09-客戶管理與目標市場開拓(文件)
【正文】 。順道拜訪 。以較低成本且附有商品名的資料做為銷售工具 。 提高有效拜訪頻率 ? 準確找到我們的目標客戶是誰？ ? 設定拜訪率的目標 ? 合理安排拜訪路線 ? 確定最佳拜訪時間、預 約拜訪時間 ? 有效利用等待及空閑的時間 ? 保持設定拜訪計劃的習慣 ? 前一天的工作規(guī)劃，一定會讓您的營銷員事半功倍 勿浪費時間和資源在沒有購買力的客戶上 及難于市場接受的商品上 ? 和同事分享創(chuàng)新的點子，發(fā)揮團隊合作精神 設定拜訪率的目標 怎樣設定拜訪率的目標？ 計算營銷員拜訪客戶的頻率，請先思考回答下列問題： 1. 平均每月實際拜訪客戶有多少工作天 ? 2 . 平均每天能拜訪多少客戶 ? 3 . 平均拜訪一位客戶需 要多少時間 ? 4 . 您認為針對目標市場內(nèi)的拜訪頻率應該怎樣 ? 5. 怎樣的拜訪頻率 ,能確保?前 50名?目標客戶的同時 , 也能覆蓋潛力客戶及其他客戶 ? 提高投資報酬率 1 設定明確的拜訪目標和計劃，以增加業(yè)績與促成能力 2 強化商品組合銷售，銷售利潤較高的商品以 增加業(yè)績指標 3 降低無謂拜訪次數(shù) 4 重點投入與合理分配 5 增加拜訪頻率與效率，以增加銷售業(yè)績 6 舉辦活動時進行部門聯(lián)合和同事聯(lián)合節(jié)省成本， 事半功倍 7 強化營銷員投資報酬率的觀念 . 提高目標市場的生產(chǎn)力 ? 在營銷員的工作中，平均 50%或 更多時間 是沒有生產(chǎn)力的 ? 營銷員應根據(jù)所銷售的每個險種評估客戶真實的購買現(xiàn)況與潛力，找到真正有市場潛力；針對有潛力的目標客戶進行銷售并與目標客戶建立長久 /穩(wěn)固的伙伴 客戶檔案管理 ? 提高有效拜訪率 拜訪路線 /設定拜訪率目標 . ? 提高投資報酬率 ,強化營銷人員成本概念 . 有效執(zhí)行 報 表系統(tǒng) /總結(jié) 根據(jù)公司目前執(zhí)行的報表制度 ,并結(jié)合本章節(jié)教學 要求 ,認真練習填寫專業(yè)的銷售工作日志及銷售報表 . 客 戶 的 回 饋 途 徑 理想 : 能夠直接整合每位客戶的反饋以完成銷售溝通循環(huán) . 現(xiàn)實 : 以現(xiàn)代資訊和專業(yè)技術 ,這個理想不僅是真實的 ,而且是‘必須’做到的 .整合所有與客戶交流的機會 ,加強培養(yǎng)關系 . 及時回饋客戶的特定反應建立與客戶之間 ‘真正的’ 對話 。 拜訪目標應是： ? 能衡量你所想要達成的結(jié)果 例如： ? 你所想要的重要訊息 例如： ? 你想要去做或完成的其它目標或活動 例如： 制定拜訪目標與計劃 營銷員認真制定拜訪計劃，以提高有效拜訪率及提高生產(chǎn)力。不定時郵寄 。鼓勵購買行為 維持購買情形 。發(fā)掘客戶需求 。 專業(yè)地營銷員可以從支持性論點中了解為什么說話者有這樣的感覺或反應 。 如果信息意義是明確的，傾聽者可
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