某藥業(yè)銷售渠道整合與管理分析(文件)
【正文】 失敗。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。 :46 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。 ? 噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭 。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。 ? 我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。 ? 在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。 ? 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 ? 幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門里走進(jìn)來，然后從窗子里飛出去。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 46分 52秒 ? 授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。 14:46:5214:46:5214:462/28/2023 2:46:52 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 46分 52秒 14:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 46分 52秒 下午 2時(shí) 46分 14:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:46:5214:46:5214:46Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 2時(shí) 46分 :46February 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:46:5214:46:5214:462/28/2023 2:46:52 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:5214:46:52February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 46分 52秒 下午 2時(shí) 46分 14:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 46分 :46February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:46:5214:46:5214:46Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 46分 52秒 下午 2時(shí) 46分 14:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 46分 52秒 14:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:46:5214:46:5214:462/28/2023 2:46:52 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時(shí) 46分 :46February 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:46:5214:46:5214:46Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗(yàn)出來的。 下午 2時(shí) 46分 2023年 2月 28日 2時(shí) 46分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 第一，不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。 ? 建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。 ? 他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 2023/2/28 ? 機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。 ? 質(zhì)量等于利潤(rùn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 ? 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。 綜和治理，措施得力。尤其是總代理制，給二級(jí)代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。只要想串貨就一定會(huì)串出去，如果不想串，就一定不會(huì)串。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對(duì)該市場(chǎng)的支持投入。 快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)巍? 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度 2023/2/28 51 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策 2023/2/28 47 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。 ? 不搞降價(jià)促銷。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。 2023/2/28 43 如何弄清貨物流向 通過經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。 ? 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 ? 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。 2023/2/28 40 串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動(dòng) ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。貼現(xiàn)。 季節(jié)價(jià)差。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場(chǎng)部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。 自己組
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