【正文】 :35:4718:35:47February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 6時 35分 :35February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 35分 47秒 下午 6時 35分 18:35: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:35:4718:35:4718:352/7/2023 6:35:47 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。此業(yè)務(wù)計劃應(yīng)是年度預(yù)算計劃的有機組成部分 制訂公司業(yè)務(wù)計劃的原則 ?目標(biāo)的設(shè)置過程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過程 ?對目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無憑據(jù)的設(shè)立過高、過大的目標(biāo) ?對目標(biāo)的設(shè)立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場和未來 ?應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實際意義的空談 ?應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對于客戶業(yè)務(wù)計劃的意識和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計劃的設(shè)立和執(zhí)行 ?計劃的擁有人參與制訂計劃，而不是被動接受 ?須建立行之有效的監(jiān)督獎勵程序來配合業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的 從三個方面達(dá)到公司計劃 公司計劃 大客戶 +渠道 產(chǎn)品線總和 地區(qū)總和 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 集團整體計劃 各產(chǎn)品線計劃 A B 全國大客戶計劃 (大客戶部制訂 /匯總 ) 匯總 重新調(diào)整 達(dá)成一致的計劃 全國渠道計劃 (渠道部制訂 /匯總 ) 各地分公司計劃 行業(yè)客戶計劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計劃 制訂者 ?業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?全國大客戶經(jīng)理 ?全國渠道經(jīng)理 ?各分公司經(jīng)理 ?客戶經(jīng)理 ?渠道經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)員 (非關(guān)鍵客戶 ) 集團高層審批達(dá)成一致的計劃 ?集團整體計劃 ?各產(chǎn)品線計劃 ?全國大客戶計劃 ?全國渠道計劃 ?各分公司計劃 –整體計劃 –行業(yè)計劃 (關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計劃 ) –渠道計劃 –各產(chǎn)品線計劃 ?業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) ? 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 ? 制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實施計劃 ? 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標(biāo)分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 ? 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) ? 根據(jù)新情況修改目標(biāo) ? 各分公司初步目標(biāo) () ? 總部初步目標(biāo)() ? 市場信息數(shù)據(jù)() ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù)() ? 正式確認(rèn)的各項目標(biāo) () ? 現(xiàn)有激勵體系() ? 正式確認(rèn)的各項目標(biāo) () ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異() 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過程 /步驟 設(shè)置目標(biāo) 主要活動 ? 根據(jù)集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產(chǎn)品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計劃 ? 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標(biāo) ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 () ? 本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 () ? 公司收集的市場信息 () ? 對客戶的購買意向的分析 () ? 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 () ? 去年完成計劃情況 () 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序 /步驟 (續(xù) ) 最終成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計劃 /目標(biāo) ? 各部門計劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃 ? 與目標(biāo) /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 建議舉行頻率 根據(jù)產(chǎn)品 /市場特性，每半年 /一年一次 ? 監(jiān)督每月一次 ? 修改計劃每季度或半年一次 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) 設(shè)置目標(biāo) 上制定計劃 度 /修改目標(biāo) 各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色 總裁 設(shè)置目標(biāo) 上制定計劃 總協(xié)調(diào) ，公布目標(biāo) 審核 /整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 (， ) 輸入 (， ) 驅(qū)動 /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 (， ， ) 驅(qū)動 驅(qū)動 /主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 (， ) 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 輸入 (， ) (， ) 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 集團整體計劃 集團總體目標(biāo)設(shè)置 集團長期戰(zhàn)略 ?銷售額 2023年達(dá)到 50億 ?中國前 5位的 IT公司 ?投資回報至少 25% 某某以往業(yè)績 ?平均年增長率 50% ， 1997， 1998增長率則遞減，分別為 X， Y ?增長驅(qū)動因素：購并，新產(chǎn)品，新地區(qū) … ?各項財務(wù)指標(biāo) 市場需求和競爭態(tài)勢 ?某某現(xiàn)有產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況 ?某某將要推出產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況 集團總體目標(biāo)大綱 1999 ?集團整體目標(biāo) –總銷售量 /額 –總利潤 ?分解目標(biāo) –各產(chǎn)品線銷售和利潤 –各客戶 /渠道銷量和利潤 –各地區(qū)銷量和貢獻(xiàn) ?資源安排 –按投資回報要求安排總體資源并使之與設(shè)置的目標(biāo)相一致 集團總體計劃特點 ?把握宏觀市場和集團總體戰(zhàn)略 ?從集團長期戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā) ?雖有考慮市場和集團實際，但更多是基于集團戰(zhàn)略需要 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 各產(chǎn)品線計劃 A B 產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)計劃制訂程序和實施各階段的角色 營銷總監(jiān) 總裁 銷售總監(jiān) 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā) 產(chǎn)品經(jīng)理 生產(chǎn) 營銷 銷售 財務(wù) 研發(fā) 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售 生產(chǎn) 營銷服務(wù) 審批 匯報、匯總 形成集團總體戰(zhàn)略目標(biāo) 形成各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及