營銷創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷售管理(文件)
【正文】 監(jiān)督與控制 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART( 聰明的 ) 目標(biāo) ◆ Specific 特定的 ◆ Measurable 可測量的 ◆ Ambitious 有雄心的 ◆ Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 ◆ Timed 有時間性的 如何做好區(qū)域市場細(xì)分◆ 什么是區(qū)域市場細(xì)分？ (Segmenta tio n)將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起區(qū)域市場 / 需求Market/Needs:區(qū)域市場細(xì)分Segmentation:區(qū)域市場潛力分析： 客戶 產(chǎn)品類別 銷售份額 (1) 本產(chǎn)品 銷售份額 (2) 市場機(jī)會指數(shù) (3)=(2/1 ) A 級 10% 10% 1 B 級 5% 15 % 3 C 級 3% 5% 1. 7 區(qū)域市場潛力分析 ◆ 本區(qū)域內(nèi)有多少客戶在購買我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？ ◆ 什么樣的客戶選用我的產(chǎn)品？什么情況下選用競爭產(chǎn)品？ ◆ 不同 情況 的 客戶 數(shù)量分別有多少？ ◆ 理想 客戶 的 標(biāo)準(zhǔn) / 需求 ? 區(qū)域市場潛力計(jì)算 ? 地區(qū)（全國）銷售潛力計(jì)算 ? 目標(biāo)客戶銷售潛力計(jì)算 ? 不同階段的銷售潛力計(jì)算 ? 銷售進(jìn)度分解與指標(biāo)分配 區(qū)域市場銷售潛力分析 選擇目標(biāo)區(qū)域市場時注意 ◆ 競爭對手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入 ( 區(qū)域市場障礙 ) ◆ 進(jìn)入?yún)^(qū)域市場成本太高，公司無利可圖 ( 不宜進(jìn)入 ) ◆ 大 客戶 進(jìn)入壁壘過高，不值得進(jìn)入 ◆ 價(jià)格因素 ◆ 顧客購買能力 ◆ 直接競爭對手左右市場， 同盟協(xié)定 ? 銷售人員如何制訂微觀市場計(jì)劃 ? 建立區(qū)域管理概念 ? 分析針對性市場潛力 ? 確認(rèn)目標(biāo)客戶 ? SWOT分析 ? 銷售策略 ? 銷售行動計(jì)劃評估 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 按銷售各階段準(zhǔn)備并實(shí)施 ? 結(jié)果跟蹤及反饋 微觀市場開發(fā)計(jì)劃 銷售計(jì)劃的制定 l 落實(shí)行動方案 6要素 5個 W和 1個 H l 任務(wù)量分配 市場潛力 、 客戶分級 、 推銷成本 、 人員能力 、 時間尺度 l 銷售人力分配 人員能力 、 區(qū)域特點(diǎn) 、 政府因素等綜合考慮 ） l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 、 全國 、 地區(qū) 、 時間進(jìn)度 l 促銷活動時間表 連貫 、 有序 、 有效 l 執(zhí)行中修正 （ 調(diào)整力 ） l計(jì)劃的方法 l前瞻性計(jì)劃 l回朔性計(jì)劃 l滾動式計(jì)劃 l網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計(jì)劃時應(yīng)注意：與影響市場成功 、 失敗關(guān)系很大的人 （ 全國銷售經(jīng)理 、 區(qū)域內(nèi)的代表 ） 討論并合作 。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :48:1920:48:19February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 8時 48分 19秒 20:48:194 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :48:1920:48Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 8時 48分 19秒 20:48:194 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時 48分 19秒 20:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :48:1920:48Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 8時 48分 19秒 20:48:194 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :48:1920:48:19February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :48:1920:48Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售計(jì)劃的制定 銷售業(yè)務(wù)管理 ? 經(jīng)銷商開發(fā)與管理 ? 物流 /資金流 /信息流管理 ? 終端客戶的開發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 區(qū)域銷售管理 經(jīng)銷商管理 Distributor Management ? 客戶資料的運(yùn)用和客戶管理 ? 交易條件的制定 ? 商業(yè)談判 ? 通路網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃 ? 營銷財(cái)務(wù)的概況 ? 客戶獲利能力的分析 ? 客戶推廣活動的規(guī)劃 ? 決策分析 經(jīng)銷商的信用評估 ? 信用調(diào)查： – 資信機(jī)構(gòu)調(diào)查：審計(jì)機(jī)構(gòu)的審計(jì)報(bào)告 – 金融機(jī)構(gòu)調(diào)查 – 行業(yè)內(nèi)調(diào)查 – 企業(yè)自行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)記錄： – 以往的交易記錄 – 在特定產(chǎn)品和市場上的業(yè)務(wù)表現(xiàn) – 區(qū)域化特性：依據(jù)地區(qū)化和地區(qū)消費(fèi)能力情況評估 客戶獲利能力分析 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)
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