【正文】 從金融角度看 ， 消費(fèi)者更青睞 長(zhǎng)期性 、 穩(wěn)定 的金融產(chǎn)品 。 作為地方性銀行的城市商業(yè)銀行如何在這種競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展呢 ？ 寧波銀行前身是寧波市內(nèi)的幾家城市信用社 ， 底子薄、 基礎(chǔ)差 ， 被人稱(chēng)為 “生不逢時(shí) ”。 42 案例二 ：杭州余杭農(nóng)行 ——出其不意的市場(chǎng)定位 日前 ， 余杭某監(jiān)獄勞教人員全部用上了金穗借記卡 。 目前該監(jiān)獄勞教人員已實(shí)現(xiàn)一人一卡一帳號(hào) 。 當(dāng)初該行提出 ， 公司業(yè)務(wù)從申請(qǐng)到?jīng)Q定一般在 3至 5個(gè)工作日內(nèi)完成 ， 同行都覺(jué)得不可思議 。 其核心問(wèn)題是 “創(chuàng)造差異 ”， 如 ， 價(jià)格是否 更 優(yōu)惠 、 服務(wù)是否 更 周到 、 程序是否 更 簡(jiǎn)便 。 26 最終 RBC市場(chǎng)資本總額由近 6年前的 180億美元增長(zhǎng)到今天的接近 500億美元 。 18 ? 個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng) 細(xì)分變量 特點(diǎn) 具體因素 地理因素 相對(duì)靜態(tài) 區(qū)域、氣候、人口密度、城市規(guī)模、交通及通信 人口因素 相對(duì)穩(wěn)定 年齡、性別、家庭人數(shù)、職業(yè)、收入、受教育程度、社會(huì)階層、種族、宗教 心理因素 相對(duì)動(dòng)態(tài) 外向內(nèi)向、獨(dú)立依賴(lài)、樂(lè)觀悲觀、保守冒險(xiǎn)、時(shí)髦傳統(tǒng) 利益因素 相對(duì)動(dòng)態(tài) 經(jīng)濟(jì)、便利、聲望、安全、新穎 行為因素 較為多變 認(rèn)知度的影響、忠誠(chéng)度、使用頻率 19 按年齡分 0—1 18—2 23—2 28—4 45—60、60— 按社會(huì)階層分 富裕階層、工薪階層、貧困階層 按家庭生命周期分 單身階段、新婚階段、滿(mǎn)巢階段、空巢階段、孤獨(dú)階段 ? （二）按人口因素分 按國(guó)別分 國(guó)內(nèi)國(guó)外 按地理密度分 城市、市郊、農(nóng)村 按地理位置分 沿海、內(nèi)地 ? （一）按地理因素分 20 按購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)分 中青年、中年、中老年、老年 按使用數(shù)量分 大量使用、中度使用、輕度使用 按使用者狀況分 經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)者、首次購(gòu)買(mǎi)者、潛在購(gòu)買(mǎi)者、非購(gòu)買(mǎi)者 按品牌忠誠(chéng)度分 忠誠(chéng)、不忠誠(chéng) ? （四）按行為因素分 按生活方式分 傳統(tǒng)時(shí)髦 按反映程度分 強(qiáng)中弱 按個(gè)性分 內(nèi)向外向、保守冒險(xiǎn) ? （三）按心理因素分 21 ? 價(jià)值顯示、位置便利、價(jià)格吸引、誠(chéng)實(shí)可靠、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、時(shí)間便利等。 （ 賽馬比賽保險(xiǎn) ） 優(yōu)點(diǎn)：適合于小機(jī)構(gòu) 、 提高企業(yè)聲譽(yù) 、 降低營(yíng)銷(xiāo)成本 缺點(diǎn)：由于市場(chǎng)狹窄引致的風(fēng)險(xiǎn)大 32 差異化策略 ——把市場(chǎng)按一定標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干子市場(chǎng)， 所有子市場(chǎng)都是目標(biāo) ， 針對(duì)每一個(gè)子市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品； （ 中信集團(tuán)銀行 、 證券 、 保險(xiǎn)全面開(kāi)花 。 特別 是像我們這樣的小銀行 、 地方