【正文】 商營銷決策 ? 目標(biāo)市場決策：客戶規(guī)模、類型、需求 ? 品種和服務(wù)決策 ? 定價 ? 促銷 ? 批發(fā)地點 ? 物流 市場后勤 ? 物流 ? 時間 ? 質(zhì)量 ? 成本 ? 庫存 市場后勤目標(biāo) ? 理想：最低成本、適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)時間、適當(dāng)?shù)攸c ? P554 ? M＝ T＋ FW＋ VW＋ S 市場后勤決策 ? 訂單程序 ? 倉儲 ? 運輸 整合營銷傳播 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系與宣傳 ? 人員推銷 ? 直接營銷 通用的傳播工具 ? P563 開發(fā)有效傳播 ? 確定目標(biāo)受眾 ? 確定傳播目標(biāo) ? 設(shè)計信息 ? 選擇傳播渠道 ? 預(yù)算 ? 促銷組合決策 ? 衡量結(jié)果 ? 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播 銷售隊伍管理 銷售隊伍目標(biāo) ? 尋找潛在客戶 ? 目標(biāo)選擇 ? 溝通 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 情報 ? 資源分配 銷售隊伍策略 銷售隊伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 市場結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 ? 客戶大小類別 ? 訪問次數(shù) ? 年訪問總量 ? 銷售代表平均訪問次數(shù) ? 決定銷售人員 銷售隊伍報酬 ? 同業(yè)水平 ? 報酬方式：固定額、變動額、費用津貼、 福利補(bǔ)貼 ? 行業(yè)特點 ? 個人導(dǎo)向與團(tuán)隊導(dǎo)向 銷售代表選擇 ? 忠誠度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場感覺 ? 業(yè)務(wù)知識 ? 儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ? 公司知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶特點 ? 競爭對手 ? 銷售技巧 ? 工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ? 制定用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 有效支配推銷時間 ? 建立內(nèi)部銷售隊伍 激勵銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵的重要性 ? 激勵方式： 物質(zhì)激勵 精神激勵 升遷機(jī)會 感情交流 評價銷售員 ? 銷售報告及其它信息 ? 績效評價 ? 銷售員業(yè)績比較 ? 歷史數(shù)據(jù)比較 ? 客戶滿意度評價 ? 銷售員品質(zhì)評價 推銷技巧 ? 尋找潛在客戶 ? 準(zhǔn)備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對意見 ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對事不對人 ? 重在利益，而非立場 ? 雙方有利 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn) 討價還價戰(zhàn)術(shù) ? 熱情 ? 高價起點 ? 爭取權(quán)威 ? 強(qiáng)硬底線 ? 有限權(quán)力 ? 魚翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時間 ? 以靜制動 ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語言 ? 視線 ? 時間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調(diào)解 ? 非正式交流 市場營銷組織與執(zhí)行 市場營銷組織 ? 職能型 ? 地區(qū)性 ? 產(chǎn)品與品牌 ? 市場型 ? 矩陣 ? 事業(yè)部 改變營銷文化 ? 消費者導(dǎo)向 ? 強(qiáng)化營銷地位 ? 專家?guī)椭? ? 改變獎勵制度 ? 營銷專家 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 營銷計劃制度 ? 年度營銷獎 ? 市場型組織 營銷執(zhí)行 ? 機(jī)構(gòu) ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調(diào)控 ? 組織 ? 影響 關(guān)系市場營銷 ? 確認(rèn)客戶 ? 關(guān)系經(jīng)理 ? 明確職責(zé) ? 上層職責(zé) ? 關(guān)系管理計劃 ? 關(guān)系層面 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。五間懼起，莫知其道 ，是謂神紀(jì)，人君之寶也。木石之性，安則靜，危則動，方 則止，園則行。 ? 激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之 疾，至于毀折者，節(jié)也。 ? 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。 ? 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍 則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不 若則能避之。勝敵而益強(qiáng)。 ? 故兵聞拙速，未睹巧之久也。攻其無備，出其不意。 ? 地理環(huán)境：美國、北美、南美、西歐、 北歐、東歐、亞洲、非洲等。 ? 戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域 : 對企業(yè)外部環(huán)境的劃分。 － － 《孫子兵法》 ? 得道多助，失道寡助。 1/21/2023 28 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 ? 企業(yè)精神 ? 行為規(guī)范 ? 傳統(tǒng)風(fēng)俗 1/21/2023 29 文化的要素 ? 文化環(huán)境 ? 價值觀 ? 英雄人物 ? 禮節(jié)和儀式 ? 文化網(wǎng)絡(luò) 1/21/2023 30 企業(yè)文化的核心－企業(yè)精神 ? 企業(yè)價值觀 ? 企業(yè)使命 ? 企業(yè)宗旨 ? 企業(yè)目標(biāo) ? 企業(yè)理念 ? 經(jīng)營哲學(xué) ? 管理思想 1/21/2023 31 企業(yè)精神 ? 愛國精神、集體精神、主人精神、民主 精神、服務(wù)精神、奉獻(xiàn)精神、競爭精神 科學(xué)精神、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新精神 ? 命名方式：企業(yè)命名、產(chǎn)品命名、歸納 命名、寓意命名、籠統(tǒng)命名 ? 表達(dá)方式：條例式、標(biāo)語式、廠歌式、 廣告式 1/21/2023 32 舉例 ? IBM就是服務(wù)－ IBM ? 無論一小步，還是一大步，總是帶動世 界的腳步－ IBM ? 我們出售的產(chǎn)品是進(jìn)步－ GE ? 塑造未來－ CISCO ? 產(chǎn)業(yè)報國、光明正大、團(tuán)結(jié)一致、奮斗向上、禮貌謙讓適應(yīng)形勢、感恩圖報－松下 ? 誠、和、開拓者精神－日立 ? 通過化學(xué)為美好生活提供更美好的東西－杜邦 ? 萬能的服務(wù)－ ATT ? 每個領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的人都戴勞力士表－勞力士 ? 讓我們做的更好－菲力普 ? 決不扼殺一個主意，只能加以開導(dǎo)－ 3M 1/21/2023 33 舉例－中國企業(yè) ? 產(chǎn)業(yè)報國－長虹 ? 我們一直在努力－愛多 ? 與世界 PC同步－聯(lián)想 ? 敬業(yè)報國 追求卓越－海爾 ? 說到不如做到 ? 沒有最好 ,只有更好 1/21/2023 34 企業(yè)使命 ? 企業(yè)使命：在社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的 責(zé)任 ? 企業(yè)哲學(xué)： 企業(yè) 經(jīng)營的信念 .價值觀 .行為準(zhǔn)則 . 職工與企業(yè)的關(guān)系；企業(yè)與股東的關(guān)系；企業(yè)與外部的關(guān)系；內(nèi)部工作關(guān)系；企業(yè)與社會的關(guān)系；企業(yè)與國家的關(guān)系；企業(yè)對人才、技術(shù)等的觀念。營銷管理與分析 何志毅 任課教師簡介 ? A、學(xué)歷簡介： ? 福州大學(xué)機(jī)械系 本科生 ? 廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)系 碩士生 ? 瑞士日內(nèi)瓦國際管理學(xué)院 研修生 ? 美國通用電氣公司管理學(xué)院 研修生 ? 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 博士生 ? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 博士后 ? 美國西北大學(xué) KELLOGG商學(xué)院 訪問學(xué)者 1/21/2023 2 任課教師簡介 ? B、研究領(lǐng)域與主要文章著作 ? 研究領(lǐng)域： 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、教育經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場營銷 ? 主要文章與著作： ““企業(yè)集團(tuán)的組織模式研究”論文《福建技術(shù)與經(jīng)濟(jì)》 1987第三期 ““論無形資產(chǎn)管理” 論文 《復(fù)旦大學(xué)學(xué)報》 1995第四期 ““論東方管理文化”論文 《世界管理學(xué)者聯(lián)盟第三屆大會論文集》 1996 ““ 中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文《世界經(jīng)濟(jì)文匯》 1997 特刊 《中國管理通鑒》 參編 浙江人民出版社 . 《 中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究》 專著 中國金融出版社 . 《國民經(jīng)濟(jì)管理學(xué)》 參著 山東人民出版社 1998年 《中國企業(yè)管理教學(xué)案例》 副主編 北京大學(xué)出版社 1999年 《人力資源考評系統(tǒng)》 副主編 山東人民出版社 2023年 《中國發(fā)達(dá)地區(qū)民辦教育的社會經(jīng)濟(jì)問題研究》 廣東人民出版社 2023年 1/21/2023 3 任課教師簡介 ? C、工作簡歷： 曾任：廈門某電子公司總經(jīng)理 福建某國有大中型企業(yè)總經(jīng)理 福建某市電子局副局長 廣東某集團(tuán)公司總裁 某民營企業(yè)董事長 某股份制企業(yè)董事長 1/21/2023 4 任課教師簡介 ? D、社會工作： 曾任：福建省學(xué)聯(lián)主席 全國青年聯(lián)合會委員 廈門市青年企業(yè)家協(xié)會副會長 福建省青年企業(yè)家協(xié)會會長 97世界管理大會（上海）秘書長 現(xiàn)任：中國國民經(jīng)濟(jì)管理學(xué)會副會長兼秘書長 IFSAM（世界管理學(xué)者聯(lián)盟）理事 北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長助理、培訓(xùn)中心執(zhí)行主任 北京大學(xué)管理案例研究中心執(zhí)行副主任 E、曾獲榮譽(yù)： 1979年獲全國三好學(xué)生、全國新長征突擊手獎?wù)? 1988年獲福建省優(yōu)秀企業(yè)家稱號 1988年獲全國優(yōu)秀青年廠長經(jīng)理稱號 1/21/2023 5 MBA怎么教？ MBA的學(xué)習(xí)目的 ? 學(xué)會用專業(yè)的話說專業(yè)的事 ? 用專業(yè)的話說非專業(yè)的事 ? 用非專業(yè)的話說專業(yè)的事 MBA的學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 知識的增長 ? 經(jīng)驗的補(bǔ)充 ? 感覺的錘煉 ? 能力的提高 MBA的學(xué)習(xí)方法 ? 向老師學(xué) ? 向同學(xué)學(xué) ? 從案例中學(xué) ? 自學(xué) ? 向客座教師學(xué) ? 通過各種教學(xué)活動學(xué)