【培訓課件】藥業(yè)銷售渠道整合與管理(文件)
【正文】 傳播渠道整合信息。 業(yè)務經理一對一溝通（正式和非正式并用） 。有人先做了其它人馬上就會動搖。 把總經銷商－－變成協(xié)作服務提供商（續(xù)） 生產商與分銷商合作模式： A、網絡共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內表現、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。建立需求預測于補貨系統(tǒng)。 B、協(xié)助經銷商建立二級市場分銷體系。 ? 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 認真權衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經銷商建立分支機構（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。 自己組建二級分銷網絡所需的資金。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設法把信息透露出去，萬一問起，經理可以搪塞是總部行為。 ?季節(jié)價差。貼現。 串貨原因之三：經銷商利益驅動 ? 為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 經銷商放棄我們產品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。 ? 計算我們產品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 如何弄清貨物流向 通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經銷商最新的貨物進銷存管理設備和軟件。 按照經銷商（代理上）已經形成的網絡覆蓋實力范圍劃分。 按照渠道劃分經銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。強力維護價格體系。 ? 不搞降價促銷。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規(guī)范運作。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。同時廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予獎勵。作為對經銷商的管控。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經銷商和業(yè)務經理都會想到用串貨的方法。 控制串貨方法之六：設立串貨報證金制度 拿出一定金額基金，要求各經銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向＋回款清晰，配合公司調查貨物流向者，則給予物質獎勵和精神獎勵。 快速反應，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍０堰@一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。只要想串貨就一定會串出去，如果不想串，就一定不會串。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現款進的貨，可以便誼 510%的百分點，串貨就有了條件。 綜和治理，措施得力。 11:55:5911:55:5911:552/6/2023 11:55:59 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時 55分 59秒 11:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時 55分 59秒 上午 11時 55分 11:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:55:5911:55:5911:55Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 2月 上午 11時 55分 :55February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:55:5911:55:5911:552/6/2023 11:55:59 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :55:5911:55:59February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 55分 59秒 上午 11時 55分 11:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 11時 55分 :55February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:55:5911:55:5911:55Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 55分 59秒 上午 11時 55分 11:55: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時 55分 59秒 11:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:55:5911:55:5911:552/6/2023 11:55:59 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時 55分 :55February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:55:5911:55:5911:55Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，
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