ka賣場管理與合同談判技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 總倉 門店 規(guī)避： 零擔(dān)定貨，最低庫存 特價(jià)品定貨 KA管理工作策略 ? 價(jià)格條件： 合同談判： 以市場最低價(jià)向賣場供貨 價(jià)格調(diào)整需提前 30天書面通知 30個(gè)工作日后調(diào)整 規(guī)避： 合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位 成本 只能調(diào)低 KA管理工作策略 ? 保證和擔(dān)保： 合同談判： 提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實(shí)合法 提供商品沒有侵權(quán)行為 提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)避： 公司授權(quán) 規(guī)定違約金 KA管理工作策略 ? 商品檢驗(yàn)： 合同談判： 定期或不定期對商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn) 收貨時(shí)對商品進(jìn)行驗(yàn)收 賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進(jìn)行處理 規(guī)避： 不合格品定義 賣場破損補(bǔ)償 消費(fèi)者賠償金規(guī)定 KA管理工作策略 ? 商品退貨： 合同談判： 處理方式 退貨 換貨 報(bào)損 供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作 退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān) 規(guī)避： 庫存退貨 盤點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān) 不正常大批量定單 KA管理工作策略 ? 其他條款： 合同談判： 提供售后服務(wù) 滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰 解除合約起滿 2個(gè)月后結(jié)清其余貨款 反對商業(yè)賄賂 產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用 規(guī)避： 提前征收合同中費(fèi)用 滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 零銷售 KA管理工作策略 ? 其他約定： 合同談判： 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時(shí)更新 所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理 規(guī)避： 各層報(bào)表審批 合同中隱性費(fèi)用 合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費(fèi)用率算法： 合同談判： 單店為計(jì)算單位 進(jìn)行年度銷售額預(yù)估 固定返點(diǎn) + 固定推廣和年節(jié)費(fèi)用 /銷售額 + 浮動費(fèi)用預(yù)估 /銷售額 + 有條件返利 =費(fèi)用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費(fèi)用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準(zhǔn)備： 合同談判流程： 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 賣場合同條款提案 公司確認(rèn)的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實(shí)際銷售 已進(jìn)店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實(shí)際費(fèi)用 促銷費(fèi)用和檔期 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標(biāo)銷量 計(jì)劃進(jìn)店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認(rèn)具體談判日期 根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略 達(dá)成協(xié)議 通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進(jìn)賣場的銷售表現(xiàn) 跟進(jìn)賣場的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn) 跟進(jìn)促銷計(jì)劃 關(guān)注每一個(gè) SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 采 購 談 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要說他是你 的合作者。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 。 ，玩壞孩子的游戲。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟Ｌ岢龈蟮匿N量，盡可能得到更多折扣。 KA管理工作策略 ，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周
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