【正文】 公司應(yīng)： –從市場角度共同分析計劃目標(biāo)合理性 –分析為什么新產(chǎn)品開發(fā)或生產(chǎn)能力不能滿足計劃需求？有哪些辦法可以提高新產(chǎn)品開發(fā)效率或是現(xiàn)有生產(chǎn)效率？ –如果真有困難，是否要修改計劃？從長期來看，這些困難應(yīng)如何解決？ ?產(chǎn)品公司：要求的成本目標(biāo)太低，達(dá)不到。 . . . . 最終產(chǎn)品舉例 某某渠道業(yè)務(wù)計劃主要程序 渠道初步計劃 某某渠道總銷售能力 競爭對手渠道增長率 某某渠道總增長率和總銷售能力 集團(tuán)業(yè)務(wù)計劃 產(chǎn)品公司需完成 各地區(qū)需完成 要求渠道完成指標(biāo) 如渠道有能力完成計劃 ?起草計劃 ?討論策略 ?確定行動計劃 某某渠道如不能完成產(chǎn)品和地區(qū)的業(yè)務(wù)指標(biāo)： ?需要增加多少渠道能力？ ?需要多少人力物力資源投入？ ?需要采取什么策略？ ?以上措施是否可行？ ?是否需要修改原計劃目標(biāo)？ 某某渠道計劃內(nèi)容 ?增長率 (全國和各地區(qū) ) ?渠道總能力 ?各地區(qū)需新增渠道數(shù)量和種類 ?所需人力物力投入 ?渠道發(fā)展的策略 ?行動計劃 ?負(fù)責(zé)人 某某渠道業(yè)務(wù)計劃主要輸入 某某目前渠道能力 分銷 代理 VAR SI 零售 總共 華北 東北 華東 華南 華中 ….. 總共 競爭對手實力 聯(lián)想 長城 同創(chuàng) 康柏 IBM 渠道數(shù)量 渠道種類 98 99 增長 98 99 增長 地區(qū)渠道發(fā)展計劃 – 上海 新增代理數(shù)量 名稱 發(fā)展策略 負(fù)責(zé)人 市場調(diào)研報告 – PC 渠道市場調(diào)研 全國主要渠道 渠道能力 發(fā)展特點 增長率 主要輸入表式 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 各地分公司計劃 行業(yè)客戶計劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計劃 分公司目標(biāo)設(shè)置程序 調(diào)整客戶分類 客戶經(jīng)理 /渠道經(jīng)理做業(yè)務(wù)計劃 分公司經(jīng)理審核計劃 分公司經(jīng)理整合計劃 ?分析地區(qū)市場狀況 ?評估現(xiàn)有客戶狀況 ?調(diào)整客戶分類 ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理以及渠道經(jīng)理對各自的客戶 /渠道做詳細(xì)業(yè)務(wù)計劃 (詳參“關(guān)鍵客戶管理程序” ) ?分公司經(jīng)理詳細(xì)審核各項計劃 ?客戶 /渠道經(jīng)理根據(jù)審核意見修改計劃 ?分公司經(jīng)理根據(jù)修改后的計整合成分公司計劃并上報審批 服務(wù)需求和某某業(yè)績評估 需要 某某業(yè)績評估 關(guān)鍵客戶計劃 * 客戶歷史和目標(biāo) 客戶 重要性 分類 銷售額 POS 打印機(jī) 終端 變化率 滲透率 (份額 ) 銷售費用 利潤率 去年 今年 明年目標(biāo) 填表者： 分公司客戶經(jīng)理 * 用“關(guān)鍵客戶管理程序”中簡化的客戶計劃 主要輸入表式 關(guān)鍵客戶計劃 (續(xù) ) 主要行動 /重要性 需克服的困難 所發(fā)揮的長處 風(fēng)險和機(jī)會 風(fēng)險 機(jī)會 行動計劃 可能的影響 可能的影響 資源需要 ?拜訪頻率和時間 ?資金需求 關(guān)鍵步驟 核查點 時間 責(zé)任者 填表者 日期 主要輸入表式 分公司計劃目標(biāo) 項目 產(chǎn)品 /客戶 客戶 /渠道總量 (個) 銷售量 (萬臺 ) ? 終端 ? 打印機(jī) ? POS ? PC 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 銷售行政費用 ? 銷售費用 ? 辦公費用 ? 工資福利 ? 其他 分公司貢獻(xiàn) 關(guān)鍵客戶 1998 1999 變化 % 非關(guān)鍵客戶 1998 1999 變化 % 渠道產(chǎn)品 1998 1999 變化 % 總和 1998 1999 變化 % 填表者： 分公司經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 分公司計劃戰(zhàn)略和資源安排 去年完成目標(biāo)情況 填表者： 分公司經(jīng)理 日期： 今年戰(zhàn)略 主要活動 相關(guān)費用 對目標(biāo)的潛在影響 ?終端銷量低 10% ?打印機(jī)器 20% ?大客戶平均滲透率達(dá)標(biāo) ? ?開發(fā)新的終端用戶 ? ? ? ?專業(yè)報紙廣告 ?擴(kuò)大直銷覆蓋面 ?50,000 ?80,000 ?增加市場份額 % 相當(dāng)于銷售額 % ?. . . . 最終產(chǎn)品舉例 匯總協(xié)調(diào) 目的 原則 應(yīng)回答的問題 ?確保目標(biāo)的合理性和一定難度 ?確保目標(biāo)，策略和資源之間的一致性 ?各部門之間的溝通以利今后執(zhí)行計劃時的協(xié)調(diào)配合 ?以事實，信息，邏輯為基礎(chǔ)而不是基于個人感情和利益的討價還價 ?匯總協(xié)調(diào)是一個共同解決問題的過程，其目標(biāo)是集團(tuán)利益最大化 ?匯總協(xié)調(diào)也是一個分享信息的過程 ?遇有矛盾應(yīng)盡力尋找解決的辦法。此業(yè)務(wù)計劃應(yīng)是年度預(yù)算計劃的有機(jī)組成部分 制訂公司業(yè)務(wù)計劃的原則 ?目標(biāo)的設(shè)置過程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過程 ?對目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無憑據(jù)的設(shè)立過高、過大的目標(biāo) ?對目標(biāo)的設(shè)立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場和未來 ?應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實際意義的空談 ?應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對于客戶業(yè)務(wù)計劃的意識和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計劃的設(shè)立和執(zhí)行 ?計劃的擁有人參與制訂計劃，而不是被動接受 ?須建立行之有效的監(jiān)督獎勵程序來配合業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的 從三個方面達(dá)到公司計劃 公司計劃 大客戶 +渠道 產(chǎn)品線總和 地區(qū)總和 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 集團(tuán)整體計劃 各產(chǎn)品線計劃 A B 全國大客戶計劃 (大客戶部制訂 /匯總 ) 匯總 重新調(diào)整 達(dá)成一致的計劃 全國渠道計劃 (渠道部制訂 /匯總 ) 各地分公司計劃 行業(yè)客戶計劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計劃 制訂者 ?業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?全國大客戶經(jīng)理 ?全國渠道經(jīng)理 ?各分公司經(jīng)理 ?客戶經(jīng)理 ?渠道經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)員 (非關(guān)鍵客戶 ) 集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計劃 ?集團(tuán)整體計劃 ?各產(chǎn)品線計劃 ?全國大客戶計劃 ?全國渠道計劃 ?各分公司計劃 –整體計劃 –行業(yè)計劃 (關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計劃 ) –渠道計劃 –各產(chǎn)品線計劃 ?業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) ? 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 ? 制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實施計劃 ? 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標(biāo)分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 ? 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) ? 根據(jù)新情況修改目標(biāo) ? 各分公司初步目標(biāo) () ? 總部初步目標(biāo)() ? 市場信息數(shù)據(jù)() ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù)() ? 正式確認(rèn)的各項目標(biāo) () ? 現(xiàn)有激勵體系() ? 正式確認(rèn)的各項目標(biāo) () ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異() 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過程 /步驟 設(shè)置目標(biāo) 主要活動