【正文】 　 　 　 　 　 　 　 　 　2：銷(xiāo)售管理 —— 銷(xiāo)售分析113113款號(hào)上周銷(xiāo)售 本周銷(xiāo)售 銷(xiāo)售升降 當(dāng)前庫(kù)存周轉(zhuǎn)期數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額　 172）如： 90%（現(xiàn)有店面比去年同期銷(xiāo)售上升比例）六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃9999注： 1：所訂款數(shù)量必須滿足本區(qū)域最大店鋪的陳列款數(shù) 2：終端客戶第二次訂貨的選擇總款量 =店鋪面積 (—)120平米以上 =店鋪面積 （ － u 事實(shí)清楚才罰u 有章可循，而不是按照領(lǐng)導(dǎo)意志處罰u 公平公正u 漢堡包處罰原則u 批評(píng)一個(gè)人不要以另一個(gè)人為標(biāo)桿！u 法不責(zé)眾 —— 眾人皆錯(cuò)，應(yīng)責(zé)上級(jí)主管 懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）的原則87874：終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整壓力的來(lái)源能力與經(jīng)驗(yàn)不足瓦倫達(dá)心態(tài)缺乏自信人際關(guān)系緊張個(gè)性特征（完美主義者　）… 　 … 　 … 　 … 　五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工88888989目 錄90901234銷(xiāo)售管理? 目標(biāo)管理? 銷(xiāo)售分析? 促銷(xiāo)推廣? 信息分享? 關(guān)聯(lián)事項(xiàng)管理終端貨品企劃? 訂貨管理? 補(bǔ)貨管理現(xiàn)場(chǎng)管理? 晨會(huì)? 人員管理? 陳列維護(hù)? 危機(jī)管理? 日常事 務(wù)管理陳列管理? 賣(mài)場(chǎng)空間規(guī)劃? 色彩、燈光? 廚窗? 模特? 物料的運(yùn)用……終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理9191思考：同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的訂貨模式為何出現(xiàn)如此不同的效果？ —— 終端產(chǎn)品企劃六：終端運(yùn)營(yíng)管理9292金牛厚利多銷(xiāo)型厚利多銷(xiāo)型(利利 潤(rùn)潤(rùn) 商品商品 ) 狗薄利多銷(xiāo)型薄利多銷(xiāo)型(銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售商品 )明星厚利薄銷(xiāo)型厚利薄銷(xiāo)型(賺錢(qián)賺錢(qián) 商品商品 )問(wèn)題薄利少銷(xiāo)型薄利少銷(xiāo)型(不流不流 動(dòng)動(dòng) 商品商品 )利量高低低高放置頭檔位置進(jìn)行強(qiáng)力主推，以吸引為主 找出問(wèn)題的原因，提出解決有方法后，確定如何處理保持陳列與推廣力度 .同時(shí)提高附加搭配銷(xiāo)售，力求銷(xiāo)售最大化加大陳列面積與主推力度，提升銷(xiāo)售占比產(chǎn)品定位六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃93931： 80平方米左右主推款商品為主，副主推商品為輔2： 120平方米左右主推款商品為主，附主推款商品為輔，風(fēng)格款商品為次3： 180平方米左右根據(jù)周邊實(shí)現(xiàn)情況，合理分配主推款、副主推款、風(fēng)格款六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃9494類(lèi) 別 風(fēng)格　 庫(kù)存量 款量 主要色及基本 色比例 價(jià)格帶 面料種 類(lèi)短 T類(lèi) 棉 T 圓領(lǐng) 風(fēng)格款 34 4 字母圖案黑白色 118， 145元 全棉基本款 111 8 藏青，黑，白，天藍(lán) 58， 118，158元 全棉翻領(lǐng) 風(fēng)格款 29 4 紅色，和一些拼色268,168,198棉和棉滌基本款 76 10 白色，藏青色 145,178 全棉和棉滌絲光棉 圓領(lǐng) 風(fēng)格款 　 　 　 　 　基本款 　 　 　 　 　翻領(lǐng) 風(fēng)格款 　 　 　 　 　基本款 12 2 深藏青 478,428 天絲小計(jì) 　 　 　 262 28 　 　 　T恤類(lèi)六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃9595類(lèi) 別 　風(fēng)格 庫(kù)存量 幾個(gè)款 主要色及基 本色比例 價(jià)格帶 面料種類(lèi)襯衫類(lèi) 盒裝 風(fēng)格款 　 　 　 　 　基本款 49 5 粉色和灰色 168 棉滌休閑襯衫 風(fēng)格款 75 5 條紋，印花 199 全棉基本款 41 4 黑色，白色 199,258 全棉小計(jì) 　 　 165 14 　 　 　襯衫恤類(lèi)六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃9696類(lèi)別　 　風(fēng)格 庫(kù)存量 幾個(gè)款主要色及基本色比例 價(jià)格帶面料種類(lèi)庫(kù)類(lèi)類(lèi) 西褲 風(fēng)格款 　 　 　 　 　基本款 195 6 深灰，淺灰 228 化纖休閑褲 牛仔 風(fēng)格款 　 　 　 　 　基本款 102 4 深藍(lán)，淺藍(lán) 199,239 全棉休閑 風(fēng)格款 　 　 　 　 　基本款 228 7 米白 ,淡色 199,219 全棉小計(jì) 　 　 　 525 17 　 　 　庫(kù)子類(lèi)六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃9797多少量？ 多少個(gè)款？哪些類(lèi)別、款式？哪些色、碼 ？貨品結(jié)構(gòu)六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃9898訂貨總量 =平均日銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售周期 +業(yè)績(jī)提升量平均日銷(xiāo)售量 =歷史銷(xiāo)售量 247。C、在表?yè)P(yáng)的時(shí)候，把你觀察到的說(shuō)出來(lái)表?yè)P(yáng)的是行為，是具體的舉動(dòng)，而不應(yīng)對(duì)人進(jìn)行空泛的表?yè)P(yáng)。認(rèn)可 —— 員工工作表現(xiàn)好，就要給與認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。尊（敬）重（視）3. 信任4. 鼓勵(lì) —— 培養(yǎng)信心、堅(jiān)定信念5. 榮譽(yù)6. 表率 —— 其身正，不令自行，其身不正，有禁不止7. 寬容 —— 推功攬過(guò) —— 激發(fā)部屬動(dòng)力8. 關(guān)懷精神激勵(lì)8383認(rèn)可與表?yè)P(yáng)應(yīng)用心理學(xué)之父 ——有效的授權(quán)不僅可以紓解高層領(lǐng)導(dǎo)者的工作壓力，而且也是一種復(fù)合激勵(lì)，可以極大的提高下屬的工作積極性！他隱含著期望、信任、尊重、責(zé)任、地位等激勵(lì)！如果員工具備了某種能力，而卻沒(méi)有發(fā)揮這種能力的機(jī)會(huì)，對(duì)員工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！7979正確授權(quán)：確認(rèn)任務(wù)與目標(biāo)選擇適當(dāng)人 (能力、精力、動(dòng)機(jī) )設(shè)定完成期限、品質(zhì)要求、所需資源、處置權(quán)限等授權(quán)（書(shū)面或口頭）尋求部屬意見(jiàn)監(jiān)督進(jìn)度，要求定期反饋，指導(dǎo)確認(rèn)部屬充分了解任務(wù)，提供必要資源以及方法技術(shù)支持檢討工作成果，并以此作為未來(lái)任務(wù)安排的依據(jù)授權(quán)激勵(lì)8080危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)置之于邊際狀態(tài) —— 意識(shí)到危險(xiǎn)海爾砸冰箱薪酬激勵(lì)7575基礎(chǔ)薪水 —— 底薪 —— 相對(duì)穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高， 員工對(duì)公司認(rèn)可 ，有榮譽(yù)感和受尊重感！浮動(dòng)薪水 —— 傭金、獎(jiǎng)金 —— 相對(duì)業(yè)績(jī)變化的部分：使員工有刺激感、危機(jī)感、自我控制感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高， 員工對(duì)自己認(rèn)可！ 認(rèn)為自己的收入使自己贏得的，和公司關(guān)系不大！薪酬激勵(lì)7676員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時(shí)：1. 減少自己的付出2. 設(shè)法增加自己的收入 —— 灰色收入3. 對(duì)收入高的同事嫉妒 —— 期望同事有糟糕的表現(xiàn)甚至?xí)茐耐碌某晒?. 離開(kāi)不公平的環(huán)境薪酬激勵(lì)77771. 薪酬并不是越多越好：2. 相比較而產(chǎn)生的薪酬不公平感才是導(dǎo)致員工不滿的主要因素！薪酬制度要公開(kāi)、透明，但薪酬并不一定要公開(kāi)、透明！薪酬激勵(lì)薪酬的注意事項(xiàng)7878授權(quán)激勵(lì) 相匹配的資源 (營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資金、貨品、人員等 )第三步 上司沒(méi)有鼓舞起員工的士氣部屬制定低目標(biāo)的原因四：目標(biāo)管理646410： 目標(biāo)設(shè)定的 7個(gè)步驟不能發(fā)現(xiàn)完成目標(biāo)的方法或手段252。目標(biāo)與手段的關(guān)系：上一層次目標(biāo)的手段就是下一層次的目標(biāo)：上一層次目標(biāo) 2023年銷(xiāo)售額達(dá)到二千萬(wàn)元上一層目標(biāo)的手段將老店銷(xiāo)售額提高 50%，另開(kāi)設(shè)一家新店下一層的目標(biāo)A店提升 30%， B店提升 45%，在四川路開(kāi)設(shè)一家200平米的新店四：目標(biāo)管理53536：目標(biāo)的分解 —— 按時(shí)間變量和經(jīng)營(yíng)單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo)季度 一季度 二季度 三季度 四季度 合計(jì)月份 １ ２ ３ ４ ５ ６ ７ ８ ９ 10 11 12A店B店合計(jì)年度銷(xiāo)售任務(wù)一覽表四：目標(biāo)管理5454資 源 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12資金 　貨品　 　　培訓(xùn)　 　　新店 　　四：目標(biāo)管理 —— 目標(biāo)分解5555上一層目標(biāo)的手段下層的目標(biāo)下層的手段論證四：目標(biāo)管理7：將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃5656a:報(bào)表控制終端目標(biāo)管理報(bào)表體系1. 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表2. 周目標(biāo)報(bào)表3. 月度目標(biāo)報(bào)表四：目標(biāo)管理8：目標(biāo)控制5757星期一　 目標(biāo) 時(shí)間8:30:10： 3010： 3012： 3012： 3014： 3014： 3016： 3016： 3018： 3018： 3020： 3020： 30閉店 合計(jì)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 　 　 　 　 　 　 　 　星期二　 時(shí)間8:30:10： 3010： 3012： 3012： 3014： 3014： 3016： 3016： 3018： 3018： 3020： 302