市場競爭戰(zhàn)略教材(文件)
【正文】 麥公司的佳得樂運動飲料 ] ⒌ 游擊進攻。 一、緊密跟隨者 在目標市場和市場營銷組合等方面， 盡可能仿效領先者。 ⒉利潤有增長的潛力。 市場補缺者： 是指服務于市場上被大企業(yè)忽略的細小市場，不對任何企業(yè)產生競爭。 專門致力于分銷渠道中的某些層面。 專門為某一特定客戶服務。 只生產一大類或小型、微利產品。 專生產某種質量與價格的產品。 。 此后 5年間，本田為了加速發(fā)展，果斷籌借大量貸款 ,運用“先發(fā)制人”戰(zhàn)略 迅速降低成本，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。本田的利潤大增，而東發(fā)由于貸款和負債，使財務狀況惡化。 1/25/2023 33 二、雅馬哈的進攻 趁本田分心于汽車之機，新的摩托車廠家雅馬哈開始擴大生產。”這時，本田為了在汽車部門打下基礎，從摩托車部門抽出了相當一部分資金，導致摩托車部門的力量薄弱，這正好給雅馬哈以可乘之機。我們是摩托車的專業(yè)廠家，不會老是屈居第二。 1982年 6月，雅馬哈宣布 1981年的銷售額和利潤創(chuàng)歷史最高，而本田則在美國建設大規(guī)模的汽車工廠，步步深入汽車業(yè)。在競爭最激烈時，連最暢銷品種也降價三成，以迎合競爭需要。 本田更新產品和降價攻勢，給雅馬哈以沉重的打擊。 根據(jù)當時雅馬哈的銷售量推測，該公司的庫存數(shù)相當于整整一年的銷量?！? 對雅馬哈集團的發(fā)展作出重大貢獻的川上會長承認自己的失策：“我們采取的是自取滅亡的行動，這是我的過錯。然而，本田絲毫也不放松追擊，他們進一步增加品種，對雅馬哈施加壓力。同時 ,本田汽車市場占有率達 2/3。 1/25/2023 44 ： ①日本摩托車行業(yè)處于成長期 ,企業(yè)發(fā)展 空間大 。 負債經(jīng)營 → 擴大規(guī)模 → → 降低成本 → 降低價格 → 擴大市場份額 ： ①正確分析企業(yè)所處的市場地位； ②善于將進攻目標、進攻時機、進攻方式 和進攻實力等方面進行綜合考慮； ③制定切實可行的進攻方案； ④注重將進攻戰(zhàn)略和積極防守有機結合。 ： ①把握了反擊時機 (雅馬哈耗盡巨資時候 ) 和進攻速度； ②準確地運用了進攻戰(zhàn)略。 [問題 ] ? ？ ？ ？ ？ ？ 1/25/2023 43 [參考答案 ] ： ①產品品種的開發(fā)能力弱； ②產品大類單一 (僅有摩托車 )； ③設立新工廠 (規(guī)?？焖贁U張 )； ④輕敵 (過分自信 )。這樣，本田在日本市場發(fā)售的摩托車品種共達 110個，而在雅馬哈的 106個品種中，只有 23個新產品。 1983年 5月 28日的新事業(yè)計劃在兩年內全部凍結。雅馬哈及其子公司的財務馬上陷入困境。零售商也積極地配合，促進本田產品的銷售。 1/25/2023 38 在 1年半的時間里，本田推出的新型摩托車達 81種，而雅馬哈推出的新品種不過 34種。1982年 1月在雅馬哈股東大會上發(fā)言：“雅馬哈吵醒了獅子不算，還狂吠不停，擊垮雅馬哈！” 在宣言后的一年半時間里 ,本田的市場份額從 40%增到 47%，而雅馬哈卻從 35%降到 27%?！? 雅馬哈除摩托車外，沒有擅長領域，所以全心傾注摩托車，拼命投資。只要有生產能力增加產量，我就可以擊敗本田。 與此相反，雅馬哈從 60年代中期不足 10%，到1981年卻增加到 35%，把本田失去的份額全部占為己有了。東發(fā)失敗的原因，在于面對迅速增長的摩托車市場，采取了固守陣地的保守經(jīng)營姿態(tài)。致使東發(fā)的市場占有率降到 4%。如代辦執(zhí)照、介紹家教等。 專門生產某渠道的產品。 專門按客戶訂單生產預訂產品。 專為某一地區(qū)、地點服務。
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