【正文】 客流連忘返於寬敞筆直的主通道 ， 必須進行 『 有計劃的魅力商品 群配置 』 的作法 。 2023/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 目前的商品結(jié)構(gòu) 理想的商品結(jié)構(gòu) 展示性商品 潛力商品 新商品 2023/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 商品規(guī)劃的判斷標準 1 2 3 5 4 6 本地顧客層別 季節(jié)別、時期別（商品的生命週期別） 購買動機別 領(lǐng)薪前後別 家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別 與競爭店的均勢平衡 2023/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 決定商品的品目 、 陳列數(shù)量 、 陳列位置 所謂 『 商品規(guī)劃 』 ：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業(yè)績要素的公式： 業(yè)績＝〔售價＋商品結(jié)構(gòu) （ 商品品目＋陳 列數(shù)量 ） 〕＋促銷活動 2023/2/21 商品規(guī)劃 四項商品分類 暢銷商品 高利潤商品 展示性商品 滯銷商品 決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置 2023/2/21 商品 知名的商品 引人注目的商品 賣得出去的商品 高利潤商品 不知名的商品 無法引人注目的商品 暢銷商品 展示性商品 包含季節(jié)性商品 品目 陳列量 陳列位置 貨架 平臺 每週銷售 0各以上的所有商品 與銷售量成正比 (品目的商品週轉(zhuǎn)率固定 ) 下 段 前 排 每櫃平均1~2個品目 最大排面 中 段 中 排 同一品種不超過一成 一個排面 上 段 後 排 0或按照季節(jié)需求 0或按照季節(jié)需求 按照季節(jié)需求 2023/2/21 商品規(guī)劃 排面規(guī)劃與單位管理 最大排面規(guī)劃 ： 就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發(fā)生缺貨的情形。 。 （或者企業(yè)） 的業(yè)態(tài)。 未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行 事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態(tài)度堅定地予以指導，並做示範動作，說明 道理何在。 為有效達成目的，關(guān)於賣場的一切業(yè)務，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動表現(xiàn)。 選擇商品種類之前，必須先做好商品分類 。 2023/2/21 部門規(guī)劃的原則 調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點理由： 。 單位管理技術(shù) ： 即是根據(jù)事先預估的銷售量來適當?shù)挠嗀?，並且因應銷售量來規(guī)劃正確的陳列量。 由四種磁石賣場配置構(gòu)成的賣場佈局 ，用意在於希望整個賣場有如磁石一 般吸引顧客 。 ?第 4磁石賣場 ： 設(shè)置在檔櫃貨架上 ， 配置 最想銷售的商品 、 展示性 商品和新商品等類商品。 2023/2/21 因庫存過剩引起的弊端 ◎?qū)е迈r度劣化與商品損耗 ◎滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少 ◎降低盤點作業(yè)效率 ◎積壓庫存資金，增加利息負擔 ＊嚴格做好排面管理，即是掌握賣場商品存量。 2023/2/21 掌握暢銷商品重點 所謂「 補貨量 」，係指根據(jù) 賣場商品的補貨頻率來掌握 暢銷商品的方法。 ，倉庫方面再 對高周轉(zhuǎn)性商品進行發(fā)單訂貨。 勢，可以預測目前這段時日的業(yè) 績狀況。 ，看看這樣 做對於商品銷路是否有區(qū)別？ 。 。 1. 為了維持毛利率，應該選擇哪些哪些商品進貨才好？ 2. 規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)時，應該如何調(diào)配 才好？ 2023/2/21 商品週轉(zhuǎn)率 ? 表示商品從進貨到出售為止的速度 ? 表現(xiàn)於商品的週轉(zhuǎn)次數(shù)和週轉(zhuǎn)日數(shù) ? 以週轉(zhuǎn)次數(shù)來表示時次數(shù)愈高愈好，反之， 週轉(zhuǎn)日數(shù)來表示時日數(shù)愈少愈好 ? 週轉(zhuǎn)次數(shù)低週轉(zhuǎn)日數(shù)長 =商品的週轉(zhuǎn)狀況不佳 ? 會引起的後果： 1. 進貨資金無法快速回收徒然積壓資金增加成本負擔 2. 造成商品損耗價格愈降愈低 3. 商品日漸陳腐 4. 佔據(jù)庫房以及賣場空間 2023/2/21 掌握銷售走勢的圖表數(shù)字 在整個月裡 ， 現(xiàn)在這個時候是處於 怎樣的時期 從全年的 銷售業(yè)績走勢來 看 ， 本月份處於上升 期還是下降期 去年的記錄 今後的走勢 和 去年每個月的 銷售業(yè)績走勢圖 去年這個時候 的每日銷售業(yè)績 走勢圖 掌握銷售走勢的圖表數(shù)字，活用手上資料 掌握營業(yè)狀況 和 銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（一 ） 2023/2/21 掌握銷售走勢的圖表數(shù)字 ?去年的天氣 ， 氣溫如何？ ?去年何時有什麼樣的拍賣活動？ ?去年在賣場上做了特殊陳列嗎？ ?去年何種商品賣得最好？ (何時為其暢銷顛峰期？ ) ?去年何種商品賣得最差？ 而且一味 降價求售 ？ (什麼時候 降價求售 ？ ) ?去年的庫存量如何？ ?去年什麼人負責什麼工作？ 今年和去年相比如 何？ 今年將有什麼樣的拍賣活動？ 今年將有什麼樣的特殊陳列？ 今年該項商品的銷路怎麼樣？ 今年該項商品進貨多少？ 今年的庫存量如何？ 今年的工作人員陣容如何？ 2023/2/21 活用手中的資料 1. 銷售管理日報 2. 銷售分數(shù)與單價報告 3. 每日銷售管理表 4. 銷售業(yè)績排行榜 5. 訂貨存根一覽表 6. 人時生產(chǎn)管理表 7. 商品別損益計算書 銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（二） 2023/2/21 作業(yè)分配上的問題點 其原因大都出在賣場主任沒有教導他們作業(yè)基準所致 賣場主任誤把自己當成作業(yè)員 賣場主管原本是要指導員工作業(yè)，卻在營業(yè)時間中和屬下員工一樣埋首從事相同的作業(yè)，以致無法克盡主任職責，監(jiān)督賣場作業(yè)是否按照分配計劃進行 使兼職和打工人員能夠按照基準從事作業(yè)，讓賣場主管得以遂行本來應負的督導業(yè)務，如此這般恢復原本應有的面貌，乃是賣場主管實施作業(yè)分配之前必須解決的問題。 這些數(shù)據(jù)如果能找上級諮商，並且確認情報來源，使用起來就很方便，此外，作為大略推估的方法，一般來說將營業(yè)尖峰時間的收銀機工作臺數(shù)乘以 ，所得數(shù)值即為 年度營業(yè)額 C O L U M N 2023/2/21 彙整調(diào)查結(jié)果時 … 事實現(xiàn)象可以文字 形式彙整成章 利用 KJ法來作彙整 事實現(xiàn)象可以數(shù)字 形式彙整成表 將數(shù)字做成圖表，以高低、長短、大小表現(xiàn)事實現(xiàn)象，便於掌握勢趨走向 2023/2/21 將調(diào)查結(jié)果運用於賣場改善 須注意下列各項事宜： 1. 在做成報告的階段，要儘量構(gòu)思具體 的改善方案。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:0714:51:07February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 2時 51分 7秒 14:51:0725 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :51:0714:51Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和