【正文】 度耕耘市場時(shí)，即可通過協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 分析評(píng)估經(jīng)銷商在該二級(jí)市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。 掌握經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。 串貨原因之一：價(jià)差 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。 案例二：某藥企的過程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 :55:5911:55:59February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :55:5911:55Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 55分 59秒 11:55:596 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 55分 59秒 11:55:596 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。比如用你的品種帶貨。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗Ｍㄟ^多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。也是開發(fā)二級(jí)市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達(dá)到極限 ，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。需注意對經(jīng)銷商問起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 （八）、二級(jí)市場經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 如何考察二級(jí)市場經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大： ?地區(qū)價(jià)差。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級(jí)分銷商的庫存。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 1 政府部門調(diào)查。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。 動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核：經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。 物流能力差。渠道重心下移意味著