【正文】 ？你帶多少錢，試試看夠不夠，真想買交點押金也行。 ？象您這樣的成功男士 … ? 如果顧客的反對意見只停留在口頭上，可巧妙轉(zhuǎn)換話題。 強調(diào)利益，利益即實惠；強調(diào)優(yōu)點，花錢值得；優(yōu)勢對比，競品所沒有。 人輕言微，到此為止（主見型） 對策：不要正面回絕，但要告訴他自己權(quán)利有限。 ? 請出上司（強硬型） 對策：讓主管來談，使其明白，沒有打折，給其一個臺階。 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 ? 報價果斷，不含糊，要用肯定語氣。 如一年 **錢 2）優(yōu)勢對比： 相當于一盒煙錢 3）利益對比：與價值結(jié)合。 4）優(yōu)點分解：用最小的單位報價。 消除顧客的異議 之 4 絕不與顧客爭辯 a贊許： 顧客永遠是對的； 如果顧客錯了，請參照第一條。 消除顧客的異議 之 4 絕不與顧客爭辯 B克制： 轉(zhuǎn)過身摸一下鼻子，咳嗽兩下，取一下物品等 C轉(zhuǎn)移： 遞一張宣傳單轉(zhuǎn)移其視線，顧左右而言他，轉(zhuǎn)移話題，讓顧客稍等，做出有急事要處理，回頭談別的事。 說 服 顧 客 成 交 一位銷售專家指出：向顧客做了產(chǎn)品推銷卻沒向顧客提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣扳機一樣。 4）行動：執(zhí)行、開槍、出手。產(chǎn)品的陳述和異議的化解都是手段，讓顧客購買才是銷售的目的。 ? 成交三原則 ? 導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： ? 。據(jù)調(diào)查有 71%的銷售人員沒有要求顧客成交。 （ 2）自信 ? 。導購員充滿自信，就會影響顧客的購買欲望。 （ 3）堅 持 ? 。 ? 據(jù)調(diào)查，有 64%的銷售人員在向顧客提出一次成交要求遇到顧客拒絕后，就放棄了。 案例：花前月下的行動 二、 識別顧客的購買信號 ？我想吻她，就怕她不同意。 ?當顧客不再詢問進行思考時 ?當顧客不斷點頭表示同意時， ?當顧客關(guān)注售后服務(wù)時， ?當顧客討價還價要求打折時， ?當顧客與同伴商議時， 導購要做好三件事： 1）大膽地提出成交要求，勿失良機； 2）不能再介紹其他商品，防止其興趣轉(zhuǎn)移，言多必失。 相關(guān)鏈接 購買信號可分為三類： 1）語言信號： 親切地提問 2）行為信號： 第二次走到商品處，拿起商品操作等 3）表情信號： 高興的神態(tài)、對商品表示出好感、盯著產(chǎn)品思考 。 1）直接要求成交法。 ? 一位導購員在在介紹完商品后，對顧客說：買一臺吧？ ? （ 2）假設(shè)成交法 ? 。如導購員對顧客說：“我給你包裝一下，你到那邊交款。 ? 假設(shè)成交法的最大威力是能夠說服猶豫不決的顧客購買，所以導購員一定要熟練運用這一技巧。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 ? （得寸進尺法） ? 導購員連續(xù)向顧客提出一系列的小要求征得顧客的認可。 ? 三步成交法就是導購員向顧客介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點與利益，然后征得顧客認可，然后向顧客提出成交要求。 ? （ 6）推薦一物法。 ? 導購員通過仔細觀察，就可以知道顧客喜好什么商品。 ? 導購員從候補的商品中，排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心的一種方法。這樣做的話，顧客就會仔細地觀察自己喜歡的商品，下定決心“那就這個吧！” ? （ 8）動作訴求法。如：“你再看一下 ——”，“請多試一試”（然后把東西遞過去），通過讓顧客試用商品、親自觸摸來下定購買決心。 ? 執(zhí)手相看淚眼， ? “此時無聲勝有聲 ” ? （ 10）最后機會成交法。 ? 案例： TCL導購員 ? 顧客說：再過兩天看看，如果沒有更好的，就等周末來買一臺“ HID”！ ? 導購員回答：今天是這次新品巡展優(yōu)惠促銷的最后一天，過了這個村可就沒這個店了。 顧客產(chǎn)生不滿是多方面的，有生產(chǎn)廠家的也有終端店面的，有產(chǎn)品自身的，也有顧客使用不當?shù)?，不管什么原因，導購員都要努力化解，做到以下幾點： 一、如何處理抱怨？ 1. 要認真傾聽顧客的抱怨和不滿； 2. 確認事實真相，合理處理； 3. 理解： 理解對方此時的心情并使對方冷靜下來 ； 4. 處理： 誠心誠意地迅速處理 5. 上交： 自己難以處理及時交給上司處理 6. 給面子： 要給顧客留面子 ； 7. 致謝： “今后還請多多關(guān)照”“給您添麻煩了” 一、如何處理抱怨？ 注意要點： ?顧客到現(xiàn)場投訴或吵鬧，應(yīng)盡快將顧客引離銷售現(xiàn)場，再尋求解決方案； ?語言技巧： 請先別著急，我想知道到底產(chǎn)品出了什么問題；請跟我到那邊去把這個問題向柜長反映一下；您放心如果有質(zhì)量問題，我們肯定會給您解決；您光發(fā)火也沒有用，還不如把問題弄清楚，看我能為您做點什么？ 如何對付競爭對手派來的間諜 如何應(yīng)付媒體的采訪？ 如何收集賣場的情報 第五篇 現(xiàn)場導購操作步驟 一、待機 正確的待機姿勢： 雙手自然下垂輕松交叉于胸前或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分，身體挺直 … 待機位置： 站在自己負責的商品區(qū)域并容易與顧客接觸的位置為宜。 一、待機 暫無顧客時，保持站姿很累，導購員可做以下工作，創(chuàng)造忙碌活潑的店內(nèi)氣氛。 選擇恰當時機： a 顧客尋找商品時； b 與顧客視線接觸時 c 放下隨身物品； d 與同伴商量時； e 顧客摸商品時。 二、接近顧客 C服務(wù)接近法： 盲問型職業(yè)性服務(wù)：您好，您想看看什么產(chǎn)品？ 遇瀏覽顧客說：“我什么也不要，隨便看看?！彪S后不要緊跟顧客，也不要緊盯著顧客舉動，用余光觀察。 D、 Pop接近法： 你好，請看看我們的最新產(chǎn)品 。 ? 用手觸摸產(chǎn)品： 這個很好、這是新產(chǎn)品很受歡迎 ? 尋找什么： 讓您久等了，您想要什么？ ? 人多時做到 “接一、顧二、招呼三”； “眼勤、口勤、手勤、腳勤” 三、推介產(chǎn)品 了解顧客需求 A觀察法： 顧客動作、表情，顧客顯得匆匆忙忙還是漫不經(jīng)心，顧客是拿起商品又放下，或是走了以后又回來，是隨便看看還是誠心購買。 ２、產(chǎn)品介紹 A讓顧客了解產(chǎn)品使用價值 Ｂ盡可能鼓勵顧客觸摸、試用 Ｃ讓顧客看到兩個以上商品有挑選余地 Ｄ介紹商品行情 Ｅ引用例證 三、推介產(chǎn)品 顧問式推介 站在顧客的角度，幫助顧客比較，實事求是，讓商品說話。 ２）提出成交要求： ３）完成成交行為 ４）出售連帶產(chǎn)品： 如鞋的連帶品：鞋提、鞋油、鞋刷等 五、售后服務(wù) １）盡可能收集顧客資料存檔 ２）歡送顧客 ３）與送貨員接洽，把產(chǎn)品送到門口 ４）在顧客等待時陪顧客多聊幾句。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:1502:44Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :44:1502:44:15February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 11日星期六 2時 44分 15秒 02:44:1511 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:1502:44Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :44:1502:44:15February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 11日星期六 2時 44分 15秒 02:44:1511 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :44:1502:44Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時 44分 15秒 02:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 2時 44分 15秒 02:44:1511 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息