【正文】 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 方案制定流程 制定進入戰(zhàn)略 編制營銷計劃 制定市場策略 確定定價方案 確定投入產(chǎn)品 設計渠道方案 確定促銷方案 選擇細分市場 分析竟品狀況 評估定價方法 選擇經(jīng)銷商 設計合作模式 渠道合作方案 競品促銷手段 本品促銷方式 促銷方案計劃 確定 定價 方案 確定產(chǎn)品組合 確定成本費用 主要竟品價格 行業(yè)加價規(guī)律 經(jīng)銷商報酬 消費者價格敏感性 價格調(diào)整影響 財務核算分析 市場的整體規(guī)劃 ? 深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略： ? 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導的高效增值的營銷價值鏈， ? 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場 .1 ? 考慮相關(guān)因素： ? 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等） ? 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等） ? 行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等） ? 客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費習性等） 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 具體模式選擇 ? 模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎和現(xiàn)實市場的狀況，要用深度營銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導，選擇具體實施模式 ? 成功的營銷模式具個性化，不可“克隆” ? 答案 方法 思想 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 制定渠道策略 渠道合理規(guī)劃 合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系） 合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責任和利益共享） 合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配） 動態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡 有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） 經(jīng)濟性 （效率高、開發(fā)、維護和管理成本低） 控制性 （主導地位、易于管理和維護、掌控力度） 發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等） 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 價格策略 ?定價決策必須確保： ?* 對你的用戶來說，價格是能接受的 ?* 對你的渠道來說，價格是合理贏利的 ?* 對你的對手來說，價格是具有競爭力的 ?* 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺 ?保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力 ?注意價格與其他策略的互動協(xié)調(diào) ?價格戰(zhàn)綜合應對策略 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 產(chǎn)品組合策略 符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求 利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位 利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額 利于區(qū)域市場管理和維護 保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 促銷策略及計劃 ?配合網(wǎng)絡建設、終端拉動、掌控終端、可積累性 ?（初期偏重網(wǎng)絡成員的利益，逐步轉(zhuǎn)為消費者利益） ?主要促銷手段： ?對經(jīng)銷商的 ?（合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務優(yōu)先、升級等） ?對終端的 ?（助銷、培訓、宣傳、基金支持、獎勵、客情等） ?對用戶的 ?（獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務、禮品促銷等） 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 制定營銷目標計劃 Ｓｍａｒｔ 具體的 () 可衡量的 () 可達到的 () 相關(guān)的 () 有時限的 () 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 經(jīng)營目標設立 (示例 ) 年銷售利潤總額： 年銷售總額 （ 年回款總額 〕 ： 費用率： 4％ 果蔬飲料市場占有率： 50％ 零售市場鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬元 銷售員人均銷售收入： 50萬元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場 (新客戶 )銷量收入： 營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 計劃與預算體系 供貨能力 分銷能力 目標任務 競爭狀態(tài) 市場需求 目標方針 銷售計劃 費用計劃 渠道計劃 促銷計劃 培訓計劃 經(jīng)營計劃 預期三表 資產(chǎn)負債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財務預算 經(jīng)營 方針 財務 測算 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 管理平臺搭建流程 組織結(jié)構(gòu)設計 管理規(guī)范制定 工作流程設計 管理工具制作 組織職能分析 組織職能設計 ? 應對不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡的控制管理（品牌與網(wǎng)絡互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風貌、經(jīng)營指導等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 ? 市場需求變化 ? 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護 ? 物流管理（竄貨） ? 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡日常維護 ? 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 ? 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 ? 非常事件的處理 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 及時協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： ? 承諾不兌現(xiàn)（售后服務組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時 ? 利潤（差價）太高、投訴響應不及時 ? 渠道間（內(nèi)部）沖突 ? 良性沖突： ? 要善于利用良性沖突，擴大市場，提高渠道成員積極性和降低議價能力 ? 惡性沖突： ? 竄貨、爛價 ? 渠道與廠商沖突： ? 損害經(jīng)銷商利益（渠道交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差 ? 承諾不兌現(xiàn)、售后服務質(zhì)量不佳、缺少指導、培訓和助銷支持 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化。 14:26:5414:26:5414:262/6/2023 2:26:54 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 26分 54秒 14:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 26分 54秒 下午 2