制造商或零售商的分部 ? 其它 批發(fā)商營銷決策 ? 目標(biāo)市場決策：客戶規(guī)模、類型、需求 ? 品種和服務(wù)決策 ? 定價 ? 促銷 ? 批發(fā)地點 ? 物流 市場后勤 ? 物流 ? 時間 ? 質(zhì)量 ? 成本 ? 庫存 市場后勤目標(biāo) ? 理想：最低成本、適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)時間、適當(dāng)?shù)攸c ? P554 ? M＝ T＋ FW＋ VW＋ S 市場后勤決策 ? 訂單程序 ? 倉儲 ? 運輸 整合營銷傳播 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系與宣傳 ? 人員推銷 ? 直接營銷 通用的傳播工具 ? P563 開發(fā)有效傳播 ? 確定目標(biāo)受眾 ? 確定傳播目標(biāo) ? 設(shè)計信息 ? 選擇傳播渠道 ? 預(yù)算 ? 促銷組合決策 ? 衡量結(jié)果 ? 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播 銷售隊伍管理 銷售隊伍目標(biāo) ? 尋找潛在客戶 ? 目標(biāo)選擇 ? 溝通 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 情報 ? 資源分配 銷售隊伍策略 銷售隊伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 市場結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 ? 客戶大小類別 ? 訪問次數(shù) ? 年訪問總量 ? 銷售代表平均訪問次數(shù) ? 決定銷售人員 銷售隊伍報酬 ? 同業(yè)水平 ? 報酬方式：固定額、變動額、費用津貼、 福利補貼 ? 行業(yè)特點 ? 個人導(dǎo)向與團(tuán)隊導(dǎo)向 銷售代表選擇 ? 忠誠度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場感覺 ? 業(yè)務(wù)知識 ? 儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ? 公司知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶特點 ? 競爭對手 ? 銷售技巧 ? 工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ? 制定用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 有效支配推銷時間 ? 建立內(nèi)部銷售隊伍 激勵銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵的重要性 ? 激勵方式： 物質(zhì)激勵 精神激勵 升遷機會 感情交流 評價銷售員 ? 銷售報告及其它信息 ? 績效評價 ? 銷售員業(yè)績比較 ? 歷史數(shù)據(jù)比較 ? 客戶滿意度評價 ? 銷售員品質(zhì)評價 推銷技巧 ? 尋找潛在客戶 ? 準(zhǔn)備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對意見 ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對事不對人 ? 重在利益，而非立場 ? 雙方有利 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn) 討價還價戰(zhàn)術(shù) ? 熱情 ? 高價起點 ? 爭取權(quán)威 ? 強硬底線 ? 有限權(quán)力 ? 魚翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時間 ? 以靜制動 ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語言 ? 視線 ? 時間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調(diào)解 ? 非正式交流 市場營銷組織與執(zhí)行 市場營銷組織 ? 職能型 ? 地區(qū)性 ? 產(chǎn)品與品牌 ? 市場型 ? 矩陣 ? 事業(yè)部 改變營銷文化 ? 消費者導(dǎo)向 ? 強化營銷地位 ? 專家?guī)椭? ? 改變獎勵制度 ? 營銷專家 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 營銷計劃制度 ? 年度營銷獎 ? 市場型組織 營銷執(zhí)行 ? 機構(gòu) ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調(diào)控 ? 組織 ? 影響 關(guān)系市場營銷 ? 確認(rèn)客戶 ? 關(guān)系經(jīng)理 ? 明確職責(zé) ? 上層職責(zé) ? 關(guān)系管理計劃 ? 關(guān)系層面 謝 謝 :35:5005:3505::35 05:3505:35::35:50 2023年 3月 24日星期五 5時 35分 50秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。木石之性，安則靜，危則動，方 則止，園則行。 ? 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。勝敵而益強。攻其無備，出其不意。 ? 戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域 : 對企業(yè)外部環(huán)境的劃分。 1/26/2023 28 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 ? 企業(yè)精神 ? 行為規(guī)范 ? 傳統(tǒng)風(fēng)俗 1/26/2023 29 文化的要素 ? 文化環(huán)境 ? 價值觀 ? 英雄人物 ? 禮節(jié)和儀式 ? 文化網(wǎng)絡(luò) 1/26/2023 30 企業(yè)文化的核心－企業(yè)精神 ? 企業(yè)價值觀 ? 企業(yè)使命 ? 企業(yè)宗旨 ? 企業(yè)目標(biāo) ? 企業(yè)理念 ? 經(jīng)營哲學(xué) ? 管理思想 1/26/2023 31 企業(yè)精神 ? 愛國精神、集體精神、主人精神、民主 精神、服務(wù)精神、奉獻(xiàn)精神、競爭精神 科學(xué)精神、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新精神 ? 命名方式：企業(yè)命名、產(chǎn)品命名、歸納 命名、寓意命名、籠統(tǒng)命名 ? 表達(dá)方式：條例式、標(biāo)語式、廠歌式、 廣告式 1/26/2023 32 舉例 ? IBM就是服務(wù)－ IBM ? 無論一小步，還是一大步，總是帶動世 界的腳步－ IBM ? 我們出售的產(chǎn)品是進(jìn)步－ GE ? 塑造未來－ CISCO ? 產(chǎn)業(yè)報國、光明正大、團(tuán)結(jié)一致、奮斗向上、禮貌謙讓適應(yīng)形勢、感恩圖報－松下 ? 誠、和、開拓者精神－日立 ? 通過化學(xué)為美好生活提供更美好的東西－杜邦 ? 萬能的服務(wù)－ ATT ? 每個領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的人都戴勞力士表－勞力士 ? 讓我們做的更好－菲力普 ? 決不扼殺一個主意，只能加以開導(dǎo)－ 3M 1/26/2023 33 舉例－中國企業(yè) ? 產(chǎn)業(yè)報國－長虹 ? 我們一直在努力－愛多 ? 與世界 PC同步－聯(lián)想 ? 敬業(yè)報國 追求卓越－海爾 ? 說到不如做到 ? 沒有最好 ,只有更好 1/26/2023 34 企業(yè)使命 ? 企業(yè)使命：在社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的 責(zé)任 ? 企業(yè)哲學(xué)： 企業(yè) 經(jīng)營的信念 .價值觀 .行為準(zhǔn)則 . 職工與企業(yè)的關(guān)系；企業(yè)與股東的關(guān)系；企業(yè)與外部的關(guān)系；內(nèi)部工作關(guān)系；企業(yè)與社會的關(guān)系；企業(yè)與國家的關(guān)系；企業(yè)對人才、技術(shù)等的觀念。 ? 企業(yè)宗旨：從事什么事業(yè)，成為什么性質(zhì)。 ? 戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域的意義：撇開現(xiàn)有經(jīng)營結(jié) 構(gòu)和產(chǎn)品，以社會需求和技術(shù)進(jìn)步為依 據(jù)。 ? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。 謀攻篇第三 ? 全為上，破次之。 ? 勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪