【正文】 檔次、價格（二）生理因素 生理因素是指年齡、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理體征的差別。 （四）個性 個性 是指一個人帶有傾向性、本質(zhì)的和比較穩(wěn)定的心理特征的總和。 比如 ,外向的人 愛穿淺色衣服和時髦的衣服 ,內(nèi)向的人 愛穿深色衣服和莊重的衣服； 追隨性或依賴性強的人 對市場營銷因素敏感度高 ,易于相信廣告宣傳 ,易于建立品牌信賴和渠道忠誠； 獨立性強的人 對市場營銷因素敏感度低 ,不輕信廣告宣傳；家用電器的早期購買者大都具有極強的自信心、控制欲和自主意識。一杯咖啡就是一段幸福人生?？陀^的刺激，既指人體外部的，也指人體內(nèi)部的；可以是物質(zhì)的，也可以是精神的；或兼而有之。? 二是阿拉伯拉罕 其在 1943年所著的《人的動機理論》中提出了需求層次理論。 (2)選擇性扭曲。–人們會更多地注意 他們期待的 刺激物。1/21/2023 48第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析選擇性扭曲? 即使是消費者注意的刺激物，也并不一定會與原創(chuàng)者預(yù)期的方式相吻合。 選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段。 1/21/2023 51第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析 四、心理因素（三）學(xué)習(xí)驅(qū)動力驅(qū)動力 刺激物刺激物 誘誘 因因 反反 應(yīng)應(yīng)強化強化刺激一反應(yīng) (S—R)” 模式學(xué)習(xí)理論告訴營銷者他們可以通過把學(xué)習(xí)與強烈驅(qū)動力聯(lián)系起來。 營銷者要建立品牌信念，盡可能使企業(yè)產(chǎn)品與與人們的既有態(tài)度相一致。 90后乞丐服，越花越好 ,越破越好 ..一個洞時尚，兩個洞潮流，三個洞個性 ... 70后唱 k的時候只會 ─ 例如 2023年的第一場雪，然后就拼命拉著你喝酒，不讓你唱。 80后才不會背那么重的東西在身上。 80后崇尚上下級平等。 1/21/2023 55第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析? 70后對服務(wù)員態(tài)度惡劣，或者言語上調(diào)戲女服務(wù)員。 90后我們有老爸！ 70后會把房子買在北京郊區(qū)，然后每天早上花一個多小時乘車去上班。 90后一個禮拜７天周末，想做什么做什么！ 70后結(jié)交有背景有地位的人。 90后我們上床睡覺都不脫鞋！ 70后五一、國慶去旅游，然后會在各個景點門口拍下很多 V字手勢的照片。（ 2）參與購買過程的人數(shù)多少。? 對于復(fù)雜的購買行為，營銷者應(yīng)制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點，發(fā)動商店營業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。1/21/2023 63第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析一、消費者購買行為的類型 （三）尋求多樣化購買行為? 尋求多樣化購買行為 ：一些產(chǎn)品品牌或品種間差異很大，可供選擇的品牌或品種很多的日用消費品，消費者通常不會花太多的時間選擇品牌或品種，而且也不會專注于某一品牌或品種，而是經(jīng)常變換品牌或品種。? 對習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略是：? 。? 對消費者購買行為的影響： 從對信息的信任程度來看，經(jīng)驗來源和個人來源最高，商業(yè)來源最低。如果消費者對自己的購買行為感到滿意，會產(chǎn)生重復(fù)的購買行為；且消費者會成為企業(yè)的 “傳道者 ” ，有利于企業(yè)聲譽的提升；如感到不滿意，就難以產(chǎn)生重復(fù)的購買行為，且會轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的 “ 破壞者 ” ，會損害企業(yè)的聲譽。1/21/2023 74第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析購后感受與行為? 這種理論認為，消費者在購買和使用商品以后對商品的購后評價和商品的客觀實際之間總會存在一定的差距，分為正負兩種。? 因此，企業(yè)應(yīng)采取措施以消除消費者的不滿意感，如：保持與顧客的購后聯(lián)系，不斷完善售后服務(wù)工作，征詢改進意見等。而李小姐穿得不比她差，一年總共不過用萬。公室的，所以買上班可以穿的衣服是利用率最高的。例如兩件套的針織服裝，不皺可水洗。黑色西裝套裝。? ，如再補充點艷色的時尚衣服，如 T恤一類，恤一類， 50元以元以下下 。耐用的款式可以用十年呢。體的檔次，值得投資。這一方法值得強力推介。最近比較喜歡去色大花，很滿意。白西裝。也層是花紗，上面有小小的亮片，里面是紅紗。包是襄陽路買的便宜貨，其場對面的商場買的。上身搭配有兩種：一是配米色西裝，顯得既隨和又精干；二是配 JESSIC的粉紅上衣，兼顧淑女、休閑與工作。后作出了購買決策，購買之后滿意度較高。 產(chǎn)業(yè)市場的需求是 缺乏彈性缺乏彈性 的需求。 互惠互惠 。你對此如何理解？。 21:51:2621:51:2621:511/21/2023 9:51:26 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 21 一月 20239:51:26 下午 21:51:26一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 9:51:26 下午 9:51 下午 21:51:26一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:51:2621:51:2621:51Thursday, January 21, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 219:51 下午 一月 2121:51January 21, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:51:2621:51:2621:511/21/2023 9:51:26 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2121:51:2621:51:26January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 9:51:26 下午 9:51 下午 21:51:26一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 219:51 下午 一月 2121:51January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:51:2621:51:2621:51Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 9:51:26 下午 9:51 下午 21:51:26一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21 一月 20239:51:26 下午 21:51:26一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:51:2621:51:2621:511/21/2023 9:51:26 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 219:51 下午 一月 2121:51January 21, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 21:51:2621:51:2621:51Thursday, January 21, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。1/21/2023 84第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 三、組織購買者與消費者購買行為的比較1/21/2023 82第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析課后作業(yè) 一、基本概念參照群體 知覺 態(tài)度 需求層次理論習(xí)慣性購買行為 尋求多樣化的購買行為化解不協(xié)調(diào)的購買行為 復(fù)雜的購買行為 二、思考題？？？1/21/2023 83第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析課后作業(yè)？消費者購買決策過程包括哪些階段？購買行為的影響。 專業(yè)人員專業(yè)人員 購買。產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在 少數(shù)地少數(shù)地區(qū)區(qū) 。? 請用合適的營銷理論分析案例中李小姐的購買行為。服。裙子是黃色的軍裝裙，在是高搭配的那種。外廣場買的。但想想自己也只有這一件短款的的缺點是會皺。粒子是有彈性的棉布，花樣是今年最興的白元。這一方法值得強力推介。耐用的款式可以用十年呢。元一條的腰帶質(zhì)地也很好喔。 200元一件可元一件可以買到極好的西裝了。例如兩件套的針織服裝，黑色西裝套裝。? ，基本色，基本款，料子要硬點，先購基本款服裝，基本色，基本款，料子要硬點，不皺可水洗。算起來，一年中，李小姐有萬元。有個收入相同的同事，光是刷卡買衣一年就究穿著。 負差距 是指消費者對商品的評價低于商品實際或生產(chǎn)者原先的預(yù)期，產(chǎn)生不滿意感。要加強企業(yè)的售后服務(wù)，以化解消費者的不滿意感。對購買行為滿意與否取決于商品可覺察價值與預(yù)期期望的比較：如果所購買的商品可覺察價值與消費者預(yù)期期望相符，消費者就會產(chǎn)生滿意感；如果商品可覺察價值大于預(yù)期期望，消費者會感到很滿意；如果商品可覺察價值小于預(yù)期期望，則消費者會產(chǎn)生不滿意感。? 。而挑戰(zhàn)者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習(xí)慣性購買行為。? 產(chǎn)品買后，消費者有時會產(chǎn)生一種購后不協(xié)調(diào)感覺，可能覺得自己購買的商品存在某些缺點，或是同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點。1/21/2023 60第四章第四章 消費者購買行為分析消費者購買行為分析一、消費者購買行為的類型 品牌間差異程度? 品牌差異是指不同品牌的同