【正文】 對你的渠道來說，價格是合理贏利的 * 對你的對手來說，價格是具有競爭力的 * 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺 ?保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力 ?注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào) ?價格戰(zhàn)綜合應(yīng)對策略 65 產(chǎn)品組合策略 符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求 利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額 利于區(qū)域市場管理和維護(hù) 保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡 66 促銷策略及計劃 ? 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡(luò)成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益） ? 主要促銷手段： ? 對經(jīng)銷商的 （合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護(hù)、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務(wù)優(yōu)先、升級等） ? 對終端的 （助銷、培訓(xùn)、宣傳、基金支持、獎勵、客情等） ? 對用戶的 （獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務(wù)、禮品促銷等） 67 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 68 管理平臺搭建流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計 管理工具制作 組織職能分析 69 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 目標(biāo)管理 70 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 71 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場運作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營管理 （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵和綜合支持 ?維護(hù)市場秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時處理意外突發(fā)事件 72 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等） 增大激勵，加大利潤 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷量 降低其它產(chǎn)品利潤 增加經(jīng)銷商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 07:58:3707:58:3707:582/5/2023 7:58:37 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 58分 37秒 07:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時 58分 37秒 上午 7時 58分 07:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:58:3707:58:3707:58Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 7時 58分 :58February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:58:3707:58:3707:582/5/2023 7:58:37 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:3707:58:37February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 58分 37秒 上午 7時 58分 07:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 7時 58分 :58February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:58:3707:58:3707:58Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 58分 37秒 上午 7時 58分 07:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 58分 37秒 07:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:58:3707:58:3707:582/5/2023 7:58:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時 58分 :58February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:58:3707:58:3707:58Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達(dá)” 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方 82 83 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 C N C 合 計 100 % 說 明 ： 累 計 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 41 市場調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查計劃 調(diào)查實施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對象 調(diào)查人員分組 遍訪調(diào)查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 42 我們想知道什么 ? 市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等） ? 消費者情況 （用戶結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等） ? 競爭情況 （主要競爭對手及其營銷模式，市場 4P策略和反應(yīng)模式等） ? 批發(fā)商情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和儲運能力等） ? 終端情況 （終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務(wù)特色等） 43 調(diào)查方法的選擇 觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定 訪談法 主要手段，適用廣、但時間長、費用高 問卷法 重要手段，質(zhì)量高，但時間長，投入大，成本高 專題討論法 輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定 實驗法 重要手段，質(zhì)量好，但費用高，周期長，復(fù)雜 44 調(diào)查手段選擇 調(diào)查問卷 根據(jù)內(nèi)容、對象、方法，設(shè)計具體問卷等 調(diào)查道具 根據(jù)對象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品等 交通方式 根據(jù)范圍和對象，選擇交通工具、路線等 聯(lián)系方式 選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等 45 調(diào)查的組織和控制 ? 根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域的面積大小、消費水平、交通狀況以及調(diào)查對象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測算出調(diào)查工作量、所需時間、人員數(shù)量和費用等 ? 調(diào)查時間的大致分配規(guī)劃 – 擬訂方案 4%6% – 文案調(diào)查 10%15% – 實地調(diào)查 60%