市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略教材(完整版)
【正文】 本田公司，為 20%，僅次于東發(fā)。 。 。 ⒌企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。 注意區(qū)分： 偽造者、模仿者。 [ChaCha進(jìn)攻谷哥搜索的弱點(diǎn) — 人類智能及其推理和聯(lián)系上下句語(yǔ)境的能力 ] ⒊ 包圍進(jìn)攻。 ③服務(wù)優(yōu)良。 ⒉更新產(chǎn)品。 [洗衣機(jī) → 洗地瓜機(jī) ] ⒊增加使用量。（商人買奔馳汽車是為了體面） 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)： p135 1/25/2023 17 三、集中化戰(zhàn)略 ? 集中化戰(zhàn)略包括差異集中化和成本集中化兩種 。） ⒋競(jìng)爭(zhēng)者的地位與影響。 ⒊強(qiáng)勁 (兇暴 )型競(jìng)爭(zhēng)者。 1/25/2023 11 四、分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 企業(yè)掌握競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，才能有針對(duì)性制定應(yīng)對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)及行為的變化，從而進(jìn)行應(yīng)對(duì)。 1/25/2023 7 [4類 ] ⑴一般競(jìng)爭(zhēng)者 :營(yíng)銷同類 (同種 )產(chǎn)品的企業(yè)。 ? 目前九陽(yáng)已經(jīng)參與到豆?jié){機(jī)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)工作當(dāng)中，是國(guó)標(biāo)起草工作組的組長(zhǎng)單位。 ? 但不可否認(rèn)的是，由于豆?jié){機(jī)的技術(shù)壁壘并不高，九陽(yáng)始終面臨著潛在市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅，諸如東菱和美的等品牌更是窺視九陽(yáng)市場(chǎng)霸主的寶座已久。此番面對(duì)美的發(fā)起的正面廣告進(jìn)攻，九陽(yáng)到底應(yīng)該如何迎戰(zhàn)呢？ 1/25/2023 3 ? 經(jīng)典的定位理論認(rèn)為，維護(hù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的根本方法就是強(qiáng)化最初的品牌形象。當(dāng)行業(yè)國(guó)標(biāo)出臺(tái)后，九陽(yáng)完全可以把參與國(guó)標(biāo)制定作為一個(gè)傳播點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者。 ⑵品牌競(jìng)爭(zhēng)者 :營(yíng)銷相同價(jià)位和產(chǎn)品的企業(yè)。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目標(biāo)差異。一般要關(guān)注對(duì)手以下的因素： ? 產(chǎn)品、銷售渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、研發(fā)能力、資金實(shí)力、組織、管理能力等方面。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)快速、強(qiáng)烈、全面反擊。 不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的類型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者。（ P134圖 82） ? 差異集中化：為尋找目標(biāo)市場(chǎng)上的差異化優(yōu)勢(shì)。 [調(diào)味品容器的開孔逐漸變大 ] 1/25/2023 19 二、保持市場(chǎng)占有率 [6種 ] ⒈ 陣地防御 :在現(xiàn)有陣地周圍建立防御線，占領(lǐng)消費(fèi)者最大的心智份額使得品牌形象堅(jiān)不可催。 ⒊提高服務(wù)質(zhì)量。 （ p140） ①攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者。 全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻。 一、緊密跟隨者 在目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合等方面， 盡可能仿效領(lǐng)先者。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者： 是指服務(wù)于市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的細(xì)小市場(chǎng)，不對(duì)任何企業(yè)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。 專門為某一特定客戶服務(wù)。 專生產(chǎn)某種質(zhì)量與價(jià)格的產(chǎn)品。 此后 5年間，本田為了加速發(fā)展，果斷籌借大量貸款 ,運(yùn)用“先發(fā)制人”戰(zhàn)略 迅速降低成本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 1/25/2023 33 二、雅馬哈的進(jìn)攻 趁本田分心于汽車之機(jī)，新的摩托車廠家雅馬哈開始擴(kuò)大生產(chǎn)。我們是摩托車的專業(yè)廠家，不會(huì)老是屈居第二。在競(jìng)爭(zhēng)最激烈時(shí)，連最暢銷品種也降價(jià)三成，以迎合競(jìng)爭(zhēng)需要。 根據(jù)當(dāng)時(shí)雅馬哈的銷售量推測(cè)，該公司的庫(kù)存數(shù)相當(dāng)于整整一年的銷量。然而，本田絲毫也不放松追擊，他們進(jìn)一步增加品種，對(duì)雅馬哈施加壓力。 1/25/2023 44 ： ①日本摩托車行業(yè)處于成長(zhǎng)期 ,企業(yè)發(fā)展 空間大 。 ： ①把握了反擊時(shí)機(jī) (雅馬哈耗盡巨資時(shí)候 ) 和進(jìn)攻速度； ②準(zhǔn)確地運(yùn)用了進(jìn)攻戰(zhàn)略。這樣，本田在日本市場(chǎng)發(fā)售的摩托車品種共達(dá) 110個(gè)，而在雅馬哈的 106個(gè)品種中，只有 23個(gè)新產(chǎn)品。雅馬哈及其子公司的財(cái)務(wù)馬上陷入困境。 1/25/2023 38 在 1年半的時(shí)間里，本田推出的新型摩托車達(dá) 81種，而雅馬哈推出的新品種不過(guò) 34種?！? 雅馬哈除摩托車外，沒(méi)有擅長(zhǎng)領(lǐng)域，所以全心傾注摩托車，
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