市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略教材(文件)
【正文】 麥公司的佳得樂運(yùn)動(dòng)飲料 ] ⒌ 游擊進(jìn)攻。 一、緊密跟隨者 在目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合等方面， 盡可能仿效領(lǐng)先者。 ⒉利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者： 是指服務(wù)于市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的細(xì)小市場(chǎng)，不對(duì)任何企業(yè)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。 專門致力于分銷渠道中的某些層面。 專門為某一特定客戶服務(wù)。 只生產(chǎn)一大類或小型、微利產(chǎn)品。 專生產(chǎn)某種質(zhì)量與價(jià)格的產(chǎn)品。 。 此后 5年間，本田為了加速發(fā)展，果斷籌借大量貸款 ,運(yùn)用“先發(fā)制人”戰(zhàn)略 迅速降低成本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。本田的利潤(rùn)大增，而東發(fā)由于貸款和負(fù)債，使財(cái)務(wù)狀況惡化。 1/25/2023 33 二、雅馬哈的進(jìn)攻 趁本田分心于汽車之機(jī)，新的摩托車廠家雅馬哈開始擴(kuò)大生產(chǎn)。”這時(shí)，本田為了在汽車部門打下基礎(chǔ)，從摩托車部門抽出了相當(dāng)一部分資金，導(dǎo)致摩托車部門的力量薄弱，這正好給雅馬哈以可乘之機(jī)。我們是摩托車的專業(yè)廠家，不會(huì)老是屈居第二。 1982年 6月，雅馬哈宣布 1981年的銷售額和利潤(rùn)創(chuàng)歷史最高，而本田則在美國(guó)建設(shè)大規(guī)模的汽車工廠，步步深入汽車業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)最激烈時(shí)，連最暢銷品種也降價(jià)三成，以迎合競(jìng)爭(zhēng)需要。 本田更新產(chǎn)品和降價(jià)攻勢(shì)，給雅馬哈以沉重的打擊。 根據(jù)當(dāng)時(shí)雅馬哈的銷售量推測(cè)，該公司的庫(kù)存數(shù)相當(dāng)于整整一年的銷量?！? 對(duì)雅馬哈集團(tuán)的發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)的川上會(huì)長(zhǎng)承認(rèn)自己的失策：“我們采取的是自取滅亡的行動(dòng)，這是我的過錯(cuò)。然而，本田絲毫也不放松追擊，他們進(jìn)一步增加品種，對(duì)雅馬哈施加壓力。同時(shí) ,本田汽車市場(chǎng)占有率達(dá) 2/3。 1/25/2023 44 ： ①日本摩托車行業(yè)處于成長(zhǎng)期 ,企業(yè)發(fā)展 空間大 。 負(fù)債經(jīng)營(yíng) → 擴(kuò)大規(guī)模 → → 降低成本 → 降低價(jià)格 → 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ： ①正確分析企業(yè)所處的市場(chǎng)地位； ②善于將進(jìn)攻目標(biāo)、進(jìn)攻時(shí)機(jī)、進(jìn)攻方式 和進(jìn)攻實(shí)力等方面進(jìn)行綜合考慮； ③制定切實(shí)可行的進(jìn)攻方案； ④注重將進(jìn)攻戰(zhàn)略和積極防守有機(jī)結(jié)合。 ： ①把握了反擊時(shí)機(jī) (雅馬哈耗盡巨資時(shí)候 ) 和進(jìn)攻速度； ②準(zhǔn)確地運(yùn)用了進(jìn)攻戰(zhàn)略。 [問題 ] ? ？ ？ ？ ？ ？ 1/25/2023 43 [參考答案 ] ： ①產(chǎn)品品種的開發(fā)能力弱； ②產(chǎn)品大類單一 (僅有摩托車 )； ③設(shè)立新工廠 (規(guī)模快速擴(kuò)張 )； ④輕敵 (過分自信 )。這樣，本田在日本市場(chǎng)發(fā)售的摩托車品種共達(dá) 110個(gè)，而在雅馬哈的 106個(gè)品種中，只有 23個(gè)新產(chǎn)品。 1983年 5月 28日的新事業(yè)計(jì)劃在兩年內(nèi)全部?jī)鼋Y(jié)。雅馬哈及其子公司的財(cái)務(wù)馬上陷入困境。零售商也積極地配合，促進(jìn)本田產(chǎn)品的銷售。 1/25/2023 38 在 1年半的時(shí)間里，本田推出的新型摩托車達(dá) 81種，而雅馬哈推出的新品種不過 34種。1982年 1月在雅馬哈股東大會(huì)上發(fā)言：“雅馬哈吵醒了獅子不算，還狂吠不停，擊垮雅馬哈！” 在宣言后的一年半時(shí)間里 ,本田的市場(chǎng)份額從 40%增到 47%，而雅馬哈卻從 35%降到 27%?！? 雅馬哈除摩托車外，沒有擅長(zhǎng)領(lǐng)域，所以全心傾注摩托車，拼命投資。只要有生產(chǎn)能力增加產(chǎn)量，我就可以擊敗本田。 與此相反，雅馬哈從 60年代中期不足 10%，到1981年卻增加到 35%，把本田失去的份額全部占為己有了。東發(fā)失敗的原因，在于面對(duì)迅速增長(zhǎng)的摩托車市場(chǎng)，采取了固守陣地的保守經(jīng)營(yíng)姿態(tài)。致使東發(fā)的市場(chǎng)占有率降到 4%。如代辦執(zhí)照、介紹家教等。 專門生產(chǎn)某渠道的產(chǎn)品。 專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂產(chǎn)品。 專為某一地區(qū)、地點(diǎn)服務(wù)。
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