市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 計(jì)”和“不銹鋼材料”三大產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行勸服，并以一句“豆?jié){機(jī)選美的”作為廣告的結(jié)尾。 ? 如果九陽(yáng)在接下來(lái)的廣告戰(zhàn)役中要反擊對(duì)手，那么繼續(xù)強(qiáng)調(diào)“專注豆?jié){機(jī)某某年”是最好的進(jìn)攻武器。在家電產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的今天，推出具有和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣功能的新產(chǎn)品并非是一件遙不可及的事情，況且豆?jié){機(jī)本來(lái)的技術(shù)壁壘就不高，美的可以生產(chǎn)新一代豆?jié){機(jī)，九陽(yáng)同樣可以做到。 如 :汽車業(yè)與住宅業(yè) ) 1/25/2023 8 二、競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)分析 通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的生命周期，市場(chǎng)地位、經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況，從而了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向。 ? 通過(guò)了解各競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量、特色、服務(wù)、定價(jià)和促銷策略等，來(lái)判斷其采取的戰(zhàn)略。②輕視。 1/25/2023 13 五、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)策的影響因素 [4點(diǎn) ] ⒈競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力（強(qiáng)弱）。（通常以較低的單位產(chǎn)品價(jià)格為價(jià)格敏感的客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品） ? 實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要途徑： 通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低產(chǎn)品成本 通過(guò)加強(qiáng)管理降低動(dòng)作成本 通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)生技術(shù)效率 通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)效率 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)： p134 1/25/2023 16 二、差異化戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略：指為企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的一種戰(zhàn)略。 一、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量 ⒈發(fā)現(xiàn)新用戶 :①市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。[推出新產(chǎn)品 ] 1/25/2023 20 ： 及時(shí)反攻競(jìng)爭(zhēng)者的主要陣地。 ③新的營(yíng)銷組合策略的有效性。 1/25/2023 24 二、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 [5種 ] ⒈ 正面進(jìn)攻。發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、 無(wú)關(guān)產(chǎn)品及產(chǎn)品與市場(chǎng)的多角化策略。 [具有一定特色的產(chǎn)品 ] 四、改進(jìn)跟隨 P142 1/25/2023 27 第六節(jié) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 一、實(shí)施補(bǔ)缺者戰(zhàn)略的前提條件 ⒈有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力。 。 1/25/2023 29 。如為航空公司的旅客提供食品。 相反，本田則以 44%的市場(chǎng)占有率取得了摩托車行業(yè)的霸主地位。 1/25/2023 34 雅馬哈的首腦宣稱：“超過(guò)本田的時(shí)刻已經(jīng)來(lái)到，決不能讓到手的機(jī)會(huì)喪失。由于雅馬哈靠自有資金無(wú)法實(shí)現(xiàn)龐大的投資計(jì)劃，結(jié)果欠下了銀行大量的貸款。本田給消費(fèi)者留下了煥然一新的印象；相反，雅馬哈則相形見(jiàn)絀。 1/25/2023 40 1983年 1月，雅馬哈的小池經(jīng)理認(rèn)輸了，“本田的攻勢(shì)，我們實(shí)在無(wú)法招架 … ，希望雅馬哈和本田的戰(zhàn)爭(zhēng)能夠結(jié)束 … ，守住雅馬哈應(yīng)有的地位 (僅次于本田居第二位 )。尤其在主導(dǎo)產(chǎn)品 50CC級(jí)上，本田已有 18個(gè)品種更新?lián)Q代，而雅馬哈竭盡全力只搞了 6種。 1/25/2023 45 ： 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略。 ： 本田屬于強(qiáng)勁 (兇猛 )型競(jìng)爭(zhēng)者。 1/25/2023 41 雅馬哈的大型重建計(jì)劃，也未能阻止其衰落。 1/25/2023 39 四、雅馬哈敗北 本田的反擊，使雅馬哈的銷售額下降了 50%以上，蒙受了巨大的損失。 1/25/2023 37 本田的戰(zhàn)術(shù)是大幅度降價(jià)、加強(qiáng)廣告宣傳和庫(kù)存商品銷售，并在此基礎(chǔ)上，采用了新戰(zhàn)術(shù) 擴(kuò)充產(chǎn)品品種。” 1/25/2023 35 1982年小池經(jīng)理表示：“要加大供給能力。 本田包攬了世界主要國(guó)家的摩托車市場(chǎng)，并且在摩托車的需求量接近飽和時(shí)，本田就迅速轉(zhuǎn)向汽車生產(chǎn)實(shí)行多樣化經(jīng)營(yíng)。 1/25/2023 30 [案例 ] 本田公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 一、本田先發(fā)制人的戰(zhàn)略 20世紀(jì) 50年代初，日本摩托車企業(yè)有 50多家，市場(chǎng)占有率最高的是東發(fā)公司，為 22%；第二位是
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