【正文】 （方案）制定 95 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 各部門在 總結(jié) 上月工作基礎(chǔ)上，對后續(xù)目標(biāo)進行滾動 分解 ，并形成相應(yīng) 行動 計劃。 ，如：直營展廳銷售、合 作網(wǎng)店銷售、網(wǎng)銷、大用戶等提升市占率，提高銷量。 ? 總經(jīng)理可以基于 6位總監(jiān)的打分結(jié)果進行最終決策。評分從 0分到 10分， 0分為完全不可行， 10分為完全可行。 ?公司員工中 50%以上具有大眾或其他品牌的銷售經(jīng)驗，且開店前大部分核心崗位與顧問都在集團其他區(qū)域的一汽 大眾店有過實習(xí)或工作經(jīng)歷，因而有基礎(chǔ)做好客戶滿意度的提升工作。 年回場頻次： 2023年大眾品牌經(jīng)銷商的平均入場頻次的 2次，以 2次計。 經(jīng)銷商預(yù)期的同品牌市場份額： 該經(jīng)銷商明年新車上牌量占當(dāng)?shù)匾黄?大眾（大眾品牌）上牌量的比重，當(dāng)?shù)刂挥?1家一汽 大眾店，為 100%。 ? 質(zhì)量目標(biāo)： 基于自身狀況與競爭環(huán)境，確定銷售與服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)，即客戶滿意度及運營評價方面的目標(biāo)，并圍繞成長必須的人力資源質(zhì)量進行目標(biāo)設(shè)定。 53 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 基于內(nèi)、外部環(huán)境的綜合分析 —— SWOT分析工具 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 資源評估 內(nèi)部資源 外部環(huán)境 形成經(jīng)銷商的營銷計劃 Part1:市場分析與預(yù)測 SW OT 54 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 基于內(nèi)、外部環(huán)境的綜合分析 —— SWOT分析工具 55 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 基于內(nèi)、外部環(huán)境的綜合分析 —— SWOT分析工具 56 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 基于內(nèi)、外部環(huán)境的 SWOT分析，形成經(jīng)銷商成長的策略庫（ 4類） 57 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 基于內(nèi)、外部環(huán)境的 SWOT分析，形成經(jīng)銷商成長的策略庫（ 4類） 58 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 目錄 Part4:資源保障計劃 Part1:市場分析與預(yù)測 Part2:總體營銷計劃 Part3:部門執(zhí)行計劃 ? 確定總體目標(biāo) ? 把握工作重點 ? 市場與客戶部執(zhí)行計劃 ? 銷售部執(zhí)行計劃 ? 金融部執(zhí)行計劃 ? 服務(wù)部執(zhí)行計劃 ? 綜合部執(zhí)行計劃 ? 財務(wù)部執(zhí)行計劃 ? 人力保障 ? 財務(wù)保障 ? 宏觀環(huán)境分析 ? 競爭環(huán)境分析 ? 內(nèi)部狀況分析 ? SWOT分析 經(jīng)銷商營銷計劃 59 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part2:總體營銷計劃 總體營銷計劃部分 1. 形成經(jīng)銷商的整體目標(biāo)與策略重點 2. 圍繞公司目標(biāo) /重點在各職能部門形成分解與支撐 60 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 客戶指標(biāo) 流程指標(biāo) HR指標(biāo) 財務(wù)指標(biāo) Part2:總體營銷計劃 平衡計分卡（ BSC） 是從財務(wù)、客戶、運營 /流程、學(xué)習(xí)與成長 /HR四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績效管理體系。 買產(chǎn)生影響 44 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 基于機會與威脅，經(jīng)銷商如何抓住與回避。 ，在沒有其他品牌介入的情況下我們可以很好的在當(dāng)?shù)厝罕姷男哪恐写蛳乱粋€堅實的基礎(chǔ)，樹立大眾品牌形象和美譽度。 ，嚴(yán)格的內(nèi)部管理考核，同時又促進經(jīng)銷商自身素質(zhì)的培養(yǎng)從而提升經(jīng)銷商開拓能力，對大眾品牌的銷量提供了有力支撐 上海大眾及北京現(xiàn)代品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)可度較高，市場占比最大，一汽大眾上牌量為第三。波特競爭分析模型 42 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 競爭環(huán)境分析 邁克爾 38 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 競爭環(huán)境分析 邁克爾 私家車的購買產(chǎn)生影響。 20臺，但出租車和摩的的混亂狀況不會馬上好轉(zhuǎn)。抓住每個車型的客戶群體，有針對性的開展車型宣傳方案。其中朗逸及世嘉三廂的威脅最大。 31 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 直接競爭 市場啟示 1. 在磁縣市場有一定占有率，市場接受度高，廣告覆蓋面大，投入費用較高 經(jīng)銷商競爭對手分析 2 32 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 直接競爭 市場啟示 經(jīng)銷商競爭對手分析 3 1. 東風(fēng)悅達起亞各車型以經(jīng)濟型為主，用戶群較為年輕 。 29 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 直接競爭 市場啟示 內(nèi) 容 概 要 磁縣區(qū)域?qū)σ黄蟊娦纬赏{的品牌有上海大眾、上海通用、北京現(xiàn)代、 悅達起亞，對此品牌重點關(guān)注。 28 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境： 直接競爭 當(dāng)?shù)刂饕嚿倘Γ? 磁縣有兩個主要的汽車商圈： 1 滏陽北大街各汽車經(jīng)銷商及二網(wǎng)經(jīng)銷商。 26 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境： 客戶 細(xì)分車型的客戶特征 全新邁騰、速騰、高爾夫的消費人群普遍受過高等教育，追求生活品質(zhì)，與產(chǎn)品市場定位相符，寶來、捷達消費群體廣泛，以家庭代步工具為主。 25 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 市場啟示 內(nèi) 容 概 要 Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 客戶 ，并做好客戶需求分析，并通過分析的結(jié)果，以加強市場活動覆蓋的準(zhǔn)確率。 ，嚴(yán)格的內(nèi)部管理考核，同時又促進經(jīng)銷商自身素質(zhì)的培養(yǎng)從而提升經(jīng)銷商開拓能力，對大眾品牌的銷量提供了有力支撐。波特競爭分析模型 微觀環(huán)境分析 客戶 潛在進入者 供應(yīng)商 替代品 進入分析 替代分析 客戶分析 廠家分析 競爭分析 競爭對手 競爭五力要素 22 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 微觀環(huán)境分析 邁克爾 、網(wǎng)站也經(jīng)常開展汽車團購會、車展等類似的活動，目前磁縣購車消費群體對于媒體、網(wǎng)站信任度較高，通過與媒體、網(wǎng)站合作組織的類似活動，成交率也能相應(yīng)的提高。 現(xiàn)在科技發(fā)展迅速，自動檔汽車越發(fā)受到人們的青睞，今后自動檔會比手動銷量大， SUV大排量車型也會增加銷量。 磁縣近幾年將進入置換高峰期，再次購買大部分會選擇大排量的車，自動檔的比率會越來越大。 大眾 4S店運營后，加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場的廣宣力度，搶抓市場，促進銷量。 32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 376個村，人口流動性不大。 、童裝制造、釀造業(yè)為現(xiàn)行發(fā)展的主要方向，且發(fā)展前景十分樂觀。預(yù)計 2023年磁縣GDP增幅為 14%。 13年磁縣人均可支配收入的提高，會有利于磁縣的汽車消費水平。 ，對整體汽車的增量可能會有一定的負(fù)面作用 。 9 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 宏觀環(huán)境 政治 /政策 內(nèi) 容 概 要 對汽車市場的影響 1.汽車三包法 實行 . . 和治理交通擁堵展開。以邯鄲金世紀(jì)地產(chǎn)為首的地產(chǎn)資金鏈斷裂影響其他其他產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟增長。 4 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 一汽 大眾經(jīng)銷商基本信息表 5 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 目錄 Part4:資源保障計劃 Part1:市場分析與預(yù)測 Part2:總體營銷計劃 Part3:部門執(zhí)行計劃 ? 市場與客戶部執(zhí)行計劃 ? 銷售部執(zhí)行計劃 ? 金融部執(zhí)行計劃 ? 服務(wù)部執(zhí)行計劃 ? 綜合部執(zhí)行計劃 ? 財務(wù)部執(zhí)行計劃 ? 人力保障 ? 財務(wù)保障 ? 宏觀環(huán)境分析 ? 競爭環(huán)境分析 ? 內(nèi)部狀況分析 ? SWOT分析 經(jīng)銷商營銷計劃 ? 確定總體目標(biāo) ? 把握工作重點 6 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 市場分析與預(yù)測部分 1. 完成內(nèi)、外環(huán)境的分析與把握 2. 基于 SWOT分析形成判斷與策略 7 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 宏觀環(huán)境分析 PEST模型 4項 一汽 大眾經(jīng)銷商的宏觀環(huán)境分析 8 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 宏觀環(huán)境 政治 /政策 內(nèi) 容 概 要 對汽車市場的影響 （一）世界經(jīng)濟延13年，增長格局逐步由新興經(jīng)濟體主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)達經(jīng)濟體主導(dǎo)，國際貨幣基金組織預(yù)測世界總產(chǎn) （ 。當(dāng)然，數(shù)據(jù)需要一個從無到有、從少到多的積累過程，精細(xì)需要一個持續(xù)堅持、不斷提升的進化過程，且效果亦非立竿見影，但長期堅持必將促進經(jīng)銷商競爭力的本質(zhì)提升，從而更有力的促進經(jīng)銷商健康、持續(xù)和穩(wěn)定的發(fā)展。 1 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 該頁左上角為藍(lán)色，為年度計劃時候需要關(guān)注或填寫（更新） 該頁左上角為藍(lán)色橙色，年度與月度計劃時均需要關(guān)注或填寫（更新） 該頁左上角為橙色，為月度總結(jié)的時候需要關(guān)注或填寫（更新） 本營銷計劃書的內(nèi)容分為年度填寫與月度填寫，區(qū)分如下： 2 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 一汽 大眾經(jīng)銷商 2023 年 1 月 12 月營銷計劃 一汽 大眾（大眾品牌）特許經(jīng)銷 。0 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 說明 ? 經(jīng)銷商制定營銷計劃過程中須堅持滾動修正的原則，比如 10月份調(diào)整營銷計劃時就需要形成“ 10+2”的滾動計劃，即對前 10個月進行總結(jié)，對后 2個月進行滾動修正。 2023 . 1 12 Business Plan of FAWVolkswagen Dealer FAWVolkswagen (VolksWagen Brand) Franchised Dealer 經(jīng)銷商名稱 Dealer’s Name： 磁縣萬合汽車貿(mào)易有限公司 。 ? 營銷計劃是持續(xù)成長的路線圖，促使我們明確成長方向與目標(biāo)。 1對邯鄲地區(qū)經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。 ，對汽車經(jīng)銷商和客戶具有雙重的保護指導(dǎo)意義。 10 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 宏觀環(huán)境 政治 /政策 內(nèi) 容 概 要 對汽車市場的影響 1..磁縣交管局指定海馬等車型為出租車專用車。 。 城鎮(zhèn)居民 GDP的人均收入為 31250元。 、重支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將提升公務(wù)車、商用車的消費市場，提供了潛在的消費購買力。 ，磁州窯文化產(chǎn)業(yè)，煤電產(chǎn)業(yè)，服裝產(chǎn)業(yè)為主體。 ：實用、大氣和經(jīng)濟性。 磁縣通往邯鄲的高速公路年底馬上復(fù)修開通。 磁縣萬合店位于下高速附近，交通便利，其他縣及市里客戶來購車方便。 1. 邯鄲市磁縣 CNG車用天然氣加氣站即將建成投產(chǎn)，位置在磁縣京廣公路大營村北。波特競爭分析模型 一汽 大眾經(jīng)銷商微觀環(huán)境分析 23 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 主機廠 市場啟示 內(nèi) 容 概 要 大眾的大眾品牌 2023年銷售目標(biāo)為 120萬輛，按照中國車市的增長速度，預(yù)計 2023年銷售目標(biāo)自然會有所增加，廠家對經(jīng)銷商亦有要求。 24 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 客戶 市場啟示 內(nèi) 容 概 要 2023年一汽 大眾上牌率為 17071臺，2023年預(yù)計上牌率為 23000臺。 ，對周邊客戶營銷力度需加大。 27 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 客戶 細(xì)分車型的客戶特征 ?整體而言，捷達的購車群體更為狹小，未來市場空間存有壓力。經(jīng)營品牌：悅達起亞、上海大眾、