【正文】 這涉及到管理制度，管理方法以及激勵(lì)措施等一系列問(wèn)題，針對(duì)公司的實(shí)際情況，提出以下建議 : （ 1）找好關(guān)鍵的人。而制度與機(jī)制相依相存，銷售管理一定要有活化的激勵(lì)機(jī)制。 （ 2）營(yíng)造優(yōu)秀的企業(yè)文化，促使員工樹(shù)立深刻的使命感和崇高的創(chuàng)業(yè)精神。 （ 3）完善反竄貨機(jī)制。強(qiáng)化價(jià)格管理，監(jiān)控促銷，返利等措施的具體使用； (B)經(jīng)銷商預(yù)防機(jī)制 :各級(jí)經(jīng)銷商在取得經(jīng)銷權(quán)時(shí)繳納一定金額的保證金； 經(jīng)銷商對(duì)自己銷售的產(chǎn)品使用帶有公司標(biāo)志的標(biāo)記物并進(jìn)行編碼，編碼與公司進(jìn)銷存數(shù)據(jù)建立對(duì)應(yīng)關(guān)系。 培育和維護(hù)分銷渠道成員的忠誠(chéng)度 （ 1）分銷渠道忠誠(chéng)的重要性 分銷渠道忠誠(chéng)的前提是必須獲得成員間的相互信任，信賴可以分享價(jià)值。 在建立好分銷渠道信任之后，分銷渠道成員才可以相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，自然受益匪淺，企業(yè)可以有意識(shí)的將自身先進(jìn)的管理方式，市場(chǎng)運(yùn)作手段和對(duì)市場(chǎng)的看法，公司文化等向分銷渠道伙伴傳遞，使廠家企業(yè)的價(jià)值觀獲得共識(shí)，使分銷渠道伙伴不僅與廠家有生意上的剛性鏈接，而且能在管理意識(shí)等方而更廣泛的融合。具體來(lái)說(shuō)公司應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面： (A)政策的大力支持； (B)任務(wù)指標(biāo)的合理性； (C)產(chǎn)業(yè)前景成為共同目標(biāo)。中間商選擇得是否得當(dāng)，直接關(guān)系著生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。 （ 3）經(jīng)營(yíng)能力原則，經(jīng)營(yíng)能力包括渠道成員的資產(chǎn)規(guī)模、人力資源、管理水平、執(zhí)行能力等要素。首先要考慮預(yù)先定的中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售地區(qū)是否一致。中間商承銷的產(chǎn)品種類及其組合情況是中間商產(chǎn)品政策的具體體現(xiàn)。 （ 3）經(jīng)銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。通常以交通樞紐為宜。缺乏品牌意識(shí)的經(jīng)銷商會(huì)過(guò)分考慮自身的經(jīng)濟(jì)利益，不擇手段地提高銷售業(yè)績(jī)，從而有可能侵犯消費(fèi)者的利益，其結(jié)果是災(zāi)難性的，經(jīng) 銷商不僅不能維護(hù)自己的品牌形象，而且還會(huì)毀壞制造 商在品牌建設(shè)方面的長(zhǎng)期努力。中間商與公司合作得好會(huì)積極主動(dòng)地推銷公司的產(chǎn)品，對(duì)雙方都有益處。渠道運(yùn)作的關(guān)鍵是廠商達(dá)成戰(zhàn)略上的一致，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作。所以，選擇分銷商時(shí)，要選擇在文化和戰(zhàn)略方面一致的分銷商，而不是有客戶資源的分銷商。中間商能否按時(shí)結(jié)算包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，取決于財(cái)力的大小。銷售人員的數(shù)量、文化層次、銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售技能、公共關(guān)系、工作態(tài)度和對(duì)所銷售產(chǎn)品的了解程度等，在很大程度上影響乃至決定著經(jīng)銷制營(yíng)銷實(shí)施的效果。 （ 8）經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù)。 （ 二）避免渠道沖突 渠道管理者都有這樣的體會(huì)，有很多時(shí)間是在和代理商做協(xié)調(diào)和溝通工作，甚至是和代理商吵架。存在渠道沖突是非常正常的，有渠道就有沖突。 有兩種方法可以應(yīng)對(duì)渠道沖突 :第一，應(yīng)努力在第一時(shí)間控制渠道沖突，不讓它升級(jí)到功能紊亂的 地步。所以必須事先明確生產(chǎn)商和代理商應(yīng)該做的事情，應(yīng)該負(fù)的責(zé)任，應(yīng)該獲得的利益。 。 。 （三）評(píng)估渠 道成員 經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中存在的問(wèn)題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。 分銷商的能力。 分銷商的忠誠(chéng)度。分銷商是否頻繁地違反與公司達(dá)成的協(xié)議中的條款。分銷商是否積極參與其范圍內(nèi)的各種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。公司與分銷商的業(yè)務(wù)是否一直平穩(wěn)增長(zhǎng)。分銷商能否代表公司向顧客提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)的支持。當(dāng)然，企 業(yè)也會(huì)對(duì)銷代渠道進(jìn)行選擇，對(duì)其成員進(jìn)行重新選擇，以實(shí)現(xiàn)最佳銷代，但這同樣也增加了企業(yè)的成本。他關(guān) 心的是銷售客戶需要的產(chǎn)品 。對(duì)公司的產(chǎn)品、定價(jià)、包裝或促銷計(jì)劃有用的信息可能只會(huì)停留在中間商自己的記錄中，有時(shí)甚至?xí)室鈱?duì)供應(yīng)商隱瞞。公司應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)過(guò)程與合作成果做出必要的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一方面可以提高經(jīng)銷商的銷售積極性，另一方面使經(jīng)銷商對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。如旅游或給與榮譽(yù)稱號(hào)等等。這種新型的渠道關(guān)系不僅僅 是合作關(guān)系，更是共生關(guān)系。激勵(lì)中間商的形式多種多樣。間接激勵(lì)，就是同通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性。公司在經(jīng)銷商將產(chǎn)品投入新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 階段，必須評(píng)估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將產(chǎn)品送達(dá)終端。同時(shí)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)良好的價(jià)格體系也是重要的激勵(lì)目標(biāo)，根據(jù)價(jià)格維護(hù)狀況給予成正比的獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 4）企業(yè)高層的巡視和拜訪。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。 （ 5）創(chuàng)辦內(nèi)部的刊物。 （ 6）經(jīng)銷商會(huì)議。 （ 7）培訓(xùn)經(jīng)銷商。這個(gè)解決方案既能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。 參考文獻(xiàn) [1] 常健 .透視我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng) .上海生物醫(yī)學(xué)工程 .20xx [2] 秦永清，王曉慶，朱曉偉 .醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) .行業(yè)論壇 . 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