【正文】 ” 客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來(lái)處理價(jià)格問(wèn)題！ ? 錯(cuò)誤的回答是： ? “不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯(cuò)誤） ? “不貴了，隔壁的更貴啦” （錯(cuò)誤） ? “不會(huì)啦，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤） ? “我們可以給您打 65折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤） ? ①價(jià)值法：（價(jià)值是指它能為你帶來(lái)的利益） ? 價(jià)值 價(jià)格 ? 價(jià)值 =長(zhǎng)期的最大利益 ? 價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額 ? 客戶先生 ,我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格 ,因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。代價(jià) =長(zhǎng)期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴 ,不學(xué)習(xí)更貴 。買(mǎi)很貴 ,不買(mǎi)更貴 客戶先生，讓我跟您說(shuō)明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您 買(mǎi)的時(shí)候。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計(jì)劃的額度多 一點(diǎn)點(diǎn) ,也不要投資比您應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎 ?您知道使用次級(jí) 產(chǎn)品 ,到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的。想想眼前省了小錢(qián) ,反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián) ,難道您舍得嗎 ? 練習(xí) :用三到五分鐘的時(shí)間 ,把它變成公司適合的語(yǔ)句 ,靈活的使用 . 3）品質(zhì)法： 方法一：客戶先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜往往沒(méi)有好貨，你說(shuō)是嗎？所以箭牌會(huì)比別的貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢(qián)可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的支出是微乎其微的。否則到頭來(lái)，你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價(jià)哦，不是嗎？比如風(fēng)裂、結(jié)污垢、沖水不暢、水件損失無(wú)人維修等問(wèn)題，弄得您到處奔跑尋求解決，所以您為什么不一開(kāi)始就選用最好而又最合適的呢，您說(shuō)是嗎 ? 方法二：客戶先生 ,大多數(shù)的人包括您和我 ,都很清楚的明白好東西不便宜 ,而便宜的東西也很少有好的 .客戶有很多事可以提 ,但大數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格 ,然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的 ,您說(shuō)是嗎 ? 方法三：客戶先生 ,我們公司的產(chǎn)品的確很貴 ,這正是我們最驕傲自豪的地方 .因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍茕N(xiāo)售最好的產(chǎn)品 ,只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián) . 我們都知道好貨不便宜 ,便宜沒(méi)好貨 ,其實(shí)最好的產(chǎn)品也是最便宜的 .因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西買(mǎi)對(duì)了 ,您說(shuō)是嗎 ?您為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢 ?如果長(zhǎng)期使用的話 ,好東西的成本會(huì)比較低 ,您覺(jué)得呢 ? 4）分解法 : 1貴多少：（） /使用時(shí)間 2計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 3算出平均每年的價(jià)格 4所得的數(shù)字除以 52 5算出平均每周的價(jià)格 6若是辦公室使用則除以 5,若是家中使用則除以 7 7算出平均每天多花了多少 練習(xí) :用分解法計(jì)算你公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品分解到最后每天的需投資多少或比同行貴多少 5）明確思考法 什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說(shuō)他想用多少錢(qián)買(mǎi)？ 或者你東西為什么這么貴？ ①跟什么比？ ②為什么呢？ 例：這個(gè)多少錢(qián)？ 2萬(wàn)。 （讓客戶明確的思考） 其他方法： 價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？ 以高襯低（報(bào)價(jià)策略，由高到低） 是的我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？ 價(jià)錢(qián)比較重要，還是品質(zhì)服務(wù)比較重要？ 生產(chǎn)流程來(lái)之不易（茶葉） 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)格，但是我們可以可你最合理的整體交易。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？同時(shí)，我也聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，你說(shuō)是嗎？許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以四件事做評(píng)估： a、最好的品質(zhì) b、最全的功能 c、最佳的服務(wù) d、最低的價(jià)格。所以，我很好奇，為了能讓你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品 這四件事對(duì)你先生而言，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？還是最全的功能呢？是最佳的服務(wù)嗎？ 是最低的價(jià)格呢？ 牌子的東西跟你們的差不多，但價(jià)格比你們的便宜多了。 差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品與品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這個(gè)品牌間做比較。） 5相似情況成交法： 當(dāng)客戶提出抱怨之類(lèi)時(shí)，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說(shuō)明為什么能了解對(duì)方的感受）因?yàn)樵?… 之前，我的一個(gè)朋友也和你一樣，經(jīng)過(guò)挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個(gè)多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說(shuō)是嗎？ 6富蘭克林成交法： 我記得美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)赘惶m克林先生，他是一位政治家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)時(shí)，他會(huì)拿出一張白紙，畫(huà)一個(gè)T字型，左邊寫(xiě)出可能會(huì)發(fā)生哪些損失，右邊寫(xiě)出可能擁有的哪些好處。 2）工具：收據(jù)、計(jì)算器、效果圖 成交中 大膽成交：?jiǎn)柍山唬ㄎ沂峭其N(xiāo)高手，反正不會(huì)死）遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴 成交后 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題 四、不要放過(guò) 6種連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī) 在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。 朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。找那些零錢(qián)干什么，客人可能也顯麻煩。 促銷(xiāo)推廣式：促銷(xiāo)推廣是品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門(mén)。 六、連帶銷(xiāo)售中要注意的 6個(gè)要點(diǎn)： 開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén) —— 各個(gè)用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。 正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)。 輕描淡寫(xiě)的建議觀察客人的反應(yīng)； 不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷(xiāo)； 切記一口吃不成胖子：連帶銷(xiāo)售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。 連帶銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售之后再銷(xiāo)售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，而非快速收銀把客人送出門(mén)外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入的最后一式。 ? 在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。 ? 收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷(xiāo)售，賣(mài)個(gè)裝飾品也是業(yè)績(jī)啊。 ? 送客時(shí)，提醒大家如果是客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方：“王先生，請(qǐng)慢走”。 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就的品質(zhì)成正比。 服務(wù)的三種層次： 1份內(nèi)服務(wù) 2邊緣服務(wù) 3與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù) 附錄：絕對(duì)成交的 23個(gè)經(jīng)典流程 1建立親和共識(shí) （形象、微笑、贊美） 2發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求及痛苦 傾聽(tīng)分析了解客戶 3確認(rèn)對(duì)方的需求與痛苦 人們?cè)敢夂芸旄跺X(qián)，就是為了付錢(qián)止痛 4將痛苦擴(kuò)大 客戶的需求是被你引導(dǎo)出來(lái)的 5在傷口上撒鹽 6對(duì)癥下藥 7自我見(jiàn)證 8他人見(jiàn)證 9大膽開(kāi)口要求 如果一開(kāi)始就要求成交最高級(jí)的，那么再不濟(jì)可能成交一點(diǎn)點(diǎn) 10用后的好處（對(duì)客戶的價(jià)值多少） 11所有的價(jià)值是多少 12再次確認(rèn)對(duì)方的需求及對(duì)價(jià)值的認(rèn)同 13為什么要現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)？ 限時(shí)，限量，限價(jià)格。那現(xiàn)在所有的挑戰(zhàn)已經(jīng)解決了， XX先生，趕快在這兒簽上你的名字，順便完成一下報(bào)名手續(xù)吧。 19埋下下次見(jiàn)面拜訪的機(jī)會(huì)。（思考要為我的客戶創(chuàng)造哪些令他感動(dòng)與驚喜的服務(wù)） 謝 謝 :05:0610:0510::05 10:0510:05::05:06 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 5分 6秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:05:0610:05:0610:052/12/2023 10:05:06 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 10:05:0610:05:0610:05Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 5分 6秒 10:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 10時(shí) 5分 :05February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 10時(shí) 5分 6秒 上午 10時(shí) 5分 10:05: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:05:0610:05:0610:052/12/2023 10:05:06 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:05:0610:05:0610:05Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 5分 6秒 10:05: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 10時(shí) 5分 :05February 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 5分 6秒 上午 10時(shí) 5分 10:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:05:0610:05:0610:052/12/2023 10:05:06 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:05:0610:05:0610:05Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :05:0610:05:06February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 5分 :05February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時(shí) 5分 6秒 上午 10時(shí) 5分 10:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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