【正文】 設(shè)成交： “我把這個(gè)包裝打開(kāi)，請(qǐng)你到收銀臺(tái)交錢” ?二選一： 25 “或 29”，銀色或黑色，這臺(tái)或那臺(tái)？ ?三步循環(huán)成交法：優(yōu)點(diǎn) ——利益，詢問(wèn)成交 ——優(yōu)點(diǎn)一 ?小點(diǎn)成交：提出小問(wèn)題，逐一解決 ?推薦一物；顧客特別注意，多次撫摸，多次提到的 ?感性訴求： 這衣服買回去你女兒一定喜歡，現(xiàn)在給你開(kāi)票？ ?最后機(jī)會(huì)： 存貨不多，促銷最后一天。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些涉及到付款、保修等問(wèn)題，或是取出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝，給顧客開(kāi)售貨單等以試探顧客的意向。 （ 3）選擇成交法 導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出二個(gè)或二個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。 ? （ 5）三步成交法。 ? 導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。如：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客說(shuō)：“也許這個(gè)顏色深了一點(diǎn)”，然后從顧客手中拿開(kāi)這件商品。 ? （ 9）在向顧客提出成交的要求后，要停下來(lái)等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話。況且，這個(gè)型號(hào)推出以后，由于市場(chǎng)銷售極好，經(jīng)常脫銷，既然考慮成熟，要買您可要盡快?。? 四、向顧客推銷服務(wù) 第一次銷售靠產(chǎn)品魅力；第二次銷售靠服務(wù)魅力。 A檢查陳列區(qū)商品 B整理補(bǔ)充商品查看銷售記錄更換 pop等 C擦拭柜臺(tái)樣機(jī) D注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng) 一、待機(jī) 顧客走來(lái)時(shí)，停下手中的事，招呼顧客 不正確的待機(jī)行為： A躲起來(lái)化妝，吃零食，看雜志 B扎堆兒說(shuō)話 C胳膊放在商品上，手插在口袋里 D到處閑逛 二、接近顧客 接近時(shí)機(jī)： 太早顧客有壓迫感，警戒心；太遲顧客會(huì)感到受冷落而失去興趣 ?！? 以真誠(chéng)的口吻：“沒(méi)關(guān)系，你可以慢慢看，如有需要幫忙，請(qǐng)隨時(shí)叫我。 相關(guān)鏈接 接近顧客例句： ? 顧客專注產(chǎn)品： 歡迎光臨、你要買 **嗎？這個(gè)很不錯(cuò)。 ４、處理顧客異議 １）不與顧客爭(zhēng)辯（一般難以做到） ２）找出顧客的理解 ３）闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 四、完成銷售 １）掌握成交時(shí)機(jī)： 一旦信號(hào)出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導(dǎo)購(gòu)買攻勢(shì)。 02:44:1502:44:1502:442/11/2023 2:44:15 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 44分 15秒 02:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 44分 15秒 上午 2時(shí) 44分 02:44: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:44:1502:44:1502:44Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 2時(shí) 44分 :44February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:44:1502:44:1502:442/11/2023 2:44:15 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:1502:44:15February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 44分 15秒 上午 2時(shí) 44分 02:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 44分 :44February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:44:1502:44:1502:44Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 44分 15秒 上午 2時(shí) 44分 02:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 44分 15秒 02:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:44:1502:44:1502:442/11/2023 2:44:15 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時(shí) 44分 :44February 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:44:1502:44:1502:44Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 接待顧客的前５秒和最后５秒同樣重要 THE END 謝謝大家！ ? 謝 謝 :44:1502:4402::44 02:4402:44::44:15 2023年 2月 11日星期六 2時(shí) 44分 15秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 B推薦商品法： 你對(duì)這種商品很感興趣，是嗎？接著介紹商品 C詢問(wèn)法：開(kāi)放性： 您覺(jué)得＊＊怎么樣？ 限制性： 買一包或是兩包？ 三、推介產(chǎn)品 傾聽(tīng)：聽(tīng)清楚＋理解＋回應(yīng) 聽(tīng)清楚：保持目光接觸，集中注意力； 理解：分析內(nèi)容，了解含義，抓住要害； 回應(yīng)：反問(wèn)，復(fù)述。 此法運(yùn)用于急于買東西的顧客。 二、接近顧客 掌握銷售的主動(dòng)權(quán) 看著顧客走近時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要： 自然地若無(wú)其事地走過(guò)去；象巡視店內(nèi)的樣子走過(guò)去 選擇適當(dāng)?shù)慕咏椒? A商品接近法： 若顧客在看商品、可以說(shuō)：您好，您在看的是我們公司新推出的 …這種產(chǎn)品是 … B打招呼法：早上好，歡迎光臨 注意： 熱情而注視對(duì)方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，無(wú)可奈何 。 概 述 整個(gè)銷售過(guò)程可分為一系列的步驟，每一個(gè)步驟都可運(yùn)用一定的銷售技術(shù)，在實(shí)戰(zhàn)中要靈活運(yùn)用，活學(xué)活用。 ? 導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。 ? 這是用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。 ? （ 7）消去法。如果顧客拒絕，導(dǎo)購(gòu)員就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一個(gè)新優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)上面的步驟，直至成交。 如導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客說(shuō)：“你是看看 25英寸否是 29英寸的彩電？” “你看，你是喜歡這個(gè)呢，還是喜歡那個(gè)？” ? “你看是要銀色的，還是黑色的？ ” ? “您是要這臺(tái)還是那臺(tái) ?” ? （ 4）小點(diǎn)成交法?！比绻櫩屯鈱?dǎo)購(gòu)員包裝商品，就意味著成交。 ? 顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? 3）強(qiáng)調(diào)利益和優(yōu)惠條件。 4）行 動(dòng) 執(zhí)行、開(kāi)槍、射門、出手。 ? 導(dǎo)購(gòu)員都抱著 “愛(ài)買不買 ”的態(tài)度，又如何能讓顧客下定購(gòu)買決心呢？ ? 美國(guó)十大推銷高手之一的謝飛洛說(shuō)，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對(duì)必要的成份。一位銷售專家指出，向顧客作了產(chǎn)品推銷卻沒(méi)有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問(wèn)后，如果不能盡快地使顧客下決心購(gòu)買產(chǎn)品，不是真正的導(dǎo)購(gòu)員，而只是一個(gè)侃侃而談?wù)摺? 一、成交準(zhǔn)則 ： 1）主動(dòng)： 發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買欲望，就主動(dòng)提出要求 2）自信： 自信具有傳染力，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對(duì)必要的 3）堅(jiān)持： 遭到拒絕時(shí)，還要有技巧地再次引導(dǎo)成交。 顧客說(shuō)：你們的價(jià)格高了，你說(shuō)是的 … 顧客說(shuō)：你的款式過(guò)時(shí)了，你說(shuō)是的 … 顧客說(shuō)：一看這就是假冒偽劣商品，你說(shuō)是的 … 同時(shí)要點(diǎn)頭稱贊，并保持微笑。 例：電子辭典 200元，五本大辭典也不少錢。 ? 贈(zèng)品替代 例：買皮鞋送玩具。 B因人而宜，對(duì)癥下藥 ? 正面回絕，側(cè)面攻擊（優(yōu)柔寡斷型顧客） 對(duì)策：先正面回絕，同時(shí)選一款價(jià)值較低，功能少的與之對(duì)比。 ！我 得給太太商量。 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 質(zhì)問(wèn)法。 例：兒童冰箱冷凍室小。 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 事前認(rèn)真準(zhǔn)備：編制標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，收集顧客各種異議，制定回答顧客異議的標(biāo)準(zhǔn)答案是解決顧客異議的好辦法。 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒(méi)有效果； ? 演示方法貫徹落實(shí)了嗎？是否停留在想法上？ ? 導(dǎo)購(gòu)員是否在熟練運(yùn)用？ 另：銷售工具的應(yīng)用 工具種類： 圖片、像