市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 1/25/2023 26 第五節(jié) 市場(chǎng)跟隨 (模仿 )者戰(zhàn)略 ◆ 市場(chǎng)跟隨者 是指自覺跟隨在領(lǐng)先者之后維持共處局面的企業(yè)。 ⒋企業(yè)具有補(bǔ)缺的條件和能力。 專門為某一 (小 )規(guī)模的客戶服務(wù)。 專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂產(chǎn)品。如代辦執(zhí)照、介紹家教等。東發(fā)失敗的原因，在于面對(duì)迅速增長(zhǎng)的摩托車市場(chǎng)，采取了固守陣地的保守經(jīng)營(yíng)姿態(tài)。只要有生產(chǎn)能力增加產(chǎn)量，我就可以擊敗本田。1982年 1月在雅馬哈股東大會(huì)上發(fā)言：“雅馬哈吵醒了獅子不算，還狂吠不停，擊垮雅馬哈！” 在宣言后的一年半時(shí)間里 ,本田的市場(chǎng)份額從 40%增到 47%，而雅馬哈卻從 35%降到 27%。零售商也積極地配合，促進(jìn)本田產(chǎn)品的銷售。 1983年 5月 28日的新事業(yè)計(jì)劃在兩年內(nèi)全部?jī)鼋Y(jié)。 [問題 ] ? ？ ？ ？ ？ ？ 1/25/2023 43 [參考答案 ] ： ①產(chǎn)品品種的開發(fā)能力弱； ②產(chǎn)品大類單一 (僅有摩托車 )； ③設(shè)立新工廠 (規(guī)?？焖贁U(kuò)張 )； ④輕敵 (過分自信 )。 負(fù)債經(jīng)營(yíng) → 擴(kuò)大規(guī)模 → → 降低成本 → 降低價(jià)格 → 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ： ①正確分析企業(yè)所處的市場(chǎng)地位； ②善于將進(jìn)攻目標(biāo)、進(jìn)攻時(shí)機(jī)、進(jìn)攻方式 和進(jìn)攻實(shí)力等方面進(jìn)行綜合考慮； ③制定切實(shí)可行的進(jìn)攻方案； ④注重將進(jìn)攻戰(zhàn)略和積極防守有機(jī)結(jié)合。同時(shí) ,本田汽車市場(chǎng)占有率達(dá) 2/3。” 對(duì)雅馬哈集團(tuán)的發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)的川上會(huì)長(zhǎng)承認(rèn)自己的失策：“我們采取的是自取滅亡的行動(dòng)，這是我的過錯(cuò)。 本田更新產(chǎn)品和降價(jià)攻勢(shì)，給雅馬哈以沉重的打擊。 1982年 6月，雅馬哈宣布 1981年的銷售額和利潤(rùn)創(chuàng)歷史最高，而本田則在美國(guó)建設(shè)大規(guī)模的汽車工廠，步步深入汽車業(yè)。”這時(shí)，本田為了在汽車部門打下基礎(chǔ)，從摩托車部門抽出了相當(dāng)一部分資金，導(dǎo)致摩托車部門的力量薄弱，這正好給雅馬哈以可乘之機(jī)。本田的利潤(rùn)大增，而東發(fā)由于貸款和負(fù)債，使財(cái)務(wù)狀況惡化。 。 只生產(chǎn)一大類或小型、微利產(chǎn)品。 專門致力于分銷渠道中的某些層面。 ⒉利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力。 [百事可樂推出瓶裝水、橘汁果樂，收購(gòu)桂格燕麥公司的佳得樂運(yùn)動(dòng)飲料 ] ⒌ 游擊進(jìn)攻。 進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)或優(yōu)勢(shì)與特色。 1/25/2023 22 第四節(jié) 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ◆ 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者： 是指處于第二、第三位次，且向市場(chǎng)領(lǐng)先者提出挑戰(zhàn)，力爭(zhēng)超越市場(chǎng)領(lǐng)先者位的企業(yè)。 [收購(gòu)或兼并同類企業(yè)；進(jìn)一步降價(jià)，等等 ] ：在確保目前陣地的同時(shí)，還要采取市場(chǎng)擴(kuò)大化和多角化戰(zhàn)略。 [女士香水 ] ②市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是讓產(chǎn)品對(duì)顧客具有某種獨(dú)特性，因而要關(guān)注顧客需求和偏好的變化。 ⒉競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似性。③條件限制。 ? 但不同的戰(zhàn)略群也可能存在競(jìng)爭(zhēng)。因此應(yīng)關(guān)注以下幾方面： （ 1）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)目標(biāo)組合的重點(diǎn)。 ? 如果九陽(yáng)升級(jí)后的豆?jié){機(jī)與美的產(chǎn)品同樣好，甚至更能滿足消費(fèi)者的需求，那么美的反倒是給九陽(yáng)做了一次教育消費(fèi)者的廣告，讓消費(fèi)者對(duì)新一代豆?jié){機(jī)的功能有了新的了解。就像患者會(huì)信任醫(yī)療專家的話一樣，消費(fèi)者在選購(gòu)豆?jié){機(jī)時(shí)同樣會(huì)信賴行業(yè)中的“專家級(jí)”企業(yè)，因此九陽(yáng)在傳播策略上應(yīng)該讓消費(fèi)者有這樣的認(rèn)知，即“九陽(yáng)”專門做豆?jié){機(jī)，是品質(zhì)上乘、技術(shù)領(lǐng)先的代名詞。第八章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1/25/2023 1 案例： 豆?jié){機(jī)換代 九陽(yáng)市場(chǎng)地位面臨威脅 2023/10/15/14:03 來源：《廣告主》 ? 在央視每晚《新聞聯(lián)播》后與天氣預(yù)報(bào)前之間的黃金廣告時(shí)段上，美的品牌以“豆?jié){機(jī)換代了”為廣告口號(hào)，亮出“免泡豆”、“無網(wǎng)設(shè)
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