商圈分析與營(yíng)銷管理概述-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 、日用品的店鋪，商圈較經(jīng)營(yíng)技術(shù)性強(qiáng)的商品、特殊性 (專業(yè) )商品的店鋪要小。 ? (7)店鋪的促銷手段 ? 店鋪可以通過(guò) 廣告 宣傳，開(kāi)展 公關(guān)活動(dòng) ，以及廣泛的 人員推銷 與 營(yíng)業(yè)推廣 活動(dòng)不斷擴(kuò)大知名度和影響力，吸引更多的邊際商圈顧客慕名光顧，隨之店鋪的商圈規(guī)模會(huì)驟然擴(kuò)張。它包括了企業(yè) 55％ — 70％的顧客來(lái)源。 考察一個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)特點(diǎn)至關(guān)重要。因此可以認(rèn)為市場(chǎng)飽和度的極限值是 1。 商圈分析的意義 ? 商圈分析有以下幾方面現(xiàn)實(shí)意義： ? 一是可用于新開(kāi)商店的選址，商店的選址必須以選擇適當(dāng)?shù)纳倘ψ鳛榛A(chǔ)； ? 二是可以具體了解消費(fèi)者的構(gòu)成及其特點(diǎn)，從而確定商店的目標(biāo)市場(chǎng)和 經(jīng)營(yíng)方針 ，并隨時(shí)根據(jù)商圈內(nèi)消費(fèi)群的變化靈活調(diào)整營(yíng)銷組合策略； ? 三是可以預(yù)測(cè)新開(kāi)商店的 經(jīng)濟(jì)效益 ，根據(jù)商圈 購(gòu)買力的大小及在本店的購(gòu)買概率大體測(cè)算本店的 銷售額 ； ? 四是可以幫助商家計(jì)算出特定地理區(qū)域內(nèi)的最佳網(wǎng)點(diǎn)數(shù)； ? 五是可以幫助商家了解周圍環(huán)境的其他因素變化，如競(jìng)爭(zhēng)狀況、城市建設(shè)、政策法規(guī)、 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 等情況。 ? 店鋪客流情況、門前客流、車流情況、各時(shí)段客流的構(gòu)成、購(gòu)買商品構(gòu)成及大體客單價(jià)。 一家連鎖店的經(jīng)營(yíng)方針、策略的制定或調(diào)整，總要立足于商圈內(nèi)各種環(huán)境因素的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)。 確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度。 根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。 赫夫原則 ? 例如，假設(shè)一個(gè)商場(chǎng)有三個(gè)位臵可供選址。顧客對(duì)路途中花費(fèi)的時(shí)間的感受也不同。店面營(yíng)銷并非新鮮事物 ,它在以前是人們?cè)诓邉?營(yíng)銷 活動(dòng)時(shí) ,注重了電視、雜志等大眾媒體的應(yīng)用 ,僅將其視為最末端的一種營(yíng)銷工具 ,并且很多人只是從一些小的技巧和具體方法層面上加以關(guān)注 ,而沒(méi)有將其當(dāng)做一個(gè)戰(zhàn)略性的步驟 ,從全局的角度來(lái)進(jìn)行思考和運(yùn)作。 ? (5)實(shí)現(xiàn)真正的 顧問(wèn)式銷售 ,體現(xiàn)店面營(yíng)銷人員專業(yè)親和的特色。根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度 ,營(yíng)銷人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾?。 ? (4)思考。使用肢體語(yǔ)言表示認(rèn)同或鼓勵(lì)客戶繼續(xù)陳述 。 21:09:0121:09:0121:09Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:09:0121:09:0121:093/17/2023 9:09:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 9分 1秒 下午 9時(shí) 9分 21:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 9分 :09March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:09:0121:09:0121:09Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 9分 1秒 21:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 9分 :09March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 課程結(jié)束！歡迎課后交流！ 謝謝大家！ 謝 謝 :09:0121:0921::09 21:0921:09::09:01 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 9分 1秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在與客戶的 溝通過(guò)程 中 ,每講五句話會(huì)有一句是在核查自己的理解 。切記不要打斷顧客的講話 ,不管顧客講的是對(duì)是錯(cuò) ,都要耐心聽(tīng)完 ?？蛻舻耐獗怼⑿袨榕e止、與他人的談話等只要仔細(xì)留意 ,在很多的時(shí)候都能幫助店面營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ,從而為有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。因此 ,營(yíng)銷人員要借此了解 客戶 需求是否明確 ,向有明確需求的顧客和沒(méi)有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時(shí)候采取有所區(qū)別的營(yíng)銷方式。 店面營(yíng)銷一般講來(lái)是一個(gè)內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)，根據(jù)時(shí)間可大致劃分為以下 三個(gè)階段： ? 第一階段：形象、理念及 管理意識(shí) 導(dǎo)入； ? 第二階段：向非店面營(yíng)銷延伸及店面形象維護(hù)升級(jí)； ? 第三階段： 市場(chǎng) 、店面、 產(chǎn)品銷售 研發(fā)互動(dòng)機(jī)制建立。通過(guò)調(diào)研，顧客對(duì)旅行時(shí)問(wèn)的重視程度為 2，將數(shù)字代入上述公式，得到：區(qū)域 1顧客購(gòu)買的可能性為 43． 9％，區(qū)域 2為 32． 2％，區(qū)域 3為 23． 96％。 ?赫夫原則： ?1966年赫夫?qū)⑦^(guò)去以都市為單位的零售商圈理論改進(jìn)為以 商業(yè)街 、市場(chǎng)、百貨公司、商店等零售業(yè)為單位的新模型理論。 確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源。 商圈分析的步驟 ? 一般可分為以下幾步。 ? ②商圈分析是連鎖店制定競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)策略的基本前提。 —— 常住人口數(shù)、戶數(shù)、人口來(lái)源、收入水平、就業(yè)位臵、主要職業(yè)、主要購(gòu)物場(chǎng)所 ? 新建小區(qū)規(guī)劃情況、 入住率 、大致收入水平、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。市場(chǎng)飽和度還會(huì)影響到店面價(jià)位的高低和難易度。 什么是市場(chǎng)飽和度？ ?市場(chǎng)飽和度 是指某 產(chǎn)品 目前的市場(chǎng)總銷售量與市場(chǎng)潛量 之比。以上內(nèi)容如圖所示。 什么是次要商圈？ ?次級(jí)商圈 ，也稱次要商圈，是指位于 核心商圈以外的地理區(qū)域。 ? (5)顧客的流動(dòng)性 ? 隨著顧客流動(dòng)性的增長(zhǎng)，光顧店鋪的顧客來(lái)源會(huì)更廣泛， 邊際商圈 因此而擴(kuò)大，店鋪的整個(gè)商圈規(guī)模也就會(huì)擴(kuò)大。 ? ④都市部分商圈。商店周邊的交通網(wǎng)越密，交通越便捷，相對(duì) 商圈 的范圍就大些。那些經(jīng)營(yíng)靈活，商品齊全，服務(wù)周到，在顧客中樹(shù)立了一種屬寄生性質(zhì)的店鋪，本身并無(wú)商圈，完全依靠因其他原因或前往其他店鋪購(gòu)物而隨機(jī)光顧的顧客。
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