ka賣場的運作方法與技巧(文件)
【正文】 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 12, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:35:4705:35:4705:353/12/2023 5:35:47 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :35:4705:35:47March 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 35分 47秒 上午 5時 35分 05:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:35:4705:35:4705:35Sunday, March 12, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 5時 35分 47秒 上午 5時 35分 05:35: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 35分 47秒 05:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:35:4705:35:4705:353/12/2023 5:35:47 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 12, 2023 1行動出成果，工作出財富。 05:35:4705:35:4705:35Sunday, March 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 55 謝 謝 大 家！ 56 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 我們 — 除非你到我公司來，否則不會讓你見到我老板，永遠說他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會保護傳統(tǒng)渠道， KA的銷量他覺得不是非常重要 。 我們 — 告訴他們你所了解的數(shù)據，即使數(shù)據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂。 第 12條： 賣場 — .隨時邀請銷售人員參加促銷。 46 采購行為破解法 分析： 你了解壞孩子嗎？ ●把自己的快樂建立在別人的痛苦之上 ●愛玩捉弄人的惡作劇 ●說話從來不算數(shù) 47 案例：壞孩子的日記（信息不對稱） 48 采購行為破解法 第 3條： 賣場 — 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會 我們 — 永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 第 4條： 賣場 — 隨時使用口號：“你能做得更好” 我們 — “其實我在你的競爭賣場做得更好” 49 采購行為破解法 第 5條： 賣場 — 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 案例： 2023年天然水（農夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂百氏）之爭！ 36 回顧的技巧 ? 回顧是從前期的探問開始的 ? 不要總是說，一切從問開始 ? 重復話題是加深認識的有效辦法 怎么說 附語言 說什么 37 回顧的技巧 練習：采購紙品標準的制訂 ? “對比”是制訂標準的最好辦法 ? 現(xiàn)今采購在采購商品時大多沒有一個絕對的采購標準，即使有也是不可度量的，當我們在向采購推薦自己的產品時，采購會詢問競品的相關情況，這時，我們應該： 不能直接講競品的壞話，但是可以講競品壞的原因！ 38 幾乎每一次的生意回顧會晤 ? 都相當于一場談判 ? 都需要一個討價還價的過程 ? 都有分歧并最終能統(tǒng)一 ? 我們需要提升的第一步就是 —— 我們是在跟人打交道 （盡管我們的 K/A客戶始終隱藏這一點） 39 采 購 行 為 破 解 法 40 采購行為破解法 破解的核心： 心態(tài)和一個偉大的商標是我們戰(zhàn)勝采購的關鍵因素！ 41 良好的心態(tài)是我們和采購打交道的“利器” 采購是“魔鬼”，他（她）有著丑陋的臉孔，但是他（她）有著嬌好的身材。 （“我很忙，沒空！”、“就在電話里說吧！”、“把東西傳過來，我看了再說”） ? 外在型客戶 —— 顧問型 除了關注產品和服務外，還關注客戶的到來能帶來什么價值。（如：上海市商委出臺《關于規(guī)范超市收費的意見》、國家物價局對 03年廣州百佳、萬家開業(yè)價格競
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