【正文】 吉利、海馬、比亞迪、長城等。 日系車型在磁縣區(qū)域目前構(gòu)不成威脅， 但是也應(yīng)關(guān)注。 33 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 直接競爭 市場啟示 經(jīng)銷商競爭對手分析 4 1. 北京現(xiàn)代市場在磁縣占有率也較高，新車型性價比較高。 結(jié)論：對上海通用、世嘉三廂、朗逸、凱越這幾個品牌進(jìn)行市場活動、進(jìn)銷存等方面進(jìn)行分析，制定有效的競爭方案，加大市場競爭力。 競爭對手分析 Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境： 直接競爭 36 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境： 替代品 市場啟示 內(nèi) 容 概 要 ，如果按正常按表計價，起步價 4元， 3公里后每公里單價 ，但實施管理不規(guī)范 ，經(jīng)常不按表計價，摩的的管理就更加混亂，且不安全。 ，服務(wù)不規(guī)范，且費用較高，客戶太多不愿乘坐，用車不便，為汽車市場提供機(jī)遇。 37 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 內(nèi) 容 概 要 市場啟示 Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境： 潛在進(jìn)入者 4S介入的情況下我們大眾 4S店將成為磁縣唯一一家授權(quán)的正規(guī)4S店，首先競爭力比較少，對于我們打市場、做廣告都是一個很好的機(jī)會。波特競爭分析模型 39 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 競爭環(huán)境分析 邁克爾 波特競爭分析模型 43 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 通過外部環(huán)境分析 9（ 4+5）個因素的把握，形成對于外部環(huán)境機(jī)遇與威脅的梳理總結(jié)（ 將宏觀和微觀環(huán)境表格中的機(jī)遇與威脅部分進(jìn)行匯總梳理 ） 。大眾品牌占比 8%，有較大的提升空間 磁縣萬合一汽 大眾是磁縣唯一的標(biāo)準(zhǔn) 4S店，日后的售后保養(yǎng)將有很大的機(jī)遇。 ，因為我們一汽 大眾是正規(guī) 4S店，相對來說我們比二網(wǎng)售后設(shè)備齊全，可以很好的吸引邯鄲南部地區(qū)部分大眾品牌的保有客戶 ，對整體汽車的增量可能會有一定的負(fù)面作用 ：實用、大氣和經(jīng)濟(jì)性。 45 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 基于機(jī)會與威脅，經(jīng)銷商如何抓住與回避。 平衡計分卡 既解決了全面思考、有效整合的問題，同時突出了遠(yuǎn)期和近期、各項動因之間的平衡。 對于一家新入網(wǎng)的經(jīng)銷店而言，需要明晰 2023年發(fā)展的核心指標(biāo)： 64 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ ? 行業(yè)容量： 預(yù)期明年的乘用車上牌量，行業(yè)容量 =去年上牌量 （ 1＋增長率） ? 品牌份額： 預(yù)期明年的一汽 大眾大眾品牌的市場份額，品牌份額 =大眾去年市場份額（ 1＋增長率） ? 經(jīng)銷商份額： 預(yù)期明年經(jīng)銷商明年上牌量占當(dāng)?shù)匾黄?大眾（大眾品牌）上牌量的比重，經(jīng)銷商份額 =經(jīng)銷商去年的同品牌的市場份額（ 1＋增長率） Part2:總體營銷計劃 AAK ＝ 去年上牌量 （ 1＋ 增長率 ） X 大眾去年市場份額經(jīng)銷商份額（ 1＋ 增長率 ） X 經(jīng)銷商去年的同品牌的市場份額 X （ 1＋ 增長率 ） 行業(yè)容量 品牌份額 經(jīng)銷商份額 三個增長率的預(yù)測均需要結(jié)合宏觀環(huán)境、競爭環(huán)境和內(nèi)部狀況中的諸多要素來確定及修正 65 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part2:總體營銷計劃 結(jié)合 PART1市場情況分析，對相關(guān)增長情況進(jìn)行預(yù)估 66 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ = 去年上牌量及增長率： 當(dāng)?shù)?2023年的乘用車上牌量約為 5500臺。 AAK ＝ 去年 上牌量 （ 1＋增長率） X 大眾去年市場份額（ 1＋增長率） X 經(jīng)銷商去年的同品牌的市場份額（ 1＋增長率） Part2:總體營銷計劃 2023年銷量目標(biāo) 行業(yè)容量 品牌份額 經(jīng)銷商份額 5500 （ 1＋ 15%） X 8% （ 1＋ 30% ） X 100%= 658臺 5500 （ 1+15%） 8% （ 1+30% ） 100% =658臺 67 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 維修業(yè)務(wù)收入 = （保有客戶 +新增客戶 流失客戶） 年回場頻次 單車產(chǎn)值 ? 金融滲透 ? 保險滲透（首保 /續(xù)保） ? 客戶維系與關(guān)愛 ? 服務(wù)營銷活動 新增客戶 =新增外來客戶數(shù)量 +新車客戶回場維修數(shù)量 +已流失客戶回場維修數(shù)量 保有客戶：在本店有維修記錄的存檔客戶；流失客戶：連續(xù) 12個月未回場 關(guān)鍵驅(qū)動要素 涉及指標(biāo) ?服務(wù)營銷活動 ?AAK ?客戶滿意度 ?客戶維系營銷 ? 主動營銷（精品 /附件/保險 /二手車） ? 事故車比例 ?維修業(yè)務(wù)收入 ?車貸滲透率 ?新保滲透率 ?續(xù)保率 ?新車初裝率 ?入場臺次 ?新增維修客戶數(shù)量 ?服務(wù)滿意度（ CSS) ?神秘訪客成績 Part2:總體營銷計劃 68 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 維修業(yè)務(wù)收入 = （保有客戶 + 新增客戶 流失客戶） 年回場頻次 單車產(chǎn)值 新增客戶 =新增外來客戶數(shù)量 +新車客戶回場維修數(shù)量 +已流失客戶回場維修數(shù)量 保有客戶：本地一汽 大眾大眾品牌的客戶保有量為 4400，預(yù)計回廠率為 30%，保有客戶為 1320。 單車產(chǎn)值： 2023年大眾品牌經(jīng)銷商的平均單車產(chǎn)值約為 863元，考慮到新店以 800元計。 ?新店起點幣需要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，促進(jìn)員工養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)與習(xí)慣。 ? 策略對目標(biāo)的影響度： 該策略實施對于公司四維度KPI達(dá)成的促進(jìn)度，說明該策略對目標(biāo)影響度越大，意味著實施該策略會直接有效的促進(jìn)某 KPI的實現(xiàn)。 策略的可行性 對目標(biāo)的影響度 完全可行 10分 0分 5分 基本可行 完全不可行 直接決定 10分 0分 5分 完全沒影響 基本影響 77 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part2:總體營銷計劃 篩選優(yōu)化 基于公司目標(biāo)與可選策略 篩選出策略重點 經(jīng)銷商的策略重點 2 6 1 9 7 8 4 11 策略的可行性 1 5 10 10 5 1 對目標(biāo)的影響度 重點策略 5 10 12 3 根據(jù)各策略得分在矩陣中確定各策略的位置，圖中的黃色區(qū)域即為策略重點 ，通過媒體宣傳，讓更多的人知道 磁縣萬合一汽 大眾是磁縣唯一的標(biāo)準(zhǔn) 4S店。 ，滿足廠家要求， 通過售后優(yōu)勢，相對來說我們比二網(wǎng)售后設(shè)備齊全，可以很好的吸引邯鄲南部地區(qū)部分大眾品牌的保有客戶。 上月工作總結(jié) （后續(xù)）目標(biāo) 分解細(xì)化 （后續(xù)）具體行動計劃 Part3:部門執(zhí)行計劃 ?從時間 /人員 /車型 /任務(wù)（類型）角度分解落實 ?形成全程行動計劃，且符合 SMART原則。 ? 在初次填寫營銷計劃時，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫。 對 2023年 12月期間的客戶信息 (渠道 )來源的統(tǒng)計基礎(chǔ)上的集客與 媒介效用分析 每月集客與媒介效用分析表 Part3:部門執(zhí)行計劃 市場與客戶關(guān)系管理部 請參考 《 營銷計劃工具表格 市場部 》 中的表 3，可先 excel中做好，再粘貼過來 152 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ xxxx年 x月市場活動總結(jié) 153 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ xxxx年 x月銷售部內(nèi)訪滿意度情況及分析 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 市場與客戶關(guān)系管理部 154 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ xxxx年 x月服務(wù)部內(nèi)訪滿意度情況及分析 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 市場與客戶關(guān)系管理部 155 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 市場與客戶關(guān)系管理部 xxxx年 x月檔案準(zhǔn)確率情況及分析（同比、環(huán)比） 156 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 市場與客戶關(guān)系管理部 xxxx年 x月預(yù)約成功率情況及分析（同比、環(huán)比） 157 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 2023年 11月客服問題及改進(jìn)措施 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 市場與客戶關(guān)系管理部 158 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 市場與客戶部 2023年計劃 Part3:部門執(zhí)行計劃 159 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 市場與客戶關(guān)系管理部工作責(zé)任書 160 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 市場與客戶關(guān)系管理部 年度市場計劃 161 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 161 經(jīng)銷商 2023年度活動計劃 1 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 速騰 寶來 高爾夫 捷達(dá) 重要事件和產(chǎn)品信息 活動工作安排 活動 報紙廣告 廣播廣告 五一 十一 五一車展活動 十月服務(wù)月活動 春節(jié) 報紙軟文每月一次 報紙雜志 報道 十一團(tuán)購會 年末感恩回饋，搶車活動 112月售后積分活動，愛車講堂活動 邯鄲晚報、燕趙都市報、祥云傳播， 1/4或者 1/2版 時間：每周一次‘ 保有客戶自駕游 。 ? 在開業(yè)前填寫營銷計劃時，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫。 201 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 202 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:47:2105:47:2105:47Thursday, March 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 上午 5時 47分 :47March 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 05:47:2105:47:2105:473/2/2023 5:47:21 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 2日星期四 上午 5時 47分 21秒 05:47: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 5時 47分 21秒 上午 5時 47分 05:47: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:47:2105:47:2105:47Thursday, March。 05:47:2105:47:2105:473/2/2023 5:47:21 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 上午 5時 47分 :47March 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:47:2105:47:2105:47Thursday, March 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時 47分 21秒 上午 5時 47分 05:47: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 2日星期四 上午 5時 47分 21秒 05:47: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:47:2105:47:2105:473/2/2023 5:47:21 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 196 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 一汽 大眾經(jīng)銷商部門協(xié)同表 Part3:部門執(zhí)行計劃 轉(zhuǎn)入公司資源保障計劃中 197 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 營銷計劃 Part4:資源保障計劃 Part1:市場分析與預(yù)測 Part2:總體營銷計劃 Part3:部門執(zhí)行計劃 ? 宏觀環(huán)境分析 ? 競爭環(huán)境分析 ? 內(nèi)部狀況分析 ? SWOT分析 ? 確定總體目標(biāo) ? 把握工作重點 ? 市場與客戶部執(zhí)行計劃 ? 銷售部執(zhí)行計劃 ? 金融部執(zhí)行計劃 ? 服務(wù)部執(zhí)行計劃 ?