【正文】 投資 兼顧 地區(qū)大客戶 (整合 ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 對(duì)手 1 “投資” 總和 終端 POS 終端 POS 對(duì)手 2 “鞏固” 某某業(yè)績(jī) 份額 “投資” 總和 終端 POS 打印機(jī) 成本 “鞏固” 增長(zhǎng)率 填表者：全國(guó)大客戶經(jīng)理 主要輸入表式 * 客戶分類，詳參《關(guān)鍵客戶管理程序》 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 機(jī)會(huì)與困難分析 – “鞏固 ”類客戶舉例 某某可能的銷量 –1999 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 1998年 市場(chǎng)按以往速度增長(zhǎng) 市場(chǎng)比以往速度快 (慢 ) 某某達(dá)到“對(duì)比”份額 * 某某達(dá)到“理想”份額 ** 1999年最大可能銷量 達(dá)到現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的困難和風(fēng)險(xiǎn) * 指在市場(chǎng)自然增長(zhǎng)基礎(chǔ)上，某某份額如果增加到某一對(duì)比 (可以是排名靠前的競(jìng)爭(zhēng)者 )的份額所增加的業(yè)務(wù)量 ** 指在達(dá)到“對(duì)比”份額基礎(chǔ)上，如果一切特別順利，可能達(dá)到的某一理想份額所增加的業(yè)務(wù)量 最終產(chǎn)品表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 今年客戶目標(biāo)和戰(zhàn)略 去年目標(biāo) 完成情況 今年目標(biāo) 完成今年目標(biāo)的戰(zhàn)略 “收獲”類客戶 銷售額 利潤(rùn) “鞏固”類客戶 銷售額 利潤(rùn) . . . . 總和 銷售額 利潤(rùn) 填表者：全國(guó)大客戶經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的資源安排 主要活動(dòng) 頻率 單價(jià) 估計(jì)的影響 “投資”類客戶 ?加大投入以擴(kuò)大某某在工行的份額 . . . . 填表者：全國(guó)大客戶經(jīng)理 戰(zhàn)略 ?增加高層拜訪 ?組織一次專門針對(duì)工行和各地分行的展示會(huì) . . . . 1 . . . . x萬(wàn) . . . . 費(fèi)用總額 x萬(wàn) . . . . 增加在工行的份額______%，相當(dāng)于銷售額 ______，毛利______。 . . . . 最終產(chǎn)品舉例 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 某某渠道業(yè)務(wù)計(jì)劃主要程序 渠道初步計(jì)劃 某某渠道總銷售能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道增長(zhǎng)率 某某渠道總增長(zhǎng)率和總銷售能力 集團(tuán)業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品公司需完成 各地區(qū)需完成 要求渠道完成指標(biāo) 如渠道有能力完成計(jì)劃 起草計(jì)劃 討論策略 確定行動(dòng)計(jì)劃 某某渠道如不能完成產(chǎn)品和地區(qū)的業(yè)務(wù)指標(biāo)： 需要增加多少渠道能力？ 需要多少人力物力資源投入？ 需要采取什么策略？ 以上措施是否可行？ 是否需要修改原計(jì)劃目標(biāo)？ 某某渠道計(jì)劃內(nèi)容 增長(zhǎng)率 (全國(guó)和各地區(qū) ) 渠道總能力 各地區(qū)需新增渠道數(shù)量和種類 所需人力物力投入 渠道發(fā)展的策略 行動(dòng)計(jì)劃 負(fù)責(zé)人 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 某某渠道業(yè)務(wù)計(jì)劃主要輸入 某某目前渠道能力 分銷 代理 VAR SI 零售 總共 華北 東北 華東 華南 華中 ….. 總共 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力 聯(lián)想 長(zhǎng)城 同創(chuàng) 康柏 IBM 渠道數(shù)量 渠道種類 98 99 增長(zhǎng) 98 99 增長(zhǎng) 地區(qū)渠道發(fā)展計(jì)劃 – 上海 新增代理數(shù)量 名稱 發(fā)展策略 負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 – PC 渠道市場(chǎng)調(diào)研 全國(guó)主要渠道 渠道能力 發(fā)展特點(diǎn) 增長(zhǎng)率 主要輸入表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述 各地分公司計(jì)劃 行業(yè)客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計(jì)劃 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 分公司目標(biāo)設(shè)置程序 調(diào)整客戶分類 客戶經(jīng)理 /渠道經(jīng)理做業(yè)務(wù)計(jì)劃 分公司經(jīng)理審核計(jì)劃 分公司經(jīng)理整合計(jì)劃 分析地區(qū)市場(chǎng)狀況 評(píng)估現(xiàn)有客戶狀況 調(diào)整客戶分類 關(guān)鍵客戶經(jīng)理，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理以及渠道經(jīng)理對(duì)各自的客戶 /渠道做詳細(xì)業(yè)務(wù)計(jì)劃 (詳參“關(guān)鍵客戶管理程序” ) 分公司經(jīng)理詳細(xì)審核各項(xiàng)計(jì)劃 客戶 /渠道經(jīng)理根據(jù)審核意見修改計(jì)劃 分公司經(jīng)理根據(jù)修改后的計(jì)整合成分公司計(jì)劃并上報(bào)審批 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 服務(wù)需求和某某業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 需要 某某業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 關(guān)鍵客戶計(jì)劃 * 客戶歷史和目標(biāo) 客戶 重要性 分類 銷售額 POS 打印機(jī) 終端 變化率 滲透率 (份額 ) 銷售費(fèi)用 利潤(rùn)率 去年 今年 明年目標(biāo) 填表者： 分公司客戶經(jīng)理 * 用“關(guān)鍵客戶管理程序”中簡(jiǎn)化的客戶計(jì)劃 主要輸入表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 關(guān)鍵客戶計(jì)劃 (續(xù) ) 主要行動(dòng) /重要性 需克服的困難 所發(fā)揮的長(zhǎng)處 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會(huì) 行動(dòng)計(jì)劃 可能的影響 可能的影響 資源需要 拜訪頻率和時(shí)間 資金需求 關(guān)鍵步驟 核查點(diǎn) 時(shí)間 責(zé)任者 填表者 日期 主要輸入表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 分公司計(jì)劃目標(biāo) 項(xiàng)目 產(chǎn)品 /客戶 客戶 /渠道總量 (個(gè)) 銷售量 (萬(wàn)臺(tái) ) 終端 打印機(jī) POS PC 銷售額 (百萬(wàn)元 ) 成本 (百萬(wàn)元 ) 毛利 銷售行政費(fèi)用 銷售費(fèi)用 辦公費(fèi)用 工資福利 其他 分公司貢獻(xiàn) 關(guān)鍵客戶 1998 1999 變化 % 非關(guān)鍵客戶 1998 1999 變化 % 渠道產(chǎn)品 1998 1999 變化 % 總和 1998 1999 變化 % 填表者： 分公司經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 分公司計(jì)劃戰(zhàn)略和資源安排 去年完成目標(biāo)情況 填表者： 分公司經(jīng)理 日期： 今年戰(zhàn)略 主要活動(dòng) 相關(guān)費(fèi)用 對(duì)目標(biāo)的潛在影響 終端銷量低 10% 打印機(jī)器 20% 大客戶平均滲透率達(dá)標(biāo) 開發(fā)新的終端用戶 專業(yè)報(bào)紙廣告 擴(kuò)大直銷覆蓋面 50,000 80,000 增加市場(chǎng)份額 % 相當(dāng)于銷售額 % . . . . 最終產(chǎn)品舉例 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 匯總協(xié)調(diào) 目的 原則 應(yīng)回答的問題 確保目標(biāo)的合理性和一定難度 確保目標(biāo)，策略和資源之間的一致性 各部門之間的溝通以利今后執(zhí)行計(jì)劃時(shí)的協(xié)調(diào)配合 以事實(shí)，信息，邏輯為基礎(chǔ)而不是基于個(gè)人感情和利益的討價(jià)還價(jià) 匯總協(xié)調(diào)是一個(gè)共同解決問題的過程，其目標(biāo)是集團(tuán)利益最大化 匯總協(xié)調(diào)也是一個(gè)分享信息的過程 遇有矛盾應(yīng)盡力尋找解決的辦法。如果不夠，應(yīng)增加多少？增加部分從哪里來？會(huì)不會(huì)影響整體利益？ * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 匯總協(xié)調(diào)中典型的爭(zhēng)議及處理方法 (續(xù) ) 典型的爭(zhēng)議 建議的處理方法 產(chǎn)品經(jīng)理：分公司和大客戶 /渠道沒有把我們產(chǎn)品放到應(yīng)有的重視程度 (或反過來，銷售方面認(rèn)為某產(chǎn)品線被過于重視了 ) 市場(chǎng)和銷售應(yīng) 共同研究對(duì)該產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)以及實(shí)力能力的理解，達(dá)成共識(shí) 以集團(tuán)整