【正文】 39 頁 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 導(dǎo)購員 客戶顧問 宣傳推廣線 促銷服務(wù)線 第 40 頁 客戶顧問 客戶顧問隊伍是深度營銷的核心動力 ， 是營銷鏈的構(gòu)建者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補和分銷效率，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 ? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 2， 財務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費用。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機會和市場地位的削弱。 ? 各級營銷人員要把市場調(diào)查融入日常工作中。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 第 59 頁 加強渠道協(xié)同功能 ? 加強價格策略的管理，與對手展開競爭，進行有效的營銷組合，制約對手。 第 60 頁 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標(biāo) ，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。 控制運營費用 第 61 頁 控制宣傳促銷費用 ? 深度營銷的分銷力建立在營銷鏈系統(tǒng)效率上，促銷協(xié)同實施。 ? 提高促銷實施的效率，降低單位促銷費用。 ? 加強研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競爭力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場。 ? 加強營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:0614:27:06February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 2時 27分 6秒 14:27:066 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :27:0614:27Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 2時 27分 6秒 14:27:066 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 27分 6秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:0614:27Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 2時 27分 6秒 14:27:066 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:0614:27:06February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:0614:27Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 改善系統(tǒng)管理 第 64 頁 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎(chǔ) 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 第 65 頁 結(jié)束語 ? 德魯克名言 : ? 觀念的改變并沒有改變事實的本身 , 改變的只是對事實的認識 ? ? 管理是一種實踐 ， 其本質(zhì)不在于 ‘ 知 ’而在于 ‘ 行 ’ ；其驗證不在于邏輯 ， 而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就 。 ? 加強營銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場的速度和效能。 ? 費用的“透明化”、“公開化”。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。 ? 通過渠道協(xié)同，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 注意有計劃的實施品種更迭，順利進行“吐故納新”。 ? 逐步使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫對接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 ? 建立市場信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強化營銷價值鏈的關(guān)鍵因素。 第 54 頁 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 第 53 頁 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 第 52 頁 制定工作任務(wù)計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，可以逐周滾動進行。 4，執(zhí)行經(jīng)理 加強隊伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量 。 ? 要加強對業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計劃； 檢查工作完成情況。 –達成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 企業(yè)核心競爭力的來源： ? 提高企業(yè)價值鏈效能的核心能力 ? 提高產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力 第 16 頁 提高價值鏈運作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下游的關(guān)系，確立不可替代的存在價值 (賣魚網(wǎng)的故事 ) 發(fā)育價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，