戰(zhàn)略深度營銷(文件)
【正文】 BC分析）? 填寫客戶結構判斷表69順序 客戶名 銷售額 (萬元 ) 累計 (萬元 ) 累計比（ %）1000 800 年 月）70客戶 ABC分析圖90%70%71A=Ba顧客名Ⅱ =Bb顧客名Ⅲ 4 有強烈的好奇心 樂觀人生 不要無拘無束 顯示認真與勤奮 理性主義者 注重現代氣息 避免低級庸俗的話題 利用權威觀念領導人妻子 附庸高雅 不要小家子氣 注重禮節(jié)（禮物） 保守 多講事實 傾向穩(wěn)重與消極 不時贊美與肯定 注重數字 不要空口說大話 多加稱贊 見識廣 善于偽裝 提供更充分情報 視野狹窄 不要傷其自尊心 多演示，多講解 說一不二 強調降低成本 制定開拓計劃、制定開拓計劃88顧客名四次原則 日 /月 內容第一次訪問 第三次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （理由： ）明確訪問內容、明確訪問內容 8990下篇 : ARS的運作? 一、一、 深度分銷深度分銷? 二、客戶顧問二、客戶顧問? 三、企業(yè)結盟三、企業(yè)結盟91一、 深度分銷? M經銷商的故事經銷商的故事? 三得利的故事、三得利的故事? 王永慶的故事、王永慶的故事? 青年公寓小賣部、青年公寓小賣部家計配送中心）家計配送中心）? 農藥企業(yè)的經營之道、農藥企業(yè)的經營之道C 08:53:2608:53:2608:531/28/2023 8:53:26 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 28 一月 20238:53:26 上午 08:53:26一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:53:26 上午 8:53 上午 08:53:26一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 08:53:2608:53:2608:53Thursday, January 28, 2023? 1不知香 積 寺，數里入云峰。 一月 218:53 上午 一月 2108:53January 28, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:53:2608:53:2608:531/28/2023 8:53:26 AM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:53:2608:53:26January 28, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:53:26 上午 8:53 上午 08:53:26一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:53 上午 一月 2108:53January 28, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:53:2608:53:2608:53Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:53:26 上午 8:53 上午 08:53:26一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 28 一月 20238:53:26 上午 08:53:26一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:53:2608:53:2608:531/28/2023 8:53:26 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 218:53 上午 一月 2108:53January 28, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 08:53:2608:53:2608:53Thursday, January 28, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。A補貨付款付款付款補貨派出業(yè)務員1，指導2，幫助3，約束4，激勵派出推廣員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息93深度分銷模式基本要素目標任務 零售商 零售戶 爭奪市場企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務員推廣員94二、客戶顧問? B公司（公司（ CT掃描掃描 /彩超彩超 /核磁共振）核磁共振）? P公司（牙醫(yī)門診公司（牙醫(yī)門診 /選址選址 /經營方式）經營方式）? 指導消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、指導消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）? G管理經銷商（庫存管理經銷商（庫存 /氣候預報）氣候預報）95HM MM MW錢與貨 客戶顧問96? 馬紹爾故事、馬紹爾故事? A藥業(yè)的故事藥業(yè)的故事? 打通價值鏈打通價值鏈三、企業(yè)結盟97馬紹爾元器件供應商的故事? 給診療器械公司特供? 共同面向醫(yī)院客戶? 共同預測物料需求? 約定元器件備貨? 物料托管? 節(jié)省討價還價的時間? 節(jié)省交易成本? 提高響應市場的速度98元器件供應商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶共同面向醫(yī)院客戶共同預測物料需求約定元器件備貨物料托管馬紹爾故事99 A藥業(yè)的故事? 與上游結盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢? 與下游經銷商結盟－－形成有組織的分銷價值鏈? 以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭? 價值鏈之間的競爭－－避免單打獨斗100打通價值鏈資金流商品流交易流信息流高科技 全系列 大網絡生產 銷售研發(fā)101102謝 謝一月 2108:53:2608:5308:53一月 21一月 2108:53 08:5308:53:26一月 21一月2108:53:262023/1/28 8:53:26? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。（病蟲害的綜合防治）（病蟲害的綜合防治）
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