市場競爭戰(zhàn)略教材-文庫吧
2025-01-09 01:27 本頁面
【正文】 （ 2）競爭者的市場目標(biāo)及其行為變化。關(guān)注競爭者目標(biāo)及行為的變化，從而進(jìn)行應(yīng)對。 （ 3）競爭者的市場目標(biāo)差異。不同的目標(biāo)會影響其經(jīng)營模式。 1/25/2023 9 三、競爭者的戰(zhàn)略分析 ? 競爭者的戰(zhàn)略越相似，競爭就越激烈。 ? 通過了解各競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量、特色、服務(wù)、定價和促銷策略等，來判斷其采取的戰(zhàn)略。 ? 但不同的戰(zhàn)略群也可能存在競爭。如，不同的戰(zhàn)略群具有相同的目標(biāo)顧客等。 p131 1/25/2023 10 案例： 美國寶潔公司保持市場領(lǐng)先的要訣 ? 美國寶潔公司是一個成功的市場領(lǐng)先者，連續(xù)幾十年在其銷售的產(chǎn)品類別中位居第一位，其保持市場領(lǐng)先的要訣是： ； ； ； ； ； ； ； ； 。 1/25/2023 11 四、分析競爭者的優(yōu)勢和劣勢 ? 企業(yè)掌握競爭者的優(yōu)勢與劣勢，才能有針對性制定應(yīng)對的競爭戰(zhàn)略。一般要關(guān)注對手以下的因素： ? 產(chǎn)品、銷售渠道、市場營銷、生產(chǎn)與經(jīng)營、研發(fā)能力、資金實(shí)力、組織、管理能力等方面。 1/25/2023 12 五、判斷競爭者的反應(yīng)模式 [4種 ] ⒈從容不迫型競爭者。 ①自信。②輕視。③條件限制。 ⒉選擇型競爭者。 對某些方面 (如價格、廣告 )競爭快速反擊。 ⒊強(qiáng)勁 (兇暴 )型競爭者。 對競爭快速、強(qiáng)烈、全面反擊。 ⒋隨機(jī)型競爭者。 是否反擊、如何及何時反擊等具有不確定性。 1/25/2023 13 五、應(yīng)對競爭者對策的影響因素 [4點(diǎn) ] ⒈競爭者的實(shí)力（強(qiáng)弱）。 ⒉競爭者與本企業(yè)的相似性。 ⒊競爭者的行為模式。（如，遵守行業(yè)規(guī)則或不遵守行業(yè)規(guī)則，形成不同的信譽(yù)。） ⒋競爭者的地位與影響。 不同的市場競爭地位的類型：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補(bǔ)缺者。 1/25/2023 14 第二節(jié) 基本競爭戰(zhàn)略 ? 根據(jù)波特的觀點(diǎn)，競爭戰(zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。 p134 1/25/2023 15 一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。（通常以較低的單位產(chǎn)品價格為價格敏感的客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品） ? 實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要途徑： 通過規(guī)模效應(yīng)降低產(chǎn)品成本 通過加強(qiáng)管理降低動作成本 通過技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)生技術(shù)效率 通過擴(kuò)大市場提高市場效率 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)： p134 1/25/2023 16 二、差異化戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略：指為企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是讓產(chǎn)品對顧客具有某種獨(dú)特性，因而要關(guān)注顧客需求和偏好的變化。 ? 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的主要途徑： 有形差異化：產(chǎn)品的外形、圖案、尺寸、包裝、 售后服務(wù)、耐用性等。 無形差異化：考慮社會因素、情感因素和心理因素影響顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的選擇。（商人買奔馳汽車是為了體面） 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)： p135 1/25/2023 17 三、集中化戰(zhàn)略 ? 集中化戰(zhàn)略包括差異集中化和成本集中化兩種 。（ P134圖 82） ? 差異集中化：為尋找目標(biāo)市場上的差異化優(yōu)勢。 ? 成本集中化：為尋找目標(biāo)市場上的成本領(lǐng)先優(yōu)勢。 ? 實(shí)施集中化戰(zhàn)略的主要途徑： 單純集中化 成本集中化 差異集中化 集中化戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)： p135 1/25/2023 18 第三節(jié) 市場領(lǐng)先 (主導(dǎo) )者戰(zhàn)略 [3種 ] ◆ 市場領(lǐng)先者 ：產(chǎn)品的市場占有率最高 ,位于第一位次的企業(yè)。 一、擴(kuò)大市場需求總量
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