09-客戶管理與目標(biāo)市場開拓(參考版)
2025-02-10 14:22本頁面
【正文】 提高有效拜訪頻率 ? 準(zhǔn)確找到我們的目標(biāo)客戶是誰？ ? 設(shè)定拜訪率的目標(biāo) ? 合理安排拜訪路線 ? 確定最佳拜訪時間、預(yù) 約拜訪時間 ? 有效利用等待及空閑的時間 ? 保持設(shè)定拜訪計劃的習(xí)慣 ? 前一天的工作規(guī)劃，一定會讓您的營銷員事半功倍 勿浪費(fèi)時間和資源在沒有購買力的客戶上 及難于市場接受的商品上 ? 和同事分享創(chuàng)新的點(diǎn)子，發(fā)揮團(tuán)隊合作精神 設(shè)定拜訪率的目標(biāo) 怎樣設(shè)定拜訪率的目標(biāo)？ 計算營銷員拜訪客戶的頻率，請先思考回答下列問題： 1. 平均每月實(shí)際拜訪客戶有多少工作天 ? 2 . 平均每天能拜訪多少客戶 ? 3 . 平均拜訪一位客戶需 要多少時間 ? 4 . 您認(rèn)為針對目標(biāo)市場內(nèi)的拜訪頻率應(yīng)該怎樣 ? 5. 怎樣的拜訪頻率 ,能確保?前 50名?目標(biāo)客戶的同時 , 也能覆蓋潛力客戶及其他客戶 ? 提高投資報酬率 1 設(shè)定明確的拜訪目標(biāo)和計劃，以增加業(yè)績與促成能力 2 強(qiáng)化商品組合銷售，銷售利潤較高的商品以 增加業(yè)績指標(biāo) 3 降低無謂拜訪次數(shù) 4 重點(diǎn)投入與合理分配 5 增加拜訪頻率與效率，以增加銷售業(yè)績 6 舉辦活動時進(jìn)行部門聯(lián)合和同事聯(lián)合節(jié)省成本， 事半功倍 7 強(qiáng)化營銷員投資報酬率的觀念 . 提高目標(biāo)市場的生產(chǎn)力 ? 在營銷員的工作中，平均 50%或 更多時間 是沒有生產(chǎn)力的 ? 營銷員應(yīng)根據(jù)所銷售的每個險種評估客戶真實(shí)的購買現(xiàn)況與潛力，找到真正有市場潛力；針對有潛力的目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售并與目標(biāo)客戶建立長久 /穩(wěn)固的伙伴 客戶檔案管理 ? 提高有效拜訪率 拜訪路線 /設(shè)定拜訪率目標(biāo) . ? 提高投資報酬率 ,強(qiáng)化營銷人員成本概念 . 有效執(zhí)行 報 表系統(tǒng) /總結(jié) 根據(jù)公司目前執(zhí)行的報表制度 ,并結(jié)合本章節(jié)教學(xué) 要求 ,認(rèn)真練習(xí)填寫專業(yè)的銷售工作日志及銷售報表 . 客 戶 的 回 饋 途 徑 理想 : 能夠直接整合每位客戶的反饋以完成銷售溝通循環(huán) . 現(xiàn)實(shí) : 以現(xiàn)代資訊和專業(yè)技術(shù) ,這個理想不僅是真實(shí)的 ,而且是‘必須’做到的 .整合所有與客戶交流的機(jī)會 ,加強(qiáng)培養(yǎng)關(guān)系 . 及時回饋客戶的特定反應(yīng)建立與客戶之間 ‘真正的’ 對話 。 拜訪目標(biāo)應(yīng)是： ? 能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果 例如： ? 你所想要的重要訊息 例如： ? 你想要去做或完成的其它目標(biāo)或活動 例如： 制定拜訪目標(biāo)與計劃 營銷員認(rèn)真制定拜訪計劃，以提高有效拜訪率及提高生產(chǎn)力。以較低成本且附有商品名的資料做為銷售工具 。不定時郵寄 。順道拜訪 。鼓勵購買行為 維持購買情形 。提醒 ,鼓勵使用 。發(fā)掘客戶需求 。 客戶 1： 客戶 2： 目 標(biāo) 客 戶 設(shè)定目標(biāo)客戶目
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