【培訓(xùn)課件】藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理(文件)
【正文】 傳播渠道整合信息。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對(duì)一溝通（正式和非正式并用） 。有人先做了其它人馬上就會(huì)動(dòng)搖。 把總經(jīng)銷(xiāo)商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷(xiāo)商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷(xiāo)商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動(dòng)銷(xiāo)速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。建立需求預(yù)測(cè)于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 B、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系。 ? 通過(guò)批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷(xiāo)商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級(jí)分銷(xiāo)商或者廠家直銷(xiāo)連鎖藥店和個(gè)體藥店。 自己組建二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷(xiāo)商（找一位總部市場(chǎng)部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。 ?季節(jié)價(jià)差。貼現(xiàn)。 串貨原因之三：經(jīng)銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng) ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷(xiāo)到異地（尤其是銷(xiāo)量大、終端促銷(xiāo)做的好的地區(qū)）去。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。 ? 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 如何弄清貨物流向 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷(xiāo)商最新的貨物進(jìn)銷(xiāo)存管理設(shè)備和軟件。 按照經(jīng)銷(xiāo)商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。 按照渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。 ? 不搞降價(jià)促銷(xiāo)。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售，又能防止經(jīng)銷(xiāo)商的不規(guī)范運(yùn)作。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷(xiāo)商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷(xiāo)商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷(xiāo)存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。 快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)巍０堰@一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對(duì)該市場(chǎng)的支持投入。只要想串貨就一定會(huì)串出去，如果不想串，就一定不會(huì)串。尤其是總代理制，給二級(jí)代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。 綜和治理，措施得力。 11:55:5911:55:5911:552/6/2023 11:55:59 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時(shí) 55分 59秒 11:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時(shí) 55分 59秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:55:5911:55:5911:55Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 11時(shí) 55分 :55February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:55:5911:55:5911:552/6/2023 11:55:59 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :55:5911:55:59February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時(shí) 55分 59秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 11時(shí) 55分 :55February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:55:5911:55:5911:55Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 55分 59秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時(shí) 55分 59秒 11:55: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 11:55:5911:55:5911:552/6/2023 11:55:59 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時(shí) 55分 :55February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:55:5911:55:5911:55Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，
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