商業(yè)銀行那個(gè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略(文件)
【正文】 37 市場定位 成功企業(yè)的優(yōu)勢來源于準(zhǔn)確的市場定位。 但通過重新定位 ， 搞活經(jīng)營 ， 取得了較好的經(jīng)營效益 。 特別 是像我們這樣的小銀行 、 地方性銀行 ， 這一點(diǎn)尤其重要 。 由于民企大多體制靈活 、 辦事效率高 、 資金安排往往比國有大銀行更迅速 。 但是 ， 由于該行上下對寧波情況非常熟悉 ， 尤其是支行行長都是當(dāng)?shù)赝辽灵L ， 有的還是從原先農(nóng)村信用社主任上來的 ， 對當(dāng)?shù)厍闆r了如指掌 。 這是余杭農(nóng)行研究市場 、 細(xì)分市場 ， 為特殊客戶群體提供特別服務(wù)的結(jié)果 。 43 針對這一需求 ， 農(nóng)行余杭支行在農(nóng)行浙江省分行支持下 ， 與某監(jiān)獄財(cái)務(wù)部門密切合作 ， 經(jīng)過不斷論證和修改 ， 及時(shí)拿出了一套以借記卡為載體的解決方案 。 該卡在功能設(shè)置上 ， 只能在監(jiān)獄指定內(nèi)部交易系統(tǒng)有效 ， 一旦該卡出了監(jiān)區(qū)范圍則成為廢卡 。作為余杭農(nóng)行拓展監(jiān)獄市場的專有產(chǎn)品 ， 也為該行鞏固客戶關(guān)系 ， 開拓新用卡市場提供了利器 ，目前上級農(nóng)行正在作進(jìn)一步推廣 。 44 這套專門為監(jiān)獄度身定造的解決方案 ， 經(jīng)過三個(gè)多月運(yùn)行顯示出獨(dú)特管理功能 ， 不僅得到勞教人員一致歡迎 ， 也為監(jiān)獄規(guī)范管理創(chuàng)造了新經(jīng)驗(yàn) ，受到監(jiān)獄方及監(jiān)獄主管部門省勞改管理局充分肯定 。 監(jiān)區(qū)干警只代管卡 ， 而不代管現(xiàn)金 。 目前大部分犯人生活費(fèi)是由監(jiān)區(qū)干警代為管理 ，犯人及家屬感到不太方便 ， 監(jiān)獄方也曾多次對此項(xiàng)工作進(jìn)行改革 ， 但終因技術(shù)問題而收效不大 。 因此 ， 他們對每一筆貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)都能夠加以有效控制 ， 而其他銀行很難做到這一點(diǎn) 。 41 有能力接近客戶群 工作效率高 、 機(jī)構(gòu)精簡 、 貼近寧波企業(yè)和市民 ， 這是該行優(yōu)勢 。 但這些企業(yè)大都存在企業(yè)單體小 、 業(yè)務(wù)批量不大等特點(diǎn) ，其他銀行一般無暇或不愿顧及 。 對于小銀行的市場定位 ， 寧波銀行行長陸華裕的理解是 ——“銀行就是企業(yè) ， 銀行最終目的是利潤 。 39 案例 2： 寧波銀行 ——小銀行新定位 定位的意義 中國加入 WTO后 ， 中外銀行競爭日趨激烈 。 由此可見 ， 市場定位 ， 是在目標(biāo)市場上提供與同行有明顯區(qū)別的產(chǎn)品 （ 服務(wù) ） 。 （ 高端客戶的 VIP服務(wù) ） 33 ? 目標(biāo)市場策略選擇應(yīng)考慮的因素：149 市場吸引力 五力競爭模型 銀行自身能力 分析自身的優(yōu)劣勢 34 ? 一 、目標(biāo)市場的定位 ? 確定目標(biāo)市場后，金融機(jī)構(gòu)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位，和客戶對該種產(chǎn)品的重視和偏好程度，確定自己在目標(biāo)市場上提供什么樣的產(chǎn)品，提供什么檔次的產(chǎn)品、采用什么樣的銷售渠道等。
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