市場競爭分析與競爭戰(zhàn)略（ppt49頁）(文件)
【正文】 向相同的顧客提供類似的產(chǎn)品或服務(wù)時，公司將其視為競爭者。 8 （二）、從行業(yè)觀來辨識競爭者 行業(yè) 是一組提供一種或一類相互密切替代產(chǎn)品的公司。 ? 差別壟斷 ： 由少數(shù)幾家企業(yè)生產(chǎn)部分有差別的產(chǎn)品或服務(wù)所形成的行業(yè)結(jié)構(gòu)態(tài)勢。 2023年下半年，號稱投資一億建設(shè)雞尾啤酒項(xiàng)目，產(chǎn)品在 2023年的糖酒會上推出，市場反響不好。 14 三、辨別競爭者的戰(zhàn)略 ? 公司最直接的競爭者是一個戰(zhàn)略群 (采用指向相同市場或細(xì)分市場且用相同戰(zhàn)略的一組企業(yè) ) 中的其它企業(yè)。其原因： ? 產(chǎn)品有替代性 ? 企業(yè)會爭奪臨近的目標(biāo)市場或擴(kuò)大目標(biāo)市場 競爭者會不斷調(diào)整他的戰(zhàn)略： 17 時間 汽車戰(zhàn)略的變化 福特：低成本 通用：多樣化 日本汽車：知覺質(zhì)量 日本汽車：節(jié)省油料 18 四、判定競爭者的目標(biāo) 競爭者的目標(biāo)不一樣，競爭策略和對競爭對手的競爭策略就不一樣。 ? 用低成本領(lǐng)先策略的競爭者對于任何制造過程的技術(shù)都會很關(guān)注。 心理份額： “ 當(dāng)提到家用電腦，您首先想到的是下列哪一家公司 ” 情感份額： “ 您喜歡購買哪一家家用電腦公司的產(chǎn)品 ” 24 市場份額、心理份額、情感份額對照表 市場份額 94 95 96 趨勢 25% 21% 23% –/+ 30% 34% 37% + 20% 19% 19% – /+ 25% 26% 21% – A B C D 指標(biāo) 企業(yè) 心理份額 94 95 96 趨勢 25% 28% 24% ？ 30% 31% 35% + 10% 11% 11% ？ 35% 30% 30% – 感情份額 94 95 96 趨勢 20% 18% 15% – 44% 47% 53% + 11% 11% 08% – 25% 24% 14% – 25 六、評估競爭者的反應(yīng)模式 從容型 原因：認(rèn)為顧客很忠誠 業(yè)務(wù)需要收割 公司機(jī)制決定了其反應(yīng)遲鈍 缺乏資金 選擇型 對競爭對手的某些攻擊有反應(yīng) 26 兇狠型 隨時向競爭者表自己是不容侵犯的。 ? 以競爭者為中心的公司 ：其行為基本上由競爭者的行為和反應(yīng)所支配。 包括為達(dá)到競爭目標(biāo)而制定的有關(guān)研究與開發(fā)、財(cái)務(wù)控制、生產(chǎn)流通、目標(biāo)市場的選擇、4P’S的運(yùn)用、制造、采購、用工等方面的競爭方法和策略。 ? 產(chǎn)異化的風(fēng)險(xiǎn)： ? 產(chǎn)品的成本會偏高，對顧客的吸引力降低； ? 顧客偏好可能發(fā)生變化，產(chǎn)品不再對顧客有吸引力； ? 競爭者的模仿可能縮小產(chǎn)品的差異。 ? 目標(biāo)市場需求變小，而轉(zhuǎn)移到其它細(xì)分市場相當(dāng)困難。 擴(kuò)大市場總需求量 ? 尋找新用戶 ? 開辟產(chǎn)品的新用途 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品的使用量 37 保持市場份額 防御者 進(jìn)攻者 （競爭者） 防御 38 擴(kuò)大市場份額 投資回報(bào)率 10% 市場份額 10% 20% 30% 40% 20% 30% ?企業(yè)的市場份額與企業(yè)的投資回報(bào)正相關(guān)。 41 ? 進(jìn)攻市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 進(jìn)攻與自己實(shí)力相當(dāng)者
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