【正文】 價(jià)目標(biāo) ? 確定需求 ? 估計(jì)成本 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者 ? 選擇定價(jià)方法 ? 選定價(jià)格 ? 修訂價(jià)格 修訂價(jià)格 ? 地理定價(jià) ? 價(jià)格折扣和折讓?zhuān)含F(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓 ? 促銷(xiāo)定價(jià)：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價(jià) ? 差別定價(jià)：顧客細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品式樣定價(jià)、形象定價(jià)、地點(diǎn)定價(jià)、時(shí)間定價(jià) ? 產(chǎn)品組合定價(jià)：產(chǎn)品線定價(jià)、特色定價(jià)、附帶產(chǎn)品定價(jià)、兩段定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià) 發(fā)動(dòng)價(jià)格變更 ? 發(fā)動(dòng)降價(jià) ? 發(fā)動(dòng)提價(jià) 降價(jià)的目的 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ? 經(jīng)營(yíng)情況不佳 ? 打算退出 ? 促進(jìn)行業(yè)降價(jià)以刺激總需求 提價(jià)的原因 ? 成本上漲 ? 供不應(yīng)求 ? 增加價(jià)值 提價(jià)的方法 ? 直接提價(jià) ? 間接提價(jià)－ P48 486 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng) ? 維持原價(jià) ? 提高被認(rèn)知的質(zhì)量 ? 降價(jià) ? 提高價(jià)格、改進(jìn)質(zhì)量 ? 推出廉價(jià)產(chǎn)品線反擊 包裝與標(biāo)簽 ? 包裝的作用：自助選擇、消費(fèi)者感覺(jué)、品牌形象、創(chuàng)新機(jī)會(huì) ? 標(biāo)簽 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 渠道的功能 ? 信息 ? 促銷(xiāo) ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 物流 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 渠道的級(jí)數(shù) ? 零級(jí)渠道 ? 一級(jí)渠道 ? 二級(jí)渠道 ? 三級(jí)渠道 ? 多級(jí)渠道 渠道設(shè)計(jì)決策 ? 分析顧客需要 ? 渠道目標(biāo)和限制因素 ? 渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類(lèi)型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任 ? 渠道評(píng)估 渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)價(jià)渠道成員 ? 渠道改進(jìn)安排 渠道動(dòng)態(tài) ? 垂直 ? 水平 ? 多渠道 ? E渠道 渠道沖突 ? 類(lèi)型 ? 原因 ? 管理 汽車(chē)案例評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 宏觀分析 ? 中觀分析 ? 微觀分析 ? 細(xì)分分析 ? 二手資料 ? 一手資料 ? 獨(dú)特視角 ? 結(jié)論 ? 討論紀(jì)要 零售、批發(fā)、后勤 零售商類(lèi)型 ? 專(zhuān)業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價(jià)銷(xiāo)售商 ? 工廠門(mén)市部 零售商類(lèi)型 ? 專(zhuān)業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價(jià)銷(xiāo)售商 ? 工廠門(mén)市部 ? 獨(dú)立廉價(jià)零售店 ? 倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部 ? 超級(jí)商店 ? 綜合商店 ? 巨型超市 ? 樣品目錄陳列室 四種服務(wù)水平 ? 自助零售 ? 自選零售 ? 有限服務(wù)零售 ? 完全服務(wù)零售 非零售商店 ? 直接推銷(xiāo)：一對(duì)一、一對(duì)多、多層次 ? 直接營(yíng)銷(xiāo)：郵購(gòu)、電視、因特網(wǎng) ? 自動(dòng)售貨 ? 購(gòu)物服務(wù) 零售組織 ? 公司連鎖 ? 自愿連鎖 ? 零售商合作 ? 消費(fèi)者合作 ? 特許經(jīng)營(yíng) ? 商業(yè)聯(lián)合集團(tuán) 零售商營(yíng)銷(xiāo)決策 ? 目標(biāo)市場(chǎng)決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡 ? 產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度 ? 服務(wù)與商店氣忿決策 ? 價(jià)格決策 ? 促銷(xiāo)決策 ? 地點(diǎn)決策 零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 兩極分化 ? 巨型零售商 ? 大零售商全球性擴(kuò)展 ? 非店面銷(xiāo)售 ? 屋村活動(dòng)中心 ? 大社區(qū)休閑中心 批發(fā)商類(lèi)型－ P546 ? 商業(yè)批發(fā)商 ? 代理商 ? 制造商或零售商的分部 ? 其它 批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)決策 ? 目標(biāo)市場(chǎng)決策：客戶規(guī)模、類(lèi)型、需求 ? 品種和服務(wù)決策 ? 定價(jià) ? 促銷(xiāo) ? 批發(fā)地點(diǎn) ? 物流 市場(chǎng)后勤 ? 物流 ? 時(shí)間 ? 質(zhì)量 ? 成本 ? 庫(kù)存 市場(chǎng)后勤目標(biāo) ? 理想：最低成本、適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn) ? P554 ? M＝ T＋ FW＋ VW＋ S 市場(chǎng)后勤決策 ? 訂單程序 ? 倉(cāng)儲(chǔ) ? 運(yùn)輸 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 ? 廣告 ? 銷(xiāo)售促進(jìn) ? 公共關(guān)系與宣傳 ? 人員推銷(xiāo) ? 直接營(yíng)銷(xiāo) 通用的傳播工具 ? P563 開(kāi)發(fā)有效傳播 ? 確定目標(biāo)受眾 ? 確定傳播目標(biāo) ? 設(shè)計(jì)信息 ? 選擇傳播渠道 ? 預(yù)算 ? 促銷(xiāo)組合決策 ? 衡量結(jié)果 ? 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo) ? 尋找潛在客戶 ? 目標(biāo)選擇 ? 溝通 ? 銷(xiāo)售 ? 服務(wù) ? 情報(bào) ? 資源分配 銷(xiāo)售隊(duì)伍策略 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 ? 客戶大小類(lèi)別 ? 訪問(wèn)次數(shù) ? 年訪問(wèn)總量 ? 銷(xiāo)售代表平均訪問(wèn)次數(shù) ? 決定銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 ? 同業(yè)水平 ? 報(bào)酬方式：固定額、變動(dòng)額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼 ? 行業(yè)特點(diǎn) ? 個(gè)人導(dǎo)向與團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向 銷(xiāo)售代表選擇 ? 忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場(chǎng)感覺(jué) ? 業(yè)務(wù)知識(shí) ? 儀表與口才 銷(xiāo)售代表培訓(xùn) ? 公司知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶特點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 銷(xiāo)售技巧 ? 工作程序 指導(dǎo)銷(xiāo)售代表 ? 制定用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) ? 制定潛在用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) ? 有效支配推銷(xiāo)時(shí)間 ? 建立內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍 激勵(lì)銷(xiāo)售員 ? 銷(xiāo)售的困難 ? 激勵(lì)的重要性 ? 激勵(lì)方式： 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 升遷機(jī)會(huì) 感情交流 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員 ? 銷(xiāo)售報(bào)告及其它信息 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)比較 ? 歷史數(shù)據(jù)比較 ? 客戶滿意度評(píng)價(jià) ? 銷(xiāo)售員品質(zhì)評(píng)價(jià) 推銷(xiāo)技巧 ? 尋找潛在客戶 ? 準(zhǔn)備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 重在利益，而非立場(chǎng) ? 雙方有利 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn) 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ? 熱情 ? 高價(jià)起點(diǎn) ? 爭(zhēng)取權(quán)威 ? 強(qiáng)硬底線 ? 有限權(quán)力 ? 魚(yú)翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時(shí)間 ? 以靜制動(dòng) ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語(yǔ)言 ? 視線 ? 時(shí)間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調(diào)解 ? 非正式交流 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與執(zhí)行 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織 ? 職能型 ? 地區(qū)性 ? 產(chǎn)品與品牌 ? 市場(chǎng)型 ? 矩陣 ? 事業(yè)部 改變營(yíng)銷(xiāo)文化 ? 消費(fèi)者導(dǎo)向 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)地位 ? 專(zhuān)家?guī)椭? ? 改變獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制度 ? 年度營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng) ? 市場(chǎng)型組織 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 ? 機(jī)構(gòu) ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調(diào)控 ? 組織 ? 影響 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 確認(rèn)客戶 ? 關(guān)系經(jīng)理 ? 明確職責(zé) ? 上層職責(zé) ? 關(guān)系管理計(jì)劃 ? 關(guān)系層面 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方 則止，園則行。 ? 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。勝敵而益強(qiáng)。攻其無(wú)備，出其不意。 ? 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 : 對(duì)企業(yè)外部環(huán)境的劃分。 1/21/2023 28 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 ? 企業(yè)精神 ? 行為規(guī)范 ? 傳統(tǒng)風(fēng)俗 1/21/2023 29 文化的要素 ? 文化環(huán)境 ? 價(jià)值觀 ? 英雄人物 ? 禮節(jié)和儀式 ? 文化網(wǎng)絡(luò) 1/21/2023 30 企業(yè)文化的核心－企業(yè)精神 ? 企業(yè)價(jià)值觀 ? 企業(yè)使命 ? 企業(yè)宗旨 ? 企業(yè)目標(biāo) ? 企業(yè)理念 ? 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ? 管理思想 1/21/2023 31 企業(yè)精神 ? 愛(ài)國(guó)精神、集體精神、主人精神、民主 精神、服務(wù)精神、奉獻(xiàn)精神、競(jìng)爭(zhēng)精神 科學(xué)精神、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新精神 ? 命名方式：企業(yè)命名、產(chǎn)品命名、歸納 命名、寓意命名、籠統(tǒng)命名 ? 表達(dá)方式：條例式、標(biāo)語(yǔ)式、廠歌式、 廣告式 1/21/2023 32 舉例 ? IBM就是服務(wù)－ IBM ? 無(wú)論一小步，還是一大步，總是帶動(dòng)世 界的腳步－ IBM ? 我們出售的產(chǎn)品是進(jìn)步－ GE ? 塑造未來(lái)－ CISCO ? 產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、光明正大、團(tuán)結(jié)一致、奮斗向上、禮貌謙讓適應(yīng)形勢(shì)、感恩圖報(bào)－松下 ? 誠(chéng)、和、開(kāi)拓者精神－日立 ? 通過(guò)化學(xué)為美好生活提供更美好的東西－杜邦 ? 萬(wàn)能的服務(wù)－ ATT ? 每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的人都戴勞力士表－勞力士 ? 讓我們做的更好－菲力普 ? 決不扼殺一個(gè)主意，只能加以開(kāi)導(dǎo)－ 3M 1/21/2023 33 舉例－中國(guó)企業(yè) ? 產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)－長(zhǎng)虹 ? 我們一直在努力－愛(ài)多 ? 與世界 PC同步－聯(lián)想 ? 敬業(yè)報(bào)國(guó) 追求卓越－海爾 ? 說(shuō)到不如做到 ? 沒(méi)有最好 ,只有更好 1/21/2023 34 企業(yè)使命 ? 企業(yè)使命：在社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的 責(zé)任 ? 企業(yè)哲學(xué)： 企業(yè) 經(jīng)營(yíng)的信念 .價(jià)值觀 .行為準(zhǔn)則 . 職工與企業(yè)的關(guān)系；企業(yè)與股東的關(guān)系；企業(yè)與外部的關(guān)系；內(nèi)部工作關(guān)系；企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系；企業(yè)與國(guó)家的關(guān)系；企業(yè)對(duì)人才、技術(shù)等的觀念。 ? 企業(yè)宗旨：從事什么事業(yè)，成為什么性質(zhì)。 ? 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的意義：撇開(kāi)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié) 構(gòu)和產(chǎn)品，以社會(huì)需求和技術(shù)進(jìn)步為依 據(jù)。 ? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。 謀攻篇第三 ? 全為上，破次之。 ? 勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者 , 形也。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)園 石于千仞之