深度營(yíng)銷模式知識(shí)講解(文件)
【正文】 39 頁(yè) 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 導(dǎo)購(gòu)員 客戶顧問 宣傳推廣線 促銷服務(wù)線 第 40 頁(yè) 客戶顧問 客戶顧問隊(duì)伍是深度營(yíng)銷的核心動(dòng)力 ， 是營(yíng)銷鏈的構(gòu)建者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 ? 各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 2， 財(cái)務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 每個(gè)促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位的削弱。 ? 各級(jí)營(yíng)銷人員要把市場(chǎng)調(diào)查融入日常工作中。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 第 59 頁(yè) 加強(qiáng)渠道協(xié)同功能 ? 加強(qiáng)價(jià)格策略的管理，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行有效的營(yíng)銷組合，制約對(duì)手。 第 60 頁(yè) 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 第 61 頁(yè) 控制宣傳促銷費(fèi)用 ? 深度營(yíng)銷的分銷力建立在營(yíng)銷鏈系統(tǒng)效率上，促銷協(xié)同實(shí)施。 ? 提高促銷實(shí)施的效率，降低單位促銷費(fèi)用。 ? 加強(qiáng)研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:0614:27:06February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 27分 6秒 14:27:066 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:0614:27Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 27分 6秒 14:27:066 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 27分 6秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:0614:27Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 27分 6秒 14:27:066 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:0614:27:06February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:0614:27Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 改善系統(tǒng)管理 第 64 頁(yè) 目 錄 一、前言 二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 三、深度營(yíng)銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 第 65 頁(yè) 結(jié)束語 ? 德魯克名言 : ? 觀念的改變并沒有改變事實(shí)的本身 , 改變的只是對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí) ? ? 管理是一種實(shí)踐 ， 其本質(zhì)不在于 ‘ 知 ’而在于 ‘ 行 ’ ；其驗(yàn)證不在于邏輯 ， 而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就 。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。 ? 費(fèi)用的“透明化”、“公開化”。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。 ? 通過渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 注意有計(jì)劃的實(shí)施品種更迭，順利進(jìn)行“吐故納新”。 ? 逐步使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 ? 建立市場(chǎng)信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 第 54 頁(yè) 深度營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力來源是來源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 第 53 頁(yè) 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。 第 52 頁(yè) 制定工作任務(wù)計(jì)劃 ? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 4，執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量 。 ? 要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)能力，展開深度分銷。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計(jì)劃； 檢查工作完成情況。 –達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在 。 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來源： ? 提高企業(yè)價(jià)值鏈效能的核心能力 ? 提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力 第 16 頁(yè) 提高價(jià)值鏈運(yùn)作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下游的關(guān)系，確立不可替代的存在價(jià)值 (賣魚網(wǎng)的故事 ) 發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，
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