某藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理教材(文件)
【正文】 不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。n 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。n 幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒(méi)有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門(mén)里走進(jìn)來(lái)，然后從窗子里飛出去。 2023/1/25 18:26:18n 授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。 18:26:1818:26:1818:261/25/2023 6:26:18 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 25 一月 20236:26:18 下午 18:26:18一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 6:26:18 下午 6:26 下午 18:26:18一月 21n 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:26:1818:26:1818:26Monday, January 25, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 216:26 下午 一月 2118:26January 25, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:26:1818:26:1818:261/25/2023 6:26:18 PMn 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2118:26:1818:26:18January 25, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 6:26:18 下午 6:26 下午 18:26:18一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 一月 216:26 下午 一月 2118:26January 25, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:26:1818:26:1818:26Monday, January 25, 2023n 1知人者智，自知者明。 6:26:18 下午 6:26 下午 18:26:18一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 25 一月 20236:26:18 下午 18:26:18一月 21n 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 18:26:1818:26:1818:261/25/2023 6:26:18 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 216:26 下午 一月 2118:26January 25, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 18:26:1818:26:1818:26Monday, January 25, 2023n 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。謝謝各位！n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。n 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的。 6:26 下午 2023/1/25 18:26n 失敗是成大事者之母。n 第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。n 建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。n 他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。 25一月 21n 機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票n 只花一元錢(qián)的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。n 質(zhì)量等于利潤(rùn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。n 自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。n 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。 綜和治理，措施得力。尤其是總代理制，給二級(jí)代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。只要想串貨就一定會(huì)串出去，如果不想串，就一定不會(huì)串。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對(duì)該市場(chǎng)的支持投入?？焖俜磻?yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)?。控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷(xiāo)商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷(xiāo)存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷(xiāo)商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)?？刂拼浄椒ㄖ模褐贫ê侠淼募?lì)政策案例一：某藥企的返利政策售，返利 2% 。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售，又能防止經(jīng)銷(xiāo)商的不規(guī)范運(yùn)作。n 不搞降價(jià)促銷(xiāo)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。按照渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)。按照經(jīng)銷(xiāo)商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷(xiāo)商最新的貨物進(jìn)銷(xiāo)存管理設(shè)備和軟件。如何弄清貨物流向通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。n 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。n 經(jīng)銷(xiāo)商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。串貨原因之三：經(jīng)銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng)n 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷(xiāo)到異地（尤其是銷(xiāo)量大、終端促銷(xiāo)做的好的地區(qū)）去。貼現(xiàn)。季節(jié)價(jià)差。事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷(xiāo)商（找一位總部市場(chǎng)部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。自己組建二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所需的資金。認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷(xiāo)商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級(jí)分銷(xiāo)商或者廠家直銷(xiāo)連鎖藥店和個(gè)體藥店。
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