蔣東青_導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧(文件)
【正文】 23年 3月 12日星期日 4時(shí) 1分 6秒 16:01:0612 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 下午 4時(shí) 1分 6秒 16:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :01:0616:01Mar2312Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 12日星期日 4時(shí) 1分 6秒 16:01:0612 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:0616:01:06March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:0616:01Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 成交方法探討 120 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 成交方法探討 消去法 導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛好 的商品，間接促使顧客下決心。 如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀 看同一種商品。 成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有 技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 卓冠祺管理咨詢公司 97 2023/3/12 消除顧客異議 詢問處理法 用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議 如顧客說： “ 你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買 ” 導(dǎo)購(gòu)員可以追問： “ 既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不 買呢？ ” 這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 卓冠祺管理咨詢公司 94 2023/3/12 消除顧客異議 “對(duì)，但是 ” 處理法 如果顧客的意見有誤： 承認(rèn)顧客的意見，再提出不同意見。 對(duì)方可以用“是”或“不是”來回答的問題，或可以在幾個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問題。 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 80 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 顧客找不到想買的物品 而請(qǐng)求幫其 介紹其他公司 時(shí) …… 當(dāng)對(duì)于顧客買不到需求的商品時(shí)，身為銷售服務(wù)人員一定要 協(xié)助顧客處置并引導(dǎo)介紹其他的商店或處所 。 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 79 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 遇到 挑剔，卻什么也不買 就離開的顧客 時(shí) …… 銷售人員在接待客人或提供服務(wù)時(shí)，對(duì)于各類型的顧客都要 誠(chéng)心的加以接待 ，即使是光看不買的客人亦應(yīng)如此。 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 78 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 顧客 請(qǐng)求賠償或退換 時(shí) …… 對(duì)于顧客要求賠償或退還貨時(shí)，身為銷售服務(wù)人員一定要 誠(chéng)心加以處理 ，并且致歉予以妥善的解決。 過分夸張。 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 74 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 當(dāng)被問及 有關(guān)商品問題 時(shí) … 銷售人員平時(shí)就要 充實(shí)商品知識(shí) ,才能在接待客人或提供服務(wù)時(shí) ,很有信心地向顧客進(jìn)行具體的說明 . 面露難色 … 發(fā)揮平日充實(shí) 自我的成果 , 信心十足地一一回答問題 求救于其他同仁。 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 73 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 當(dāng)顧客是 雙雙對(duì)對(duì) 時(shí) …… 當(dāng)有多位顧客來店購(gòu)物時(shí)，一位優(yōu)秀的銷售服務(wù)人員在接待時(shí)，一定要注意交替交談 不要有顧此失彼 的現(xiàn)象。 側(cè)向顧客吱吱喳喳 背向顧客簡(jiǎn)單扼要地交談 面向顧客口沫橫飛地大聲嚷嚷 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 72 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 顧客 單獨(dú) 前來物色商品時(shí) …… 銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時(shí)，對(duì)于 單獨(dú)前來的顧客 一定要親切地 提供意見 并且從旁加以 協(xié)助 。 只重視自己。 卓冠祺管理咨詢公司 54 2023/3/12 客戶沖動(dòng)，嚴(yán)重不滿 卓冠祺管理咨詢公司 55 2023/3/12 目光注視 卓冠祺管理咨詢公司 56 2023/3/12 不熟悉：大三角 較熟悉：倒三角 目光注視分三種 卓冠祺管理咨詢公司 57 2023/3/12 如何觀察顧客 卓冠祺管理咨詢公司 58 2023/3/12 觀察顧客要求 目光敏銳、行動(dòng)迅速 討論一下觀察顧客可以從那些角度進(jìn)行 ？ 卓冠祺管理咨詢公司 59 2023/3/12 年齡、語(yǔ)言、氣質(zhì)、身體語(yǔ)言、行為、態(tài)度 觀察顧客的角度 交通工具： 開車、步行、公交車 通信配飾： 手機(jī)、首飾、手表、眼鏡 穿著習(xí)慣： 鞋子、服裝（品牌、整潔度） 著裝愛好： 面料、風(fēng)格、個(gè)人品位 隨從人員： 職業(yè)、言談、著裝 卓冠祺管理咨詢公司 60 2023/3/12 觀察顧客要求感情投入 ? 煩躁的顧客： 要有耐心，溫和地與他交談。 卓冠祺管理咨詢公司 50 2023/3/12 這個(gè)客戶是一種密切注意的姿勢(shì)，意味著她感興趣。他握緊拳頭，低下了頭，挑釁地瞪著眼。 ” 缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) （ 2） “ 質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。 ” 疑問句： “ 稍微等一下可以嗎？ ” 否定疑問句： “ 馬上就好了，您不等一下嗎？ ” 卓冠祺管理咨詢公司 40 2023/3/12 實(shí)例探討 少用否定句，多用肯定句 顧客：這款有其他顏色嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：沒有?！? “你必須周五之前給我們打電話。 卓冠祺管理咨詢公司 35 2023/3/12 說 “ 您能 …… 嗎？ ” 以緩解緊張程度 這有助于： 消除人們通常聽到“你必須 ……” 時(shí)的不愉快 避免責(zé)任對(duì)方“你本來應(yīng)該 ……” 所帶來的不利影響 保證對(duì)方清楚地知道你需要什么 當(dāng)你急于通知對(duì)方的時(shí)候 當(dāng)你原來的要求沒有得到滿足的時(shí)候 為什么要用 什么時(shí)候用 卓冠祺管理咨詢公司 36 2023/3/12 范例 “你在點(diǎn)數(shù)時(shí)犯了個(gè) 錯(cuò)誤?！? 小場(chǎng)景 3 24 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 常用的類型 問候 應(yīng)答 迎送 道歉 請(qǐng)托 祝賀 致謝 推脫 征詢
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1